讓顧客買更多的東西

　　沃爾瑪連鎖超市『只賺可賺利潤的一半，用另一半吸引多出3倍的顧客』的經營理念給了無數從業者以啟發。記者第一次去美國的沃爾瑪就深有感觸。

　　記得當時一進大門，就覺得自己被令人眼花繚亂的商品所包圍。賣脣膏的貨架上，從幾十美分的普通貨色，到八九美元的名牌，應有盡有。挑了一種自己常用的，只要80美分，同樣的東西在一般的超市要1美元以上。本來只打算買一支脣膏，而等我出來的時候，手裡提了七八個塑料袋，還捧了一小盆特價鮮花。由此切身體會到，沃爾瑪的經營理念不僅可以『吸引多出3倍的顧客』，還可以吸引顧客多花出3倍的錢。

　　低價位是沃爾瑪制勝的絕招。但它並沒有因為低價位而使商品和服務的質量打折扣。沃爾瑪的員工不僅必須微笑服務，而且要笑到『露出八顆牙齒』。為了保證商品的質量和低價位，沃爾瑪建立了自己的分銷中心，從廠家訂貨後直接分裝、配送，進入各家連鎖店。在擴大經營規模的過程中，沃爾瑪早在20世紀80年代初，就購買了商用衛星，實現所有分店聯網，總部可以隨時掌握貨品供銷情況，及時作出調整。

　　海外拓展並非一帆風順

　　沃爾瑪從20世紀90年代起向海外拓展，主要通過自己投資或是收購當地較有影響，但資金出現困難的超市這兩種途徑。通過雄厚的實力和先進的連鎖系統，沃爾瑪的海外擴展不僅給零售業帶來了洗心革面的變化，更重要的是對消費者觀念的革新，讓消費者親身體驗到便宜有好貨。這種效應對各國零售業的衝擊無疑是巨大的。因此，『沃爾瑪旋風』所到之處，都是一片『狼來了』的驚呼。

　　不過，沃爾瑪的海外拓展也並非從不失手。沃爾瑪進軍德國之前，德國已經有了具有相當氣候的『打折店』，使沃爾瑪在價格上的優勢並不明顯。加上德國十分嚴格的勞動法和勢力強大的工會組織，使沃爾瑪無法通過降低僱員工資來減少成本。反不正當競爭法又禁止它以低於進貨時的價格出售商品。沃爾瑪在德國終於陷入困境，動彈不得。

　　沃爾瑪在日本的業務剛剛開始。分析人士指出，由於日本市場上的超市過多，價格戰已十分激烈。而且，日本的供應商極其強大，想像在美國那樣從供應商身上獲取大幅折扣是不太可能的。另外，日本人對質量相當挑剔，對價位倒不十分看重。日本商品向來昂貴而精致，而沃爾瑪商品的平均質量水平顯然低於日本的本土產品。加上日本人濃厚的本土意識，沃爾瑪很難體現出與競爭對手的不同之處。因此，沃爾瑪能否在日本市場打出一片天地，還很難說。

　　對中國市場充滿信心

　　沃爾瑪對中國市場的前景卻十分看好，認為中國是最好的海外市場，在美國的模式可以在中國完全復制。中國地域遼闊，超市在全國范圍內的競爭還不是十分激烈。沃爾瑪的實力將使批發商沒有能力與它抗衡，它將成為批發商賴以生存的靠山。而且中國人力資源充足，人工成本低廉。這些都是低價位的保證。『便宜買好貨』又是中國人一向的消費追求，正中沃爾瑪下懷。

　　沃爾瑪計劃2002年在中國全國范圍建起10家分店，雄心勃勃地號稱25年後，要在中國開設300家連鎖店，每一條主要街道都要有一家。對於中國的零售業來說，沃爾瑪的大肆進軍，確實有點『狼來了』的味道。