攻略一　業外借道

　　入世沒幾天，剛拿到執照的美國紐約人壽就牽手海爾，攢起一家合資壽險公司————『海爾紐約人壽保險公司』。海爾和紐約人壽各佔50％股份，注冊資金為2億元人民幣。

　　對於美國紐約人壽來說，海爾應該說是一個很不錯的合作者。在中國，老百姓誰人不知海爾這個品牌，再加上多年的營銷網絡，業界公認的管理效率和服務，這些都是紐約人壽要在中國站穩腳跟的基礎，也是目前所有想擠進中國大門，並在保險這方市場上分得一杯羹的外資保險們所期盼的。

　　據紐約人壽中國區總經理喬依德介紹，他們選擇中資伙伴時排出了四大標准：一、對方應該和紐約人壽有類似的管理經營理念；二、要有長期投資准備；三、財務方面健全，因為隨著合資公司的發展，需要注入更多的資本金；四、由於紐約人壽的定位是要在中國成為全國性的人壽保險公司，所以合資方的服務對象、產品和銷售網絡也要是全國性的，這纔可能對中國的市場和消費者有更深刻的了解。

　　在中外對壘中，中資保險最大的優勢是網絡健全，這正是外資最大的弱點。精明的外資保險對此非常清楚。與紐約人壽同時拿到執照的全美最大壽險商，美國大都會人壽保險公司的總裁威廉·托比塔一語道破：我們需要的合作伙伴對於中國的市場、中國的消費者、中國的本土文化有著深刻的了解，並不一定要懂保險業，因為我們非常了解保險行業，希望合作伙伴能帶來其它領域的專長。

　　攻略二　把握話語權

　　一般認為，拿到牌照的外資進駐中國市場，最快的路徑應該是與國內現有的保險企業合作，可以立即借用其人員、網絡，即刻開展業務，但目前情況並非如此。紐約人壽已經先走一步，美國大都會的威廉·托比塔最近也透露，選擇的合作伙伴可能不是保險公司，希望合作者能夠更多地學習保險方面的知識。

　　為什麼不選擇現有的保險公司合資？

　　華夏證券的李磊認為，雖然與國內保險公司合作是最佳途徑，但國內成氣候的保險公司數量太少，良莠不齊，而且要價太高。

　　此前就有媒體報道，一家外資保險公司曾打算參股中國太平洋保險壽險，並擁有一定的經營權。據稱，太保原計劃入股門檻是十幾億美元，後來下落到幾十億人民幣，但此價也比先前新華、泰康向外資溢價募股的門檻要高出數十倍。太平洋保險公司董事長王國良曾坦言合資策略是，對方除了按商談後的溢價股權注入資金外，還要花巨資購買太保的『無形資產』，並笑稱『誰花得起錢，出錢快，我們就跟誰結婚。』不過據最新消息，兩家的談判至今尚未有十分明確的結果。

　　就中資保險公司來說，面對外資保險伸來的『橄欖枝』，目前也僅限於吸引外資參股而已，絕對無人願意改姓更名。喬依德認為，『選擇中資合作，有一點很明確，如果與我們合作組建一家人壽保險公司，就必須是全面合作。我們不希望和你談了合資，你原來的那個保險公司還存在，肯定會在以後引起雙方的利益衝突。』此話是否代表了目前外資保險在中國尋偶時的一種傾向性心理呢？這方面，中資保險的態度也是明確的，太平洋保險的王國良就曾表示：太保在合資上的明確原則是，掌握控股權，並在合資公司中擔任最高職務。看得出，把握話語權是合資談判的焦點。

　　其實選擇業外企業，除了價格較合算外，還有原因就是國內大的保險公司在人事和業務管理方面的體制與外資有較大差距，合資後的摩擦不可避免。但與業外企業合作，恰恰會因為對方對保險業的陌生，給了外資在管理上更大空間，等於有了更大的話語權，處在比較主動的位置。

　　攻略三　人海戰術

　　除了借用網絡資源快速熱身外，外資保險更在規模上采取強勢起步，強力重組的方式切入市場。最明顯的攻略就是『人海戰術』，以廣州的信誠為例子，開業僅一年多，就已排出了6000大軍的陣容；而天津的光達永明，還未開張就聚集了2000人馬。另外，上海的太平洋安泰也已是幾千人的隊伍。據紐約人壽的喬依德透露，新的合資公司代理人隊伍將會有接近千人的規模。

　　以大批人員佔領市場點位的同時，高薪從中資保險挖人則是更『狠』的一招。一年前，信誠保險已經上演過一場『高薪挖人』的正劇，不久前太平人壽又從平安公司端走了不少人纔。一位全球最大獵頭公司的總裁感嘆，『人保以前是中國保險業的黃埔軍校，平安就是中國保險業的MBA。』

　　一面跑馬圈地、高薪挖人，另一面，外資保險又在調集自己的精銳人纔組成管理團隊進入中國。紐約人壽已經准備從美國總部或者臺灣、香港的分公司派出高級管理人員，一類是暫時的，任務是培養中國的員工；另一類是長期的，作為公司核心管理人員。

　　如何應對市場競爭方式的新變化，人纔流失和國際人纔進入的雙重壓力，中資公司不得不面臨新課題。中資也在調整自己的方陣，中國人壽提出『歡迎臺灣保險人纔加盟』的口號；泰康則擬定了吸納一定數量的海外人纔計劃；平安更不甘心只作『中國的MBA』，除了進一步擴大『海外兵團』外，特別制定了加速人纔培養，健全造血功能的宏大計劃。

　　中外對壘，鹿死誰手？且拭目以待。