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爲了提高銀行代理保險業務的積極性,險企跨年衝刺階段,“階梯手續費”協議出現在銀保江湖。
部分險企與銀行簽訂協議,當銀行代理的某保險產品保費超過一定額度之後,保險公司需要額外支付手續費,保費收入越多,手續費上浮幅度越大。
毋庸置疑,此次部分銀行階梯手續費的出現,雖然增加了銀行銷售保險的積極性,但無疑提高了險企成本。
代理越多手續費率越高
“XX先生!您好!我是XX行理財經理,我行近期推出一款在央行利率基礎上上浮0.85%的保證利率的投資型保險產品,本金安全,合同確定利率,額度有限,詳情請來電或請移步到XX網點諮詢。”這是年底時期某銀行羣發的邀約話術。
其實,年末,不少險企銀保部門與銀行開展終收活動。如某險企決定將2014年11月1日至2014年12月31日這兩個月,作爲年末階段性專項營銷活動季。在專項營銷季期間,公司與銀行根據產品重新簽訂手續費協議。
《證券日報》記者近期獲悉,某國有銀行與某大型險企就商定,專項營銷活動期間,在簽約手續費率的基礎上,按各銀行網點目標完成率上浮代銷產品手續費率:完成率達到50%,代銷手續費率上漲0.4個百分點;完成率達到80%,代銷手續費率上漲0.5個百分點。比如,某專項活動產品的代銷手續費率,正常費率2.5%,達成50%後按照2.9%計算,達成80%後按3.0%計算。
爲保證激勵效果,上述險企與銀行約定,手續費上浮的前提是銀行網點必須達到一定的保費完成率,否則不予上浮。同時,爲配合年末專項營銷活動,保險公司將加大獎勵力度,對在2014年四季度營銷活動方案中的優秀營銷獎部分,在原基礎上每萬元保費再獎勵3個培訓積分,其他獎勵維持。
不僅如此,本報記者獲得的相關信息還顯示,在年末階段,部分銀行甚至直接上浮手續費。某銀行代理的10家保險公司的14種產品中,手續費後標註“擬提高”、“新提高”多達7種。
此外,上述險企也在年末強化培訓和完善督導體系,確保網點轉型取得實效。比如,該險企加大轉型相關人員的培訓力度,轉變各管理層、網點人員的思想觀念和行爲,進一步完善網點轉型督導體系,充實內訓和督導人員隊伍,進一步加強新增轉型網點的駐點培訓和指導,規範網點人員的銷售服務行爲。
同時,爲加強銀保網點理財經理隊伍建設,推進代理金融專業轉型發展,該公司擬招聘部分非全日制用工理財經理。此外,爲提升客戶經理專業能力,規範金融從業人員職業行爲,該公司統一組織理財人員培訓和報考工作,並出臺了相應的激勵方案。
自今年4月1日起實施的銀保新規禁止保險公司營銷人員在銀行網點駐點銷售,新規實施之後,雖然銷售誤導減少,但是銀保保費收入也一度下滑,提升銀行銷售保險的積極性成爲保險公司的一大難題。
年末產品要“簡單易賣好上量”
上述險企人士對本報記者透露,爲了衝刺業績,該險企已經對年末促銷產品的結構進行了調整。比如,公司要求年末產品的要點就是“簡單易賣好上量”,也就是產品結構簡單、本金安全、收益明確、附帶保障。
同時爲避免違規風險,公司明確規定銷售保險產品時,需要明確告知客戶產品中的各項收費問題,如“本產品屬於收益確定型,不涉及任何收費問題”“本產品有15天猶豫期,猶豫期內退保沒有任何損失;本產品猶豫期外退保按現金價值退,本金有損失”等提示語句。
該險企人士表示,2015年公司將進一步與銀行網點聯動,加強網點客戶分層管理工作,督導網點客戶建檔歸戶和維護工作,有效提升客戶的粘度。公司將進一步完善維護流程,細化崗位分工,加強優質客戶的識別和日常維護。同時實施精準營銷,全力開發網點周邊市場,拓展基礎客戶羣體,推動網點產能提升。
此外,該險企要求相關銀保人員提升完成任務的執行力,加強專項業務專項督導,明確獎懲;加強學習,提升綜合營銷技能;同時加強理財沙龍、產品說明會等促銷活動。
事實上,記者瞭解,在這一波跨年保費衝刺活動中,部分銀行將險企的部分保險產品移到銀行的網上銀行理財平臺銷售。相關銀行表示,爲減少保險理財產品對櫃面資源佔用,將與保險公司的專項營銷活動,通過網銀及自助終端渠道完成銷售,並制定四季度量化考覈指標:總保費達成率30%,線上總保費達成率20%,線上網點活動率30%,線上網均件數10%。