|
||||
“十一”期間,保險公司第四季度工作規劃從“紙上”落到地面,進入實戰衝刺階段。記者獲得的某險企第四季度銀保推動規劃顯示,其計劃加大產說會(產品推薦銷售說明會)力度,鞏固大客戶,嚴防退保,加強合規經營。
而爲獲取各類客戶信息,某險企就制定了多達八種的方案。對於險企類似的“圍堵”行爲,業內人士提醒,消費者對個人信息泄露要保持一定的警惕。
產說會貢獻率提升至26%
一季度“開門紅”、二季度“調結構”、三季度“做增員”、四季度“忙衝刺”,這是險企一年的工作節奏。以今年來看,進入10月份後不久,有不少保險公司銀保部門已經忙着“衝刺”了。
險企之所以對產說會加大投入,與產說會對保費的貢獻率密不可分。有險企銀保部人士提供給記者的數據顯示,今年二季度以來,該險企僅僅通過產說會方式吸收的保費就佔銀保渠道總保費的26%。
“產說會在此前並沒有這麼高的貢獻率。”該人士稱。
事實上,今年一季度險企利用銀保渠道做大規模,第二、三季度險企就轉型主打價值貢獻更高的高保障型期交產品了。由於短期高現金價值產品的缺失,銀保產品失去了原有的“吸引力”,爲了刺激銀保保費增長,險企大力推動產說會也顯得有些“迫不得已”。今年以來確實也有不少險企因產說會誤導受到了保監會的處罰。
儘管產說會對銀保保費的貢獻率呈增加態勢,但單場產說會的效率並不高。從上述險企人士提供的數據來看,某險企分公司在第二、三季度共舉辦了各類規模的產說會3000餘場,共代理保費3.5億元左右,平均每場產說會獲得保費11萬元左右,產說會仍然處在以量取勝的階段。
該險企人士表示,傳統產說會以無目標方式邀請所有客戶參加,往往由於未切中客戶需求導致效果不佳。公司下一階段將推出新型產說會,以客戶需求爲切入點吸引客戶參加和認同。公司也將突出產說會的效果。根據不同的主題,選取可能對該主題有興趣的客戶羣體,比如商貿客戶、留守兒童、銀行代發工資客戶、回鄉務工人員、中老年婦女、留守老人等。
他表示,下一階段公司將和銀行聯動,主要將針對幾類客戶,包括:前期已談過保險產品,但有所猶豫或瞭解不詳細的準客戶;最近剛剛有到期或幾天內就會到期的存款、保險和理財產品等的客戶;有大額活期存款長期不動的客戶。
從邀約方式來看,上述公司將以客戶答謝、健康講座、優惠訂閱報刊、珍郵鑑賞等形式邀約客戶參加,並在現場贈送瓜果點心、禮品等。此外,爲烘托營銷氛圍,避免冷場,公司會提前安排確定人員現場購買保險產品。
誰是潛在的優質客戶
在增加產說會的同時,險企也通過各種途徑獲取潛在優質客戶。
另一家險企分公司人士近期對記者表示,公司下一階段將遵循“先存量客戶後增量客戶,先優質客戶後潛在客戶”的原則,深挖大客戶。對於客戶信息已經很完整或者已經建立了聯繫的客戶,公司將通過電話拜訪的形式進行前期接觸,再選擇重點客戶進行走訪。對於陌生客戶將逐一上門走訪營銷,在獲取客戶信息的同時,宣傳推介保險產品,公司規定5萬元(各類存款)以上客戶由客戶經理或支公司領導認領,萬元以上客戶全員認領的原則,開展存量客戶走訪。
該分公司相關人士表示,通常而言,銀行系險企往往能通過交叉途徑獲取優質客戶信息,而對於非銀行系險企,與銀行達成協議獲取各類潛在客戶雖有難度,但也不失爲一種方法。
根據計劃,該分公司將在下一階段採取八種方式獲取各類客戶信息:一是以行政村爲單位,通過投遞人員逐戶上門走訪進行採集;二是通過網點電子匯兌等業務進行採集;三是通過村、鎮辦公室對外出人員的統計信息進行採集;四是通過鎮計生辦對已婚人員的計劃生育管理進行採集;五是通過縣商務局的外出經商人員統計信息進行採集;六是通過縣教育局對大學新生進行採集;七是通過便民服務站、三農服務站等代辦網點進行採集;八是通過“同鄉會”、“老鄉會”、商會、民間協會等形式採集。
嚴防年底退保
在衝刺保費的同時,險企也在嚴防銀保客戶年底退保。
爲避免退保,上述分公司要求各支公司對退保額在10萬元以上的客戶由支公司總經理“家訪”。對來網點辦理退保的客戶,要求儘量將其促成轉保。
爲防止退保,該分公司增加了客戶的維護服務力度。一是在網點開展各類客戶服務,爲櫃員聯繫客戶製造理由,如配備血壓計免費量血壓、建立健康卡、開展優惠購、根據不同的時節開展客戶有禮等。二是,加強對從業人員的培訓,提高技能,幫助營銷員打消對保險公司的依賴、自己的客戶自己維護,進一步消除對個別傳統型分紅險收益略低的恐懼。
此外,該分公司加大前臺從業人員業務素質的培訓力度,組織從業資格證考前和網點保險營銷技巧培訓,力爭達到網點執證率100%的合規經營要求,增加發展業務自信和客戶溝通技巧。