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由《中國企業家》雜志社主辦的2014(第六屆)中國『商界木蘭』年會4月25-26日在北京新雲南皇冠假日酒店隆重舉行。
依文集團董事長夏華參加了本屆木蘭年會閉幕論壇《實戰O2O》,發表了精彩的演講。夏華認為,大數據積累下來的價值,就是你打通行業之間的東西。通過服務累計的數據,讓企業深入到顧客的生活之中。夏華表示,『未來基本上是橫向的打通,一個客人我會管他越來越多,越來越細的事,然後去嫁接,跟其他企業跨界,誰跟我們面向同一群客戶,我們就跟誰跨界,我覺得這個是大數據給我們帶來特別有意思的思考和價值。』
以下是夏華精彩觀點實錄:
我們做了20年的線下,20年來我們做了500家店,這500家店最早的方法就是等,我覺得那叫『一夜情』時代,你等客人來,來了以後,買走商品了,在北京,人們叫客戶的尊重叫爺,我到今天也認為,中國的客戶一直都是上帝,不用消費者協會說,一直是爺。但是爺明兒是否再來呢?不知道。爺高興給你留個地址,不高興還不給你留地址。
我們在很多年前就思考這個問題——怎麼把『一夜情』變成情人至上,情人以後怎麼成為婚姻,這是我領著員工要乾的。而這個事的核心,就是要打通跟客戶之間的關系,必須跨越商業這個層面。原來是大家來商場找你,現在你怎麼樣去直接把他找到?這個很重要。
所有的生意背後有一個名詞叫『關系』。關系其實就是你的圈層,這個圈層怎麼打通,我覺得跟定位有關。比如我幾千塊錢一套的衣服,必須賣給成功人士,賣給年輕的學生,他們很難接受。當然,今天我已經開始琢磨怎麼把我們一年5萬的消費,爭取壓到一萬塊錢。
今天的O2O就是線上線下的互動,我覺得跨界是一個最好的玩法。怎麼撬動跟十家互聯網公司的合作,彼此都受益,我拿到他的數據,他得到了實惠,這是下一波我想講的。
大數據價值就是打通行業
我舉個例子,客人找我做著裝方案和衣櫥管理,我們可以獲知很多價值很高的數據,比如他的家在哪兒,甚至他的差旅履行都需要我管理,比如他到另外一個城市不需要帶衣服,他到另一個城市,我的管家已經把衣服放到那兒了。然後說說數據的價值,著裝方案只是其中一個小價值,我的管家只要跟一年,他基本上知道這個人什麼場合應該適合穿什麼衣服,我覺得這是專業領域一個比較低的要求,尤其我們做了20年服裝,基本上客戶買五次,導購就能知道他對顏色和款式的喜好。
這個數據積累到十年,有30萬以上客戶,我已經開始管閑事,不乾正事了,我們企業都是CEO領著團隊在乾。很多人問我武漢線下店在哪兒,我也記不住。我管的全是線下店數據帶來的價值,你能想到嗎?一個做飛機的要跟我合作。一開始我不知道數據有這麼大價值,後來我們搞了一個聚會,他能賣出六架私人飛機。現在一個大的社區地產的管理模式已經開始交給我們,他說管家服務這個業務,基本上我要管的差不多你都能管了,你管的可能比我還細。
我想說,大數據積累下來的價值,就是你打通行業之間的東西,因為我們乾的就是生活方式這點事。你管著管著,發現你管他穿衣服是生活中的一部分,後來你發現他的差旅,他的旅行,甚至他喜歡上哪兒,乾什麼都可以管了。所以,我未來基本上是橫向的打通,一個客人我會管他越來越多,越來越細的事,然後去嫁接,跟其他企業跨界,誰跟我們面向同一群客戶,我們就跟誰跨界,我覺得這個是大數據給我們帶來特別有意思的思考和價值。
為客戶保密放在第一位
我們一直做企業家的著裝顧問和解決方案,VIP客戶大概有80多萬,這些人掌握的資產佔了中國GDP的12%。假若你沒有教給員工數據管理這種分散性和保密性的手段,這是一個挺可怕的事。如果有一個透露出去,未來客戶怎麼信任你?所以,我覺得這是最重要的,技術處理我放在第二位,我認為第一位是企業員工的價值觀的培訓,訓練。因為這個員工我們進入企業的第一關就是有七天的培訓,其中就包含這個培訓,一個員工必須知道你來這個企業,這一天開始就什麼能乾,什麼不能乾,你所有的協議裡面就包含了這樣一條底線,企業永遠要有一個底線給他的。在這個底線上,我們堅守的非常強,誰觸碰了這個底線,就是砸了他的飯碗。第三條我覺得纔是管理手段。
投資項目服務於企業的核心理念
依文跟雲基地合作了依文雲科技,一直解決一個特別有意思的課題,就是可穿戴設備,但它就沒有辦法打通這個市場。因為,(我們的產品)一直是技術工程師在玩的東西,技術工程師特別了解技術,但不了解消費者的消費習慣,然而消費者都是為了自己的快感和舒服而買,你非做一個手鐲,但我覺得還是戴一個愛馬仕更好。所以,你如何讓技術工程師和時尚設計師玩一個東西,(這是一個難題)。
依文雲科技就是做運用的,我其實也投了很多,大家知道依文投電影,《北京愛情故事》賣的挺好,我還在投一部電影,我做這些嫁接其實都是為了品牌的核心主張和問題。太多的好項目,(你得清楚)要什麼,不要什麼,我覺得最關鍵的是企業的核心理念和價值。我還投了一個小微電影的團隊,我所有做的這些客戶,要麼因為婚禮的禮服買你的,要麼因為創業的第一套衣服買你的,我特別想記錄下他的生命故事,這個東西對他太寶貴了,今天女兒15歲,18歲的時候,我最想送她的一份禮物,應該是這18年來記錄她生命的一個故事,我不把微電影公司看成一個賣錢的項目,我覺得它用最純朴的方式,可以走進每一個老百姓的生活。