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在2011年初任客戶經理那年的工作總結中,劉亞羣這樣寫道:“我希望……提升自己的獨立工作能力,逐漸成長爲一個成熟的客戶經理!”只一句簡單的期望,站在2014年初回首再看去,則更像是她對自己許下的誓言。至於如何兌現,她已用實際行動給出了答案。
“濱海新區剛準備發放第一批專項扶持資金時,我正好被派到新區幫忙,看到許多優質企業遞交申請,便時時向領導彙報最新動向……”劉亞羣剛說到自己任客戶經理的起步過程,從旁邊走過的同事彭鈺棟插了一句:“說到這我來補充一下,亞羣姐去幫忙時纔剛上任客戶經理沒多久,領導只讓她做好日常工作就行,沒想到她竟然主動營銷開了一大批扶持資金戶,太令人佩服了!”劉亞羣一個勁不好意思地說:“哪有哪有!”但的確如小彭所言,她的這次營銷爲支行拓展了新的平臺。
隨後在新區財政對財政集中支付代理銀行項目招標過程中,劉亞羣又從領導那接過投標文件撰寫這項重任,“當時從沒接觸過這種業務的我真是一頭霧水,我只能一邊惡補相關業務知識一邊請教領導、同事、客戶,還總麻煩分行相關部門幫我指導投標文件的各個部分,最後整個投標文件的排版、印刷、校對我都小心斟酌,生怕有任何紕漏。”經過緊鑼密鼓地材料準備,開發分行不負重望,以第一名的優異成績中標,成功取得了該項目代理銀行的資格。“當時聽到這個我認爲天大的好消息和領導的一句表揚,我簡直成就感爆棚了!”
結果是可喜的,過程卻是艱難的。“當時同時中標的有三家銀行,作爲財政來講,業務給誰做其實都一樣,所以我覺得作爲客戶經理,應該做得更多才有可能獲得業務機會。所以我經常去單位拜訪,希望加深印象,有‘好事’的時候人家能記着建行。”說是這麼說,但做起來談何容易,“剛開始去單位時,姐姐們都不認識我,我也不太好意思打擾,只是等她們不忙了才主動找她們聊幾句。現在想想我那時還是太青澀,不懂得怎麼和客戶快點熟絡起來”。
劉亞羣的堅持最終得到了財政局一位熱心姐姐的迴應,聽說這位姐姐與國庫處的人很熟,亞羣想通過這層關係展開下一步營銷。提起這事時,劉亞羣自己先笑了,“那次他們幾個朋友聚會,姐姐把我叫了過去,等我到了,她指着一個和我同齡的男孩子第一句話就是這樣介紹的:‘她想和你認識認識。’當時實在太尷尬了。”然而就是這次類似相親的“尷尬初見”爲後面的營銷工作打開了通道。“現在跟他們已經成朋友了,他們個人的買房、公積金、理財等業務我都會幫忙,他們也會爲我介紹其他的客戶,甚至出去旅遊還不忘帶來一些小紀念品。”
客戶關係順了,業務自然也就順了。新區財政決定將第一批試點單位全部放在建行開戶。談到項目的後續工作,劉亞羣坦言更加忙碌:“我覺得只有試點單位對我們的服務滿意了,其餘預算單位落戶我行的可能性纔會更大,所以我必須抓住這個難得的機會。針對預算單位的特殊性,我主動提出上門服務:先和單位預約,再拿着厚厚的空白表格去單位蓋章,每戶如此。平均下來開一個賬戶需要跑四趟單位,兩天之內就要跑完,時間很緊。”就這樣,試點單位共11個賬戶很快開立完畢,隨後單位又將剩餘60個預算單位的120個開戶工作放心地交到了劉亞羣手裏,在此後的兩個月裏她再次於建行和客戶之間奔波……“雖然很辛苦,但聽到各個預算單位誇建行服務好的時候,尤其是看到激增的開戶量、存款與新出現的業務機會時,心裏還是很得意的。”劉亞羣笑道,“也很感謝我們的團隊,如果不是每個人都盡職盡責,業務也不會這麼順利。”
無論是青澀的起步,還是過程的磕絆,都擋不住“有心人”奔跑的勇氣。劉亞羣這一番功夫,就是對機遇徹頭徹尾地珍惜,不放過哪怕一個節點。儘管她還很年輕,仍然需要磨練,但她奔跑的足跡已讓那些更年輕的客戶經理們看到了努力的方向。