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春節期間,保險市場發生了什麼變化?保險營銷員又是如何度過的?《證券日報》記者采訪發現,訪客、發短信、領任務、增員成為一線『保險人』春節的主要節日安排。
『被忽悠』與『忽悠別人』
太平洋保險公司營銷員調侃道,春節期間『要麼忽悠別人,要麼被別人忽悠』。
該營銷員表示,春節期間,支公司制定了『2月方案』,主要內容就是認領春節期間保費任務,然後開始『搶紅包、搶戶數、搶保費、搶送訓、搶增員』。
該營銷員表示,春節期間支公司也組織了營銷員組訓與經驗交流會,支公司要求營銷員春節『堅持不懈大拜訪、以小博大好成交』,並盡可能地召開返鄉人員家庭產說會,保證達成春節期間的保費計劃。
此外支公司還制定了各種獎勵政策激勵營銷員。比如,按照下單量提成獎金、提供旅游機會、贈送神行太保等獎勵形式。支公司規定從初四到初七每天開早會,早會有出勤紅包,主要內容為公司績優人員視頻交流下單成功經驗。
一位服務郵儲銀行的保險營銷員表示,和往年不同的是,春節前夕,郵儲銀行就下發了『關於春節期間重點保險產品銷售』的通知,要求今年春節分行網點營銷員做好網點保險產品的更替和宣導的同時,也要注意合規營銷,杜絕銷售誤導。並根據各網點的實際情況合理安排每一階段銷售的重點產品,提前做好網點的分配及保險單證和宣傳單式的發放,短期內集中精力銷售重點產品。
分公司還要求加強與保險公司的合作,通過聯合開展訓練營、產說會、網點沙龍等活動,提昇節日銷售的氛圍。同時要密切關注各家公司短期產品的銷售動態,保證網點短期產品的持續銷售。
安邦保險一位保險營銷員表示,春節期間其所在支公司制定了優秀營銷獎勵制度,春節結束後營銷員可憑積分直接兌換現金,具體為:一年期產品獎勵7個積分,兩年期產品獎勵15個積分,三、四年期獎勵25個積分,五年期及以上獎勵35個積分(每100積分為一個考核分,重點推動兩年期以上業務);大單獎勵:單筆200萬元(含)兩年期以上,算3個考核分;對全區網點總業務前四名(800萬元以上網點參與評比)予以獎勵,第一名10個考核分,第二名6個考核分,第三、第四名3個考核分。在活動中保費達成5000萬元(含)以上地市分行計3個考核分。
險企下發『收心專題』
泰康人壽某營銷員表示,春節之前,其支公司就下發了春節『收心專題』,用意就是過節也不能忘記拜訪客戶和發短信,趁春節多下單,搶客戶。
該員工表示,支公司為了讓員工春節期間做好客戶拜訪和溝通工作,還設計好了短信內容供營銷員選擇。該員工也被宣導:春節期間,客戶有時間了解、分析保險產品;客戶家庭意識更強了;征求家人意見更方便,以此為拒絕理由的可能性小了;客戶通常在節假日比平時手頭寬裕;逢年過節,人們的購買欲望空前強烈;情況差不多的人買了保險,從眾心理會讓他下決心。
此外,部分險企承保部在制定獎勵的同時,也制定了春節處罰條例,中銀保險某承保部營銷員表示,為了保證春節期間車險業務的正常投保,確保不遺漏任何一筆業務,提高中銀保險服務質量,分公司承保部在春節期間實行不間斷在崗制度。各值班人員必須保持聯系電話暢通,堅持首問負責制。如春節期間發生承保值班脫崗、推諉、長期不核保、電話無法接通等情況,一經查實每次將處以100元罰款。
當然,除了值班和在崗的營銷員,部分北上廣返鄉的營銷員也在思索要不要回去繼續上班的問題。平安保險北京某支公司一位營銷員就告訴記者,支公司八、九成的營銷員都是外地口音,北京本地口音的營銷員屬於鳳毛麟角,很可能部分營銷員回家之後不再回來。
此外,記者從太平洋保險了解到,春節期間,太平洋保險電話中心總呼入話量超過25萬通,同比增長33%,受理車險報案7.9萬多件,同比增長15.08%;救援案件量8500多件,日均救援案件量1400餘件。