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隨著市場受眾群體的擴大,紅木家具為越來越多的人熟知,而紅木企業也開始頻推新招,無論是在營銷上還是在家具設計上可謂動靜不小。在這一過程中,一些企業開始思索傳承數百年的紅木文化應該如何創新、發展。近日,記者走進天津市家具五廠,親歷紅木家具生產的全過程,探尋企業究竟怎麼做到在幾年時間裡,生產規模近億元。
廠房·二十畝地“種”出綠色家具
記者來到坐落在津南區雙港工業園區的二輕集團家具五廠,看到院子裡堆滿了各種尺寸的紅木木材。一進車間,一股強烈醇厚的木頭味道撲鼻而來。轟隆隆的機器聲、品種繁多密集擺放的家具半成品、厚厚的木屑、緊張忙碌的工人……“擁擠、忙碌、有序”正是工廠“工作”時的樣子。記者注意到,與其他家具加工廠不同的是,這裡聞不到絲毫化工產品的氣味。古典部部長趙潤起指著手邊的組裝區域向記者解釋道,“整個生產過程中所用材料都是天然材料,不用油漆,是綠色環保的生產線。”據了解,廠房佔地20畝,每個區域都由相應的師傅負責,有破料的、刮料的、畫線的、雕刻的、燙蠟的……
記者首先來到斷截區,長短不一的紅木在這裡按所需的尺寸被截成一段一段的。緊挨著它的是破料區,記者看到此區域待加工的材料顏色紅白相間,而白色部分佔到了差不多一半。師傅告訴記者,“紅色的部分是最後制成家具的部分,白色部分需全部廢棄。”事實上,紅木的出材率最高僅有40%。也就是說,一半以上的紅木在這個環節中被廢棄。記者按照紅木家具的制作順序,來到刮料區,看到師傅們正在刮鋸痕,給木料取直。接著,壓刨師傅再把取直的木料按需要壓刨成相應的厚度。前期准備工作到這裡告一段落。在這過程中,記者發現每道工序料堆上都有幾根用筆畫了“十叉”的,師傅告訴記者,“那都是有缺陷的料,一定要挑出來、換掉,不能用。”
趙潤起說,“整個制作過程中,技術含量相對較高的是木工裝配部分。”記者看到,木工裝配區域的工作分為7塊,分別是畫線、打眼兒、開榫、起線形、雕刻、砂光和組裝。這裡面考驗技術和經驗的活當屬雕刻,雕工可以說是紅木家具的“魂”。在這裡,每個雕刻師傅身旁都有近50把刀,包括浮雕、圓雕、透雕、鏤雕等。今年40歲的雕刻師傅劉佔良告訴記者,“雕刻最重要的是用心,它會讓手有靈性,使產品有生命力。其次就是經驗和細心。”經劉佔良之手的作品,最短的制作周期是1-2天,時間最長的近一年,是一件龍紋寶座。
最後,記者來到紅木家具制作環節的最後一道工序烤蠟區。此時廠房裡的體感溫度大概只有10℃,而走到烤蠟師傅身邊的時候,記者頓時感到一股熱氣。師傅提醒道,“稍微站遠點兒,這‘槍’有600℃。”師傅口中的“槍”正是烤蠟的專用槍,它能把蠟熔化,並通過高溫和風力,使蠟滲透到木材中去,給木材形成一層保護膜。
轉型·三種模式讓生產規模近億元
據了解,二輕集團下屬家具五廠建廠之初主要生產高端木質家具,當時生產的產品以辦公、酒店等工程系列產品為主。近幾年,開發了紅韻中國系列紅木家具。截至目前,在企業整體銷售收入中,紅韻中國系列產品的銷售佔比已反超工程系列,達到了60%。家具五廠市場部經理馬傑在接受記者采訪時表示,“我們已經從以前低頭做產品,轉型為現在的抬頭做市場。在幾年時間裡,專賣店遍布天津,生產規模近億元。”
馬傑說,“從市場經濟規律出發,賣方市場已成為過去。”按照生產成本、生產利潤、銷售利潤、品牌增值組合而成的價格模式不再適宜激烈的市場競爭,從而在銷售中遇到了各種價格瓶頸,曲高和寡,形成“孤芳自賞”的局面。所以,家具五廠通過全面的市場調研,按照品牌定位,產品定位,市場定位以最優的“性價比”,嚴格控制成本,將價格模式變為成本模式,增強產品的市場競爭力。
眼下,消費者的需求是多變的,並追求獨特性。為此,家具五廠針對頂級圈層,產品定位為更高附加值的奢侈品、珍藏品;針對中端人群,產品定位為實用、美觀、系列化。同時看到中式新古典設計已經在家具市場興起,而且有越來越多的需求趨勢。家具五廠又推出新中式系列產品。這樣,既滿足了45歲以上且喜歡純中式風格的消費群體,又滿足了30歲以上偏時尚的消費群體。
目前,紅木家具市場存在一部分以次充好、以假亂真、粗制濫造的低價產品。如何讓消費者在這亂花之中不迷眼,在促銷內容相互模仿、過於類似的情況下,做好品牌營銷,讓顧客接受優質、高值產品?馬傑說,“打破單純的促銷活動模式轉變為一站式服務的體驗模式。”簡單來說,就是通過店面的體驗,使顧客享受一站式服務。通過觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式,親身體驗產品性能和服務。了解產品,明白消費。根據需要,為顧客提供入戶設計,在硬裝前,“軟裝設計方案先行進入”為顧客提供全程服務。大到設計,小到飾品的擺放。將消費者的個性需求、設計思路、古典圖案及典故、線條、造型等參考入內,設計出自己的主題系列產品。例如居室門窗、天花板、扶手、玄關等空間設計和紅木工藝裝飾品擺設之處,處處與紅木家具設計思路相吻合,體現家居主題風格的一致性。
另外,換季保養、終身維護等細致、周到、人性化的“4S”產品銷售服務模式,使消費者“無懮消費”。
規劃·三年內營業額突破3億
目前,家具五廠在本市已有6家“紅韻中國”專賣店。二輕集團總經理岳明在接受記者采訪時表示,“除在天津外,計劃三年內在國內一線城市開10-15家店,營業額突破3個億。從產品類型上,除傳統紅木家具之外,還要開發新中式產品,使用新材料,讓受眾群體不僅僅局限在高端顧客,高中低檔產品一起研發。此外,還要繼續擴大和提昇工程系列產品的高端定制。為了解決企業快速發展的需要,二輕集團投資2000餘萬元對家具五廠進行廠房及設備改造,工程今年年底完工。在改善生產條件的同時,也為消費者提供參觀、體驗服務。”
承載數百年的紅木家具如今在悄然發生變化。家具五廠總經理盧寶萍表示,紅木消費群體正在逐漸年輕化,因此在設計上紅木家具出現了融合現代設計元素的產品,古典與現代結合。 “雖然市場中大多數消費者還是青睞其古色古韻,但也有消費者更喜歡器型新穎、有現代感造型的紅木家具。這也是我們接下來產品的定位方向,要讓中西方家具產生一系列碰撞。雖然紅木家具可以融入一些現代特點,但經典的器型必須要堅守。”