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“平安的目標是打造國際領先的個人綜合服務集團。將通過建立金融超市、客戶遷徙的戰略來實現。”在日前中國平安召開的半年業績發佈會上,董事長馬明哲首次闡述“客戶遷徙”戰略,平安綜合金融戰略的一角也正式浮出水面。如何將8000萬保險客戶遷徙到銀行、這種創新模式能否獲得客戶青睞?
針對這一戰略的實施,馬明哲用“艱難而又前景廣闊”來形容。值得注意的是,綜合平安半年報以及上半年業績發佈會來看,“客戶遷徙”戰略正是繪就平安帝國綜合金融施工圖的關鍵之一。不過,從目前來看馬明哲首次對外披露的新戰略仍處在集團層面。“分公司層面尚未接到總部的通知,目前客戶遷徙戰略應該還在集團層面醞釀。”平安人壽四川分公司內部人士如是說道。
遷徙設計路徑浮出水面
在馬明哲看來,客戶遷徙戰略有兩重意義:一是將8000萬保險客戶遷徙到銀行,將銀行客戶遷徙到財富管理;二是將非金融客戶遷徙到金融領域,這是平安的核心戰略之一。
據媒體報道稱,一份來自平安集團內部的材料已經令平安客戶遷徙設計路徑浮出水面。平安8000萬客戶遷徙戰略的第一個臺階,是將7000萬左右的高質量保險個人客戶遷徙到銀行,以快速彌補銀行網點少的短板;讓銀行通過積累客戶賬戶數量及管理資產,爲客戶提供存貸款及結算服務。
隨着對客戶價值的深度挖掘,客戶將進一步被引導至私人銀行、信託財富管理平臺。平安此舉的目的,在於成爲中國高淨值客戶“主辦銀行”。
據瞭解,目前平安集團的客戶來源主要有代理人、銀保、電銷網銷以及銀行直銷四條渠道。平安首席保險業務執行官李源祥於此前透露,上半年平安壽險恢復增長的重要原因之一就是平安着力於開發代理人渠道,今年上半年平安壽險的代理人團隊已達54.9萬人,較2012年底增長7%,淨增員率高於同業。另外電銷渠道佔比爲8%。據悉,保險業務未來還將更多與平安銀行以及合作較好的外部銀行開通銷售渠道。
植入互聯網基因
有業內人士表示,從平安集團今年來的佈局動作來看,馬明哲有意通過金融創新的方式搶奪非平安金融客戶,即利用互聯網大數據的新商業形態,將房市、車市、健康、醫療、支付業務、交易所等行業的非平安金融客戶遷徙至平安金融平臺,“在這其中,平安集團佈局的24財富、萬里通、壹卡會、1號店、信用卡商城等平臺就將爲平安背後的數據庫提供海量的數據”。
事實上,今年3月,由“三馬”合作的衆安在線財險公司獲准籌建,已標誌着馬明哲發力互聯網步伐正在提速。據平安公佈的最新消息,從今年初獲保監會批覆的衆安在線財產保險股份有限公司已完成籌建,正在等監管層的驗收,不久將正式運營。