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隨著今年上半年銀行業績報告出爐,工行、農行、建行、交行四大銀行系險企也首次迎來業績“碰撞”時刻。
同業數據顯示,今年上半年,四家銀行系險企的銀保業務在全部業務中的佔比都在八成以上。其中,工銀安盛最高,達到92%,其餘三家佔比分別為:農銀人壽87%、交銀康聯86.8%、建信人壽86.5%。
在探究“深化銀保合作模式”的同時,四家銀行系險企還不忘積極尋求多業務渠道的突破。各公司在渠道上是如何與母行協同的?目前取得了哪些成效?本報記者進行了調查采訪。
工銀安盛:
網銷為新突破口
半年報顯示,今年上半年,工行代理個人保險產品銷售額為491億元。在綜合化經營方面,工銀安盛依托集團優勢,深化銀保合作模式,業務規模快速增長,市場地位迅速提昇。
工銀安盛董事長孫持平表示,工銀安盛將積極探索加強銀保協同效益的合作模式,從簡單的產品代銷向銀保聯動轉型。
工銀安盛對《證券日報》稱,在渠道創新上,將謀求多業務渠道均衡發展。“一方面把基層網點保險銷售、個人保險顧問銷售模式引向深入,一方面積極發展各種新業務渠道,尤其要以網銷作為業務發展的突破口。”
農銀人壽行司聯動對接客戶資源
農行半年度報告顯示,截至6月末,上線農行“銀保通”系統的保險公司共43家,農行在銀保市場的影響力不斷增強,實現代理新單保費637.78億元,代理保險業務收入位居四大行第一。
網點、客戶資源、代理新單保費規模均位居同業首位的農行所具有的資源,能夠派生出可觀的保險業務需求,為農銀人壽的發展創造條件。
為集中精力對農行多渠道資源進行開發,全面提昇行司合作的緊密度,農銀人壽成立了“行司聯動部”。據稱,這在銀行系險企中為首創。“通過行司聯動,我們分別通過銀保、高端財富、個險、團險、網銷、電銷全面對接農行客戶資源。”農銀人壽答復本報稱。
尤其值得關注的是,農行的客戶關系管理系統也成為保險電銷業務的強大基礎,農銀人壽電銷渠道重新構建以農行資源為依托的發展模式,並借助農行電話中心實施精准化營銷。
“依托農行在客戶關系管理方面的巨大優勢,通過銀行客戶資金賬戶信息的收集與分析,我們對客戶進行選擇性保險產品電話銷售,提高保險電銷的針對性和有效性。”
在其他渠道方面,為開發銀行高端客戶,農銀人壽新建立了財富管理渠道,向客戶傳達保險在資產傳承中的價值,使其成為新的利潤增長點;同時,農銀人壽還將密切關注網銷渠道創新,與農行合作,在農行官網上銷售其產品。