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中國平安(601318)控股平安銀行(000001)後,與其它保險公司相比在渠道方面具有明顯優勢。銀行和保險的合作將產生良好的協同效應,平安的銀行與保險的交叉銷售主要體現在客戶資源共享、資金拆借、銀保銷售、理財產品等方面。
交叉銷售在金融領域的應用效果
所謂交叉銷售,就是發掘現有客戶的多種需求,並通過滿足其需求而實現銷售多種相關的服務或產品的營銷方式。
營銷實踐證明,交叉銷售在銀行業和保險業等金融領域的應用效果最為明顯。這是因為,消費者在購買這些產品或服務時,必須提交真實的個人數據資料。這些數據資料,一方面可以用來進一步分析顧客的需求,作為市場調研的基礎,從而為顧客提供更多更好的服務;另一方面,也可以在保護用戶個人隱私的前提下,將這些用戶資源與其他具有互補型的企業互相營銷。
金融企業通過數據挖掘技術對客戶信息進行細分,再進行有針對性的產品和服務的交叉銷售,提高了市場營銷工作的精准度,同時也提高了顧客滿意度和忠誠度。
平安保險集團交叉銷售的初步成績
平安保險是交叉銷售的探路者(300005)。2003年至2005年,平安財產保險通過壽險交叉銷售的業務由4.43億元增長至13.38億元,兩年增長了兩倍。同時,財產保險交叉銷售業務佔總財產險業務的比率也由2003年的5.2%提昇至2006年9月的10.5%,體現出交叉銷售的巨大潛力。
平安集團最初的交叉銷售主要在產壽險之間進行,後來隨著平安集團完成了對保險、銀行、資產管理公司三大支柱進行資源的整合。交叉銷售延伸到銀行、信托、證券等非保險業務。
平安集團涵蓋金融領域的各個方面
平安集團涵蓋金融領域的各個方面,包括平安壽險、平安產險、平安養老、平安健康險、平安銀行、平安證券、平安信托和平安大華基金等,金融產品的豐富性為交叉銷售戰略的實施提供了有利保證。平安集團的客戶群涵蓋了保險客戶、銀行客戶、投資客戶等各個方面。這三類客戶的金融需求和理財方式都是不一樣的。在客戶關系管理方面,中國平安深入了解客戶需求,針對不同的客戶需求,提供不同的產品,滿足了客戶需求,也產生了良好的效益。
機構來源:東北證券