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小企業金融是當前經濟社會的熱點話題。但記者發現,在此話題中,融資二字是被最廣泛提及的,似乎小企業需要的金融服務只是融資。事實果真如此嗎?根據專業企業財資管理服務機構《財資中國》關於小企業金融服務需求的調研,在被調查小企業中,除融資問題受重點關注之外,結算效率、應收款管理、合理避稅、存貨管理、快速收款、短期投資增值等等問題也被廣泛重視。《財資中國》分析稱:“小企業的金融需求是多元化的,尤其需要基礎結算類、收款付款管理、短期投資融資類服務,從銀行的角度來說,就是所謂的現金管理服務。所以我覺得除融資外,銀行更應該加強面向小企業的現金管理服務創新,這是一塊很大的市場。”
找到利益共同點,銀企一拍即合
現代企業資金管理理念中的重要一條就是重視對現金流的價值管理,處於業務快速擴張期且資金緊張的小企業尤其需要如此,企業的資金管理涵蓋了從結算賬戶開立,到現金流入(銷售管理、現金收款、短期融資)、資金運作(生產管理、資金集中與共享、短期增值投資)、現金流出(採購管理、現金付款、短期資金拆出)的企業資金運營全過程。但現實情況是,限於人力和專業知識的欠缺,小企業普遍缺乏有效的資金管理手段、財務信息化程度亟待提高。招商銀行現金管理部總經理左創宏也向記者分析:“在接觸了大量的小企業後,我們發現小企業在資金管理上普遍存在幾類問題,一是資金管理能力不足,無法較爲精細的預測和判斷現金流,普遍存在資金緊缺或閒置的情形;二是財務與業務脫節,應收賬款及存貨管理不善,造成資金緊張、呆滯;三是信息化程度有限,對能夠幫助企業改善資金管理的銀行產品及服務的認知程度有限。”
小企業存在的上述資金管理問題或需求,正是銀行現金管理服務所要提供的解決方案。傳統上,銀行現金管理產品和服務更多是面向大企業客戶,而對數量龐大的小企業,則因爲單戶業務量過小、營銷成本大而被有意無意的忽略了。但是,形勢正在發生變化。亟待提升資金管理水平的小企業與因內外部約束和挑戰急需尋找新的業務增長點的銀行,在現金管理業務上找到了共同語言,雙方你情我願一拍即合!記者調查發現,招行等幾家市場反應比較敏銳的銀行,已經積極創新並推出了專門面向小企業的現金管理產品,提供小企業專屬現金管理服務,並在小企業客戶拓展及存款增長方面初見成效。記者瞭解到一個數據——截止日前,招行依託網上企業銀行渠道提供電子化結算服務而綁定的小企業無貸戶達到50000戶,沉澱存款1500多億元。這其中隱藏的巨大客戶價值,不言而喻。
不只是看上去很美
銀行開始重視小企業現金管理市場,自然是看中了其巨大的發展潛力。在銀行看來,無論小企業怎樣發展變遷,始終都需要銀行圍繞其所屬產業鏈的資金流轉及內部運營管理的資金循環提供相匹配的金融服務。目前,我國小企業與小微企業數量已超過千萬,佔全國企業總數的99%,這個龐大羣體的現金管理業務需求一旦被啓動,毫無疑問將對銀行的客戶結構、存款拓展乃至盈利模式產生巨大影響。
從銀行可持續、協調性發展目標審視,大力發展小企業現金管理業務,對銀行經營戰略轉型有着重大意義,一是能夠爲銀行的無貸戶存款拓展提供強力支撐。圍繞小企業現金流的全過程提供綜合化現金管理服務,可以形成小企業客戶資金在一家銀行的閉環運作,是拓展小企業無貸戶存款最直接和最有效的途徑。二是小企業資金管理的需求相對標準化,銀行產品開發、升級成本較低,豐富多樣的標準化產品在基數龐大的小企業客戶羣中批量推廣,將爲銀行中間業務收入增長開闢又一廣闊空間。三是有望顯著提升小企業羣體資金管理的電子化水平,進而提升小企業客羣對銀行的價值貢獻。以招行爲例,其網銀客戶平均RAROC(經風險調整的資本收益率)比非網銀客戶高6.66個百分點,戶均經濟利潤比非網銀客戶高2.13倍。面對這樣一塊廣闊市場,銀行紛紛大舉投入也就不足爲怪了。但是,如何開拓這片藍海市場,卻也需要銀行摸索思量一番。
老江湖新問題,銀行探索新打法
現金管理已是一項相對成熟的銀行業務,但小企業現金管理卻有着顯著的不同,銀行在產品創新、推廣策略以及服務運營等方面,都無法生搬硬套以往傳統的做法。專業機構分析:“小企業羣體數量龐大,銀行無法太多的進行個性化創新和一對一營銷,而是需要在細分行業或區域進行標準化的產品創新,以滿足批量化營銷、模板化推廣的營銷需要。”
國內商業銀行中,招行較早着手研究小企業羣體的資金管理需求特點並開展小企業現金管理產品創新。據左創宏介紹,創新主要集中在三個方面,一是結合小企業賬戶結構簡單、公私款項混雜管理的特點,創新標準化收付款管理產品如公私賬戶一網通、公司一卡通、內部賬簿、小企業收款通等,爲小企業的經常性收付款和交易覈算提供便利。二是結合小企業用款急、金額小、決策流程短的特點,充分利用招行網銀渠道的便利性,創新便捷的小企業互聯網融資服務,並根據不同行業供應鏈特點,提供特色的電子供應鏈結算及融資產品,。三是針對小企業操作人員少、專業知識相對欠缺的特點,通過創新智能現金池、智能存款等智能化現金增值產品,爲小企業提供與營運資金緊密銜接的現金增值服務。
公開資料顯示,除招行以外的其他國內銀行也在進行相關的產品創新,這些產品無疑都具有很強的針對性。但對銀行而言,如何向數量龐大卻一向與銀行關係較爲疏遠的小企業羣體進行大面積精準推廣,仍將是一個較爲棘手的課題。招行對此的回答是——營銷推廣網絡化、產品創新標準化、業務辦理電子化。左創宏向記者介紹說,招行正致力於將網上企業銀行打造成爲高效的獲客、營銷及服務門戶,藉助互聯網開放和交互的特質,以現金管理業務視角,創建完全開放性的專門服務小企業的互聯網門戶,在提升銀行業務處理效率和降低操作成本的同時,爲差異化的小企業現金管理服務探索互聯網模式變革。
招行對小企業現金管理市場的看好和用心程度,還可以從其另一個舉動上略見一斑。針對小企業羣體亟待提高資金管理水平的現狀,招行於5月份啓動了全國範圍內20場分站式小企業資金管理公益巡講活動,通過銀行產品專家、業內知名專業人士開展授課、交流的方式,“公益搭臺,業務唱戲”,吸引了數千家小企業客戶參加活動,招行培育小企業現金管理市場的耐心和決心,不言自明。左創宏認爲,抓住小企業現金管理業務市場的發展機遇,改變的不只是現金管理業務本身,將有助於國內銀行把握國際化發展趨勢、充分發掘小企業交易性金融需求的價值,進而變革中國銀行業傳統的經營理念及盈利模式。