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保險營銷員的歸屬在何處?這曾被保險業內認爲是最難解決的問題之一。近日,保監會的一份徵求意見稿,將對此有所突破。但在業界人士看來,保險營銷員體制不論是堅持過去的“散兵遊勇”,還是歸爲保險公司的“正規軍”,都在不同層面存在利弊。
“2012年應該是推動保險營銷員體制改革最好的時間段。”中央財經大學保險學院院長郝演蘇今年年初曾對法治週末記者表示。時隔半年,一份旨在推進保險營銷員體制改革的徵求意見稿已經下發至各保險公司。
在這份名爲《關於堅定不移推進保險營銷體制改革的思路和措施(徵求意見稿)》中,保監會鼓勵保險公司因地制宜、因司制宜、因人制宜,有選擇地與營銷員簽訂勞動合同、勞務合同等方式,理順雙方權責利益關係。提出將推行保險營銷員素質5年改善計劃,鼓勵探索保險產銷分離的新模式,鼓勵保險公司與營銷員簽訂勞動合同,並將選擇一兩個區域推進試點改革,力爭用5年左右的時間完成改革。
業內人士普遍認爲,相較於2010年保監會發布的《關於改革和完善保險營銷員管理體制的意見》,保監會對於保險營銷員體制提出的改革路徑更爲細緻。
意見稿的下發,也讓在保險業中打拼了多年的老營銷員們看到了成爲保險公司“正規軍”的希望。不過,也有一些從業時間久、營銷業績突出的營銷員對法治週末記者表示,並不對體制改革抱多大的熱情,希望能給予保險營銷員以多樣化的選擇。
代理人弊端惹爭議
保監會此番改革的營銷員體制,即爲保險代理人體制。該體制自友邦保險公司1992年引入國內後,就成爲壽險最主要的銷售渠道。數據顯示,該渠道對保費的貢獻最高達六成以上每年。
業內人士普遍認爲,我國壽險業之所以持續多年保持兩位數的增長,同代理人營銷體制不無關係。不過,代理人體制逐漸異化爲“人海戰術”,其不可持續性也逐漸暴露出來。保監會在此次徵求意見稿中更是用這樣的語句來形容:“保險營銷體制已步入廣增員、高脫落、低素質、低產能的惡性循環。”
對於“廣增員、高脫落”的表述,在保險業打拼了近5年的代理人李濤(化名)有着切身感受。李濤是2007年年初被上級業務經理以“培訓講師”的名義招聘進去的。
“當時跟我一起參加當時宣講會的有近400人,等到2008年年底,同一批留下的不到50個人了。”李濤說。
李濤原本是計劃打持久戰的,他也是同部門參加培訓的6人中堅持最久的。即便如此,他也於2010年年底離開了保險公司。
李濤對記者回憶,自己曾經一連3個月沒有開單,就靠之前客戶的續期佣金維持生計。李濤說:“自己是給別人銷售保障的,自己的生活卻沒有一點保障。”
南開大學風險管理與保險學系教授江生忠向法治週末記者透露,目前各家保險公司,對待營銷員之前業務的續期佣金,一般在離職後都不再支付,這對營銷員的利益構成了損害。江生忠認爲,目前保險行業的“高增長”,從某種意義上是犧牲投保人的利益、營銷員權益和行業持續發展能力爲代價的。
“由於制度缺陷,保險營銷員遊離於基本保障之外,賣一張保單才能獲得相應的報酬,爲了生存,難免會有急功近利的心理,銷售誤導也在所難免。”郝演蘇說。
李濤也坦陳,有時爲了拉到保單,自己在銷售時也會有意地誇大保險的收益。
不過在保險行業裏“混了”近6年的他,在離開時卻有着一種說不清的無奈:保險公司如雨後春筍越來越多,保費規模也不斷上臺階,但是創造了這些業績的營銷員的社會地位卻沒有絲毫改變,宣講會上公司描繪的誘人夢想始終難以照進現實。
改革契機已到
“2012年應該是推動保險營銷員體制改革最好的時間段。”郝演蘇今年年初對法治週末記者如此表示。
郝演蘇認爲,這個契機來自於中國經濟增長速度開始放緩,更來自於保險業保持了多年的兩位數增長難以爲繼。“大量銷售業績不好的業務員將會被市場淘汰出局,大浪淘沙過後,少數業績突出的營銷員就可以轉爲公司銷售部門員工或者變爲下屬銷售公司員工。”郝演蘇說。
其實,保費規模的下滑和保險營銷員數量的銳減已經開始出現了。保監會統計數據顯示:2011年7月,壽險營銷隊伍規模歷史上首次出現負增長,並連續3個月環比下滑,到第三季度末,全國壽險營銷員規模爲275.23萬人,比6月末減少了近20萬人。營銷員的流失、新生力量難以補充,加上銀保渠道受限,2011年我國壽險保費收入增長率僅爲6.8%,而這一數字在2010年則爲31%。依靠“人海戰術”的營銷模式已經出現了發展瓶頸。
事實上,對於現行的保險代理人這種營銷體制所存在的諸種弊端,作爲監管部門的保監會也一直在反思,並在嘗試通過一些探索來推進改革。包括2001年開始的清理整頓壽險公司營銷員管理活動場所,2002年提出解決壽險營銷員法律身份的初步思路等。
在上述探索的基礎上,保監會從2008年開始再次研究改革完善保險營銷員管理體制問題,並於2010年下發了《關於保險營銷體制改革的指導意見》,即被業界稱之爲2010年84號文。84號文的出臺,更是被業界視爲保險營銷員體制改革的破冰之舉。
對於84號文的出臺,江生忠認爲是給了保險業一個明確的信號和方向,不過他認爲要將200多萬保險營銷員逐步轉爲保險公司的員工,保險公司的運營成本勢必大幅攀升,而這些成本保險公司肯定不能在短時間內消化完畢。
對於當下保監會再次將保險營銷體制改革提上議事日程的舉動,江生忠則認爲在“意料之中”。“因爲保險業存在的銷售誤導已經如同過街老鼠,到了人人喊打的地步,保監會已經針對銷售誤導出臺過多個規範性文件,現在再從根上解決問題就成了順理成章的事了。”
此次,保監會在徵求意見稿中提出,將選擇一至兩個區域範圍不大的地區先行試點。試點地區全體保險公司和中介機構的新增營銷員嚴格按照勞動法規依法用工。由此可以看出,保監會希望通過營銷員轉爲“正規軍”來強化保險公司的管控責任,也從根本上消除影響保險業健康發展的頑疾。
改革需揚長避短
從2004年以來,不同於代理人體制的探索一直在進行。
2004年,由新華人壽控股的雲南新華保險(601336)代理有限責任公司、重慶新華保險代理有限責任公司先後宣告成立。由於這兩家公司將原先新華人壽重慶分公司和雲南分公司個人營銷隊伍中將逾千名保險代理人納爲正式員工,同公司簽訂正式的勞動合同,並有固定的底薪,享有相關的社會福利。不過這次試點卻最終以失敗而告終。
江生忠分析稱,保險營銷員體制改革,需要配套的制度環境。轉成員工制勢必要提高營銷員的門檻,未納入員工制範疇的代理人可能將自己的業務轉走,而且,員工制提供了底薪,也會降低一部分營銷員開展業務的積極性,而公司還要承擔相較於其他公司更多的人力成本,自然難以爲繼。
對中國人壽(601628) 、中國平安(601318)這些成立時就擁有數十萬營銷員的大型保險公司而言,人力成本的包袱更顯沉重。以國內最大的壽險公司中國人壽爲例,中國人壽的年報顯示,截至2011年底,中國人壽擁有營銷員68.5萬人,如何在營銷員體制改革的背景下,調動數量如此龐大的營銷員的積極性,又保障他們的權益,無疑是一個難題。
相比之下,近年來新成立的公司相對而言包袱就要輕一些,尤其是一些外資險企,這方面的探索也更爲積極。由英國標準人壽和天津泰達國際控股(集團)有限公司設立的恆安標準人壽就是較早探索和實行員工制的險企。
恆安標準人壽於2004年初成立,成立伊始就引入了員工制,恆安標準人壽原市場部經理、現河南省分公司總經理袁通君表示,這主要源於英國標準人壽的銷售經驗。
“英國標準人壽在英國有員工制的銷售隊伍,這部分員工不僅擁有較高的素質,對公司也更加忠誠,而且也擁有更好的產能,而且作爲公司更容易掌控員工的銷售行爲,這也給了恆安標準以很大的啓發。爲了吸引高素質銷售人才的加盟,提升銷售品質,公司從成立之初就引入了員工制。”袁通君對法治週末記者說。
袁通君介紹說,剛開始實行時,只要代理人工作滿3個月,公司就會同其簽訂勞動合同,不過由此也引發了一些問題,有些員工積極性弱化了,這也給公司繼續實行員工制帶來了很多困擾。
後來恆安標準人壽也不斷就這一體制進行改善和調整,到2006年前後基本上確立了代理人制和員工制並行的營銷模式。
“現在所有加入恆安標準人壽的員工都有一年左右的試用期。對於從業超過一年,業績足夠穩定的員工,我們會同其簽訂勞動合同,提供底薪,並且由公司爲其繳納五險一金,而且原先佣金比例不變;對於達到公司要求但不願簽訂勞動合同的代理人,公司在佣金之外,還提供10%至25%的津貼,相當於對不籤勞動合同的代理人的利益予以額外補償。這部分成本都由公司來承擔。”袁通君介紹說。
不過對於工作不滿一年,或者業績不穩定的代理人而言,恆安則依舊採取目前主流的代理人制。袁通君表示,通過這種淘汰和篩選,也確實爲公司吸引到了一批受到良好教育的、高素質的銷售人才,而且同公司簽訂勞動合同的營銷員都比較珍惜工作機會,穩定性也非常高,對公司和行業也更爲忠誠。
法治週末記者在採訪中瞭解到,不論是保險公司,還是專業保險中介公司,都認爲將部分高素質績優營銷員納入員工制,將業績平平的營銷員依舊維持代理人體制,可能是當下更爲現實的選擇。
保險營銷員反應不一
離開了保險業已經一年多的李濤出於慣性,還會經常關注保險業的新聞,當他看到保監會的徵求意見稿,心裏多了一絲欣慰。
“如果能成爲保險公司的員工,生存有基本的保障,除了會有更多的歸屬感,在開發客戶時,考慮的也會更加長遠,不會因爲急於出單,而去誤導客戶,對於客戶的服務也會更細緻一些。公司也會少很多孤兒保單。”
不過在保險業打拼了15年的王勤華(化名)對員工制並不青睞。王勤華目前是行業前四名的一家保險公司北京海淀分公司的部門經理,手下各個層級的下屬約有70餘人,年均收入超過30萬元。
王勤華認爲,特別期待員工制的是一些業績平平,缺乏人脈資源的營銷員。“當初我進這行時,正是因爲沒有底薪,所以只能更加勤奮地去拓展業務,努力提高自己的業務技能。不過每籤一單都有高額的佣金,這就是對自己辛勞的最好回報,而且通過增員帶團隊,還可以享受公司的育人津貼。而一旦轉爲員工,有了底薪,出於控制成本的需要,佣金率可能會做相應下調。”相比之下,王勤華更垂青於當下運行代理人體制。
他認爲把銷售誤導全部歸咎於代理人體制也有失公允。“無論什麼行業的銷售都會出現銷售誤導,關鍵在於營銷員的素質和公司的管理。我當初認準了保險業能帶給我高收入,就想着持久地做下去,所以開拓客戶和後續服務都更爲用心,所以就能建立比較廣泛、持久的客戶關係網絡。”
王勤華對法治週末記者強調說:“儘管老百姓的保險意識已較多年前提高不少,但是主動購買保險的意識並未形成,因此還需要大量的保險營銷員推動保險產品的銷售。代理制目前來說還是有存在的必要性。”
一位在保險公司總部從事管理的工作人員也對法治週末記者表示,壽險業目前有兩百多萬個營銷員,相當於保險業爲社會提供了200多萬個就業崗位,如果要實行員工制或者提供基本保障,勢必會加大保險公司的人力成本,保險公司出於成本管理的需要,也勢必會裁掉大量產能的營銷員,由此也會引發一些社會問題。
江生忠對法治週末記者指出,保險營銷員體制改革將是一個緩慢的過程,應給予保險公司多樣化的選擇,也給保險代理人以多樣化的出路。
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保險營銷員制度:即保險代理人制度。1992年,友邦保險引入“代理人制度”,首期培訓了約3000名代理人,使得友邦的保費收入成倍增長,並實現了3年盈利的奇蹟。而一般情況下,一家壽險公司的盈利週期爲8至10年。隨之,全國各大保險公司紛紛效仿,以“批量生產”的方式培訓代理人隊伍。
現行的保險營銷員代理制與員工制主要區別在於:前者,只是代理合同,沒有社保等基本保障,也沒有底薪可言,靠給保險公司賣保險提取佣金;後者,則是勞動合同,享受社保等基本保障,領取無責任底薪,按業績提成。前者要繳納個人所得稅和營業稅金及附加,而後者就無需繳納營業稅金。