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精準營銷vs低價超市
作爲國內基金第三方銷售的探路者(300005) ,首先擺在他們面前的是發展模式的選擇,是走低價路線吸引客戶,還是做完善的基金投資理財顧問?慶幸的是,在幾位第三方創業者的頭腦中早已規劃好了自己的定位,而“差異化”無疑是核心關鍵詞。
據記者調查發現,四家機構中好買、諾亞偏向於精準營銷,而天天基金網和衆祿則更加傾向於基金超市的策略。
好買財富董事長楊文斌認爲,相比銀行傳統銷售模式,好買財富不想也不能只做交易通路,應尋找差異化的角色定位。在好買看來,資產配置、基金優選和產品創設例如FOF產品創造方面形成獨特專業優勢,才能在基金銷售市場競爭獲得一席之地。
“或許我現在說這些投資者並沒有太多概念,當1、2年後,我們的客戶真正感受到了好買財富的價值,能給客戶賺到錢後,纔會有更深的體會。”楊文斌對自己的創業前景非常看好,同時更是非常自信。
據好買基金研究中心數據顯示,公募基金業務之間的差距巨大,例如公募偏股型基金近5年累積的業績差異中位數爲294.42,而其服務客戶的重要一環便是依託其研究體系,解釋各類基金風險收益特徵,幫助投資者做好基金理財,體系投資者真實的利益訴求。
也許基金投資不賺錢、定投竟然折本,投資目標太迷惘、基金公司和基金產品太多、投資組合沒概念、投資時機的調整等投資者最容易遇到的困擾都給基金第三方銷售提供了巨大的生存空間和想象力。
“我們只賣運作了3年以上的基金,會把營銷重心放在線下銷售,通過面對面接觸客戶,瞭解他真實身份信息。”諾亞正行總經理章嘉玉曾接受記者採訪時表示。而諾亞正行同樣旨在做高淨值資產客戶的基金理財專家。
據瞭解,諾亞正行採取爲客戶進行面對面風險測試與相對應資產配置建議,提供基金銷售與專戶理財服務。而其與幾家基金公司合作設計開發的專戶產品更是其一大亮點。“通過研究與銷售團隊深入高端投資客戶羣瞭解他們新的投資需求,並和基金公司合作設計開發一批新的專戶理財投資基金產品,滿足高端投資者多元化投資需求。”
走差異化路線固然重要,而在幾位創業人看來,爲了差異而尋找差異並不可取,自身的特長和公司管理層的經營文化決定了一家公司與生俱來的氣質。
在同樣拿到牌照的東方財富網看來,網絡營銷成本低、用戶針對性強的“互聯網營銷”是其首選的渠道。據瞭解,其網站長期累積了龐大的基金用戶資源,而未來天天基金網創設的第三方基金銷售公司也有意利用旗下證券研究所和獨立的研究團隊實現在線基金銷售。
而深圳衆祿基金則有可能走專家+超市的雙重路線。據衆祿的規劃,未來將開辦衆祿基金超市,達到覆蓋90%以上的基金產品,支持儘可能多的支付渠道。而同時,衆祿也把其核心競爭力定位爲差異化的專業服務,認爲單純的基金超市並不能形成持久的競爭力。
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