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編者按:在高速發展的進程中,中國已經不知不覺地站在了世界經濟舞臺的中央,成為全球第二大經濟體。在巨大的體量背後,支橕中國經濟不斷前行的是一批成長壯大的公司,一群銳意進取的企業家和眾多勤勞朴實的勞動者。本報從今天起推出『商務走基層』系列報道,通過『走轉改』向讀者呈現構成中國經濟最基礎的『細胞』的生存狀態。因為只有他們有了足夠的能量、正確的方向,中國經濟的機體纔有最根本的健康保證。
這是一個開朗的小伙子,中等個子,瘦削臉,短發,白襯衫,說起話來頭頭是道。從事外貿工作五年多,從一個普通外貿業務員一直做到部門經理,如今手下已經管著五六個人,他說自己是外貿的能手。他叫楊健,是珠海邗秦電纜有限公司業務部經理,已經參加過五屆廣交會。
出征:細節決定成敗
4月17日早晨7點,酒店的電話鈴聲急促地響了起來,楊健接通電話,話筒裡傳來服務員提醒起床的聲音。
一骨碌爬起來,洗漱,更衣,酒店免費早餐。8點半,他坐上酒店安排的大巴,20多分鍾之後到達廣交會展館。午飯在展館解決,25元一份,一葷兩素,雞肉和白菜、包菜。
楊健今年28歲,老家在廣東陽江。楊健說,乾上這一行,就是看重這份職業可以跟不同的人接觸,學到做人做事等很多方面的東西,還可以開眼界,了解各地的文化習俗。於是在2006年從珠海科技乾部學院商務英語專業畢業之後,楊健便一頭紮入了外貿行業,如今已經工作五年多了。
雖然多次參加廣交會,但為了這次參展,楊健和他的同事們還是費了不少的力氣,挑選樣品、布展、訂酒店、准備參展商資料。楊健說,一系列的環節中,樣品是尤為重要的一關,直接關系到最後的參展效果。從挑選到設計再到打樣、包裝,每一個細節自己都得把握好。考慮到現在3D產品正普及,楊健特意挑選了HDMI1.4和USB3.0視頻連接線等共四五個新款式,並將平時留下的有吸引力的產品挑選出來重新設計,放在廣交會上展出。這項工作整整花了半個月的時間。
13日布展,14日入住酒店,15日開始展會,楊健繁忙的春交會旅程就這樣開始了。楊健住在金寶萊酒店,430元一晚的標間,提前半個月訂的。去年訂晚了,住在番禺,需要40多分鍾路程。布展是乘公司的車過來的,這是一個細致活,牆上貼的宣傳畫,櫃上擺放的線纜產品,每一個細節,楊健都得精心布置。楊健指著牆上一幅廠房圖說,采購商為了減少成本,很看重與工廠直接合作,於是要把廠房工作的畫面特別展示出來。在楊健看來,每一個細節都決定著外貿生意的成敗。
參展:分分鍾都是金錢
坐在展臺前,楊健用一口流利的英語,和來洽談的客人介紹產品,談價格,表現得游刃有餘,總能讓客人的疑問得到解答。
楊健說,接待客人絕對是一個技術活,裡面有很多的技巧和學問。哪些客人有誠意,哪些客人只是來問價的,哪些客人是看行情的……這些問題,楊健總能從細節處發現。
上午11點多,幾個客人進了展位,楊健一看胸牌是來自印度的,他私底下對記者說,根據以往經驗他可能會看重價格,報價要低纔可能合作。果然,印度客人在看完產品之後,便坐下來談價格,每個報價都壓至最低,然後作好記錄,但並不急於成交。
看到手中拿著線纜的客人,楊健會主動迎上去,告訴他自己也可以生產這種線纜,並根據客人情況報給對方有吸引力的價格,將客人迎到自己展位慢慢聊。楊健說,熱情、專業,經常可以創造很多拿單的機會。『偶爾也有進來看產品的同行,他們裝作什麼都不知道,反而對產品開發設計的細節問來問去。』楊健說,這種人多是同行來探取商業機密的,廣交會上每分鍾都是金錢,遇上這種人最讓自己煩心了。
不過,參加過五屆廣交會的楊健還發現,客人變得越來越不爽快了,以前因為做的人少,還有價格優勢,有客人主動找上門來談生意,而且還要現貨。現在同行多,客人總是拿別處的價格來和自己談,殺價非常嚴重。『昨天在展會上遇到一個客人對HDMI1.4視頻連接線有興趣,我給報價八毛五美金,客人卻硬說五六毛美金纔要。』楊健說,不同價位,產品的內涵也不一樣,HDMI1.4視頻連接線用的是注塑接頭,19pin的鍍金線,五六毛美金連成本都保不住。而且,客人不僅拿珠海其他廠家的價格來比較,還拿印度等其他國家的價格跟他們比。行業激烈的價格戰,讓楊健感到很頭疼。『在我眼裡,廣交會是穩住老客戶、開發新客戶的平臺。』在參展前,邀請客戶前來參展是楊健的一項重要准備工作。楊健說,穩住老客戶是第一位的,現在在廣交會上基本不會有現場成交的,客人來了都是看產品、談價格,所以回去之後的工作更加重要。
拉單:耐心纔會有訂單
回到酒店,楊健和同事的工作並沒有結束。楊健說,自己做外貿這份工作,因為時差的關系,入夜時分,反而是自己最忙的時候,所以早就習慣了。
晚上在酒店附近的真功夫吃完一份快餐,一共花了30塊錢。回到酒店,楊健開始整理白天的名片和記錄,將重點客戶列出來,接下來便是通過郵件跟客人聯系。
翻開記錄,楊健找到白天遇到比較有誠意的客人,然後分析其需求,並通過網絡等渠道查看他們公司的資質、產品定位等信息,進行有針對性的解答,用郵件發去問候和談到的細節問題。楊健說,能夠有針對性地發出有效信息,這就意味著成功了一半,如果是有誠意的客人,一般會回復或繼續詢問。
楊健說,像這樣的郵件,他頭一天晚上已經發出了11封。楊健說,這還算少的,平時多的時候要發出100多封郵件,而回件的人並不多,好的時候10封郵件中可以收到5至7封回信。
楊健說,這絕對是一份需要耐心的工作,就像套牛一樣,一點都不能著急。楊健說,自己花的時間最長的一份訂單是在去年,德國一家企業要選光電音響線的供應商,楊健為了這份訂單,整整磨了一年時間。楊健說,這個客戶主要是對價格和信譽度、質量等方面的信息考察了很長時間。
發完郵件並不意味著大功告成,楊健回到公司之後,除了要向公司領導匯報這次廣交會參展情況,更重要的是挖掘潛在客戶。楊健說,現在沒有馬上看好就給定金的客人,廣交會期間只能先挑選一些有誠意的客人發郵件,潛在的客戶還得等待回去之後慢慢打磨。