在嚴厲的調控政策下，房產中介把主要精力轉向一手房銷售代理和租房市場。張海峰攝吳名遂制圖

　　『金九銀十』慘淡收場，外環以外樓盤吹起降價風……今年以來，嚴厲的調控政策在上海樓市中凸顯效應。低迷的市場成交下，以往活躍的二手房中介們陷入了門可羅雀的尷尬。

　　11月28日，易居中國宣布與21世紀中國不動產簽訂投資條款書，將以37.3%的持股比例成為21世紀中國不動產第一大股東，宣告房產中介行業開始了大手筆的整合。

　　和以往簡單地『高峰時開店，低谷時關店』不同，這個冬天來臨的時候，房產中介們正各顯神通，逆境求生。

　　買遠的還是買近的？客戶心理拉鋸，交易陷入僵局

　　在漢宇地產七寶萬科分行，記者見到了從事房地產中介近十年的高級經理付娟。一間近50平方米的中介門店內，只有她與另外4名業務人員在，而高峰時候，8個業務員也忙不過來。『上個月，我們門店只成交了一套二手房。』付娟說，現在市場不好，很多年輕人都不願意做房產銷售了，像這樣一間門店，4個業務員已足以應付現有業務。

　　來自上海中原研究諮詢部的一份市場調查報告顯示，目前滬上二手房買家對於房價下跌的預期日漸增強，他們一方面停止交易談判，另一方面加大砍價幅度。

　　付娟說，七寶萬科城市花園一套70多平方米的兩室戶，市場好的時候要賣到160至170萬元，現在大概在140萬元左右，但多數買房者目前的心理預期在120萬至130萬元。由此可見，目前二手房10%左右的降幅還不足以令有實際需求的購房者立即下單，對於這種並不在市中心的房源，一般的買家預期要降20%-30%纔肯出手。

　　10月中下旬以來，外郊環如嘉定、松江、青浦的幾個地鐵沿線新盤紛紛開始降價跑量。二手房價則沒有相應降低，以至於這些板塊一二手房價格倒掛現象十分明顯。在這種情況下，一些剛需購房者面臨兩種選擇，一是住得遠點，在外圍區域購買新房；二是考慮到交通方便，在市中心購買二手房，而且現在也有一定議價空間。由此陷入心理拉鋸戰，繼續觀望。

　　買房觀望的同時，二手房賣家似乎也不急著拋售。與新盤開發商需要跑量回籠資金不同，二手房賣家通常是個人，短時期內並不存在資金問題。因此在遇到市場行情不好的時候，往往可以暫時不賣或者轉賣為租獲取短期利益。中原地產南丹分行經理沈毅告訴記者，在徐家匯地區，賣家即使在市場不景氣的情況下，議價空間也比較小，通常大標的的房子僅在5%左右。只有一些小標的的老公房，如果是業主需要賣舊買新的話，議價空間能達到10%左右。

　　買方觀望，賣方不急，形成了二手房市場成交慘淡的僵局。

　　有些房產中介並不急，轉而到一手市場覓活

　　不過，付娟對於門店的發展前景並不悲觀，反而笑著說，這樣的調控或許可以給房產中介帶來一些業態上的轉型，從而獲得更多市場機會，『現在，我們已經主抓一手房代理業務了！』10月份，漢宇萬科分行的營業收入中，已有90%來自一手代理業務。

　　在目前二手房成交持續低迷、外圍新盤又不斷發出降價訊號的情況下，滬上一些中介公司不約而同選擇了拓展『一手房銷售代理』業務，來彌補二手房盈利方面的缺口。

　　漢宇地產方面表示，漢宇目前70%的營業收入來自一手代理的傭金。中原地產南丹分行表示，一手代理業務收入已佔總營業收入的80%以上，二手房業務僅佔10%。太平洋房屋南丹分行的業務員也表示，如今一手新房的代銷量已經佔到總業務量的一半左右。

　　『中介公司在代理一手房源時充當的角色，實際上就是開發商所聘請的代理分銷機構。』中原南丹分行經理沈毅說，中介公司一般是通過銷售房屋，賺取開發商的單方面傭金。漢宇萬科分行經理付娟告訴記者，一般開發商在樓盤銷售的時候，會聘請一家銷售公司在售樓處進行直接銷售。市場好的時候，一些大的開發商通過售樓處直接銷售的方式就可以消化掉房屋存量，無需房屋中介公司代銷。而現在市場不好時，很多開發商會主動與大的中介公司尋求合作。

　　這是因為，通常二手房屋中介手上擁有比較穩定的客戶資源。售樓處銷售往往只能通過廣告方式靜態推銷，坐等客來，而中介銷售可以主動出擊，根據客戶需要推薦合適樓盤，針對性更強，推銷方式靈活，成功率更高。

　　中介公司對於不同新盤促銷信息的獲取也十分快捷。眼下，開發商不到開盤日，一般不會明確售價和具體折扣方式，而中介公司通常能提前獲取信息，將優惠信息第一時間告知客戶。有的中介公司還可以組織車輛帶客戶看房，在一天之內看完符合客戶定位的多個樓盤，更為省時。

　　據了解，中介公司的代理銷售傭金比例一般在1%-3%之間，根據銷售數量確定傭金比例，銷售越多，金額越大，傭金比例也會相應提高。

　　租賃市場趨於活躍，淡季成交量出現上昇

　　盡管今年以來一二手房交投低迷，但租賃市場反而趨於活躍，不僅租金看漲，原本是租賃淡季的10月份，還出現了淡季成交量上昇的現象。

　　這與當前市場上二手房的『轉售為租』有一定關系。限購政策下，一些原本打算出售二手房的賣家因為一旦售出房源後，將無法再購置新的房源而開始惜售；有的賣家因為價格沒有達到心理價位，也情願待價而沽。記者從上海中原地產萬體館分行了解到，萬體館板塊的『匯翠花園』，有一業主掛出一套要價500萬元的房源，但一直無人問津，最終選擇了以9000元/月的價格出租。『永新花園』有一套總價500萬元的房源，掛牌已有半年時間，面對當前低迷市場，業主仍不願做分毫讓步。從買家方面來看，由於市場存在房價下跌預期，一些購房者選擇暫時租房，等待合適的買房機會，也催生了不少市場需求。

　　還有一個重要原因是因為以前樓市成交活躍的時候，中介公司的主要精力都放在利潤較大的買賣市場，如今二手房買賣生意難做，所以對租房市場的關注度開始提昇。『11月份以來，我們門店的二手房買賣為零，倒是租賃業務成交了3筆。』中原地產中山公園分行一名工作人員說。據中原地產介紹，今年以來該公司的租賃交易大幅超過買賣交易，買賣租賃比月度平均值為1:2.1，10月份達到1:2.8，11月上半月買賣租賃比重更是高達1:3.2。

　　不過，租賃業務雖然容易開展，但傭金回報偏低，而且也受季節因素影響，仍不足以成為中介公司擺脫逆境的有效手段。一些大的中介機構，更願意在一手分銷方面取得進展。與此同時，也有不少機構看中了逆勢帶來的商機，正通過資本運作，尋求規模擴張。

　　以最近易居中國和21世紀中國不動產的聯姻為例。一邊，是在國內29個區域擁有接近1500家門店的21世紀中國不動產，在二手房買賣業務萎縮的時候，正在追求三大融合：一手銷售和二手銷售的互動融合，特許與直營連鎖的互動融合，線上與線下的互動融合。低谷下的擴張，收購更多的直營區域，需要資金；運營模式的變革，也需要整合資源。另一邊，易居中國不僅看好中國二手房市場，且手裡握著雄厚的資金，還擁有領先的電子商務平臺和新房代理資源。因此，在多個交叉點，雙方一拍即合。

　　多年以來，二手房中介給社會的印象，一直是多、小而且亂。也許通過本輪調控，我國二手房經紀機構的格局將發生重大變化。房地產中介市場真正被一些有實力、有品牌的企業引領，也將是一件有利於行業健康發展和消費者的好事。