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“在中國資本市場牛短熊長的特定背景下,基金業已由快速發展期進入到相對整固期,投資者也變得愈加理性。”在11月17日舉行的“2011中國基金營銷拓展研討會暨基金營銷十年高峯論壇”上,華安基金管理有限公司總裁李勍表示:“目前,基金資產規模擴張的趨勢出現停滯,新基金髮行規模連創新低,換句話說,曲折和波動下的基金業亟待尋求突破的契機。”
基金業如何才能擺脫募集冷清、管理資產縮水的困局?爲此,上述高峯論壇在總結基金營銷十年成長經驗的基礎上,探討中國基金在營銷過程中存在的問題,意在爲基金下一個十年的發展探尋良機。
基金規模十年增長25倍
“在監管部門的正確領導和監督下,無論是商業銀行還是證券公司均對基金行業的發展作出了重要的貢獻。”中國 工商銀行(601398) 總行個人金融業務員部副總經理郭超如是說。數據顯示,十年間,我國基金資產規模從2001年的820億元發展到最新9月底的2.1萬億元,增長幅度達到25倍。
郭超表示,基金十年所取得的成果主要有幾個方面:一是有效擴展客戶投資的渠道,滿足客戶投資多元化需求;二是銀行已經發展成爲最重要的基金銷售渠道。市場佔比達到75%;三是壯大了個人基金客戶羣體,數據顯示,在2010年底,個人客戶佔基金總客戶數的比例達到99%,處於絕對領先地位,同時持基份額也超過80%,比發展初期增長了30個百分點。
更爲重要的是,郭超進一步表示,基金公司和銀行還共同開展基金業務創新。“首先,加快基金產品創新步伐,工商銀行先後和基金公司共同設計推出16只創新型產品,引領行業創新潮流;其次,積極致力於銀行的創新基金品牌,工行所推出的基金定投、賬戶理財、基金系列聯名卡、穩固收益等系列均獲得了良好效果。”
此外,中國 建設銀行(601939) 總行個人存款與投資部副總經理馬梅琴也表示,這十年中,一方面,監管部門在制度建設方面推出衆多規範化辦法,使中國基金業的規範化運營程度不斷提高;另一方面,合資基金管理公司層出不窮,比如QDII已經和國際接軌,表明我國基金業對外開放的程度不斷深化。
營銷環境日趨惡劣
誠然,基金的產品種類愈來愈豐富,受託理財的機構也愈來愈多,但不容忽視的是,今年前三季度,公募基金遭遇全線敗退。“募集困難、業績下降、規模縮小……可以說,基金業進入‘冬季’已經成爲不爭的事實。”市場人士表示。
“當前基金營銷的生態環境發生相當大的變化。”全國人大財經委證券投資基金法起草工作組首任組長王連洲指出:“一是賣方市場轉爲買方市場,曾經出現過的,單隻新基金髮行當天就售出一百幾十億元的狂熱景象已成爲歷史;二是銀行代銷基金的任務愈來愈重要,壓力愈來愈大,這可能削弱基金管理公司和專業銷售公司的營銷量;三是公衆對基金的信賴程度降低,投資行爲愈發謹慎。要知道目前信託公司管理的信託資產已超過4萬億元,幾乎是基金的一倍;四是銀行、信託、證券公司等理財產品不斷推出,理財市場競爭加劇。”
究竟是哪些原因造成基金營銷的困境?對此,王連洲進一步表示,原因在於中國股票市場“長熊短牛”的怪異和不爭氣,基金業績長期欠佳,公衆投資者多被套牢,信心嚴重受挫,加之基金治理結構和機制有待完善,影響能動性、創新性、積極性的發揮,基金專業人才不斷流失。
業績是硬道理
面對營銷市場出現的新形勢,基金業要如何才能改善日趨惡劣的生態環境?郭超提出從九大方面振興基金業務,即振興資本市場,促進基金市場發展;積極拓展新市場和新客戶,擴充基金存量;加快產品創新,做好各類主題產品的開發和銷售;全面提升對基金客戶的服務能力;打造高素質的基金營銷服務隊伍;加強投資者教育工作,培養成熟、穩定的客戶羣體;代銷渠道、基金公司應建立長效、互利、共贏的合作機制;堅持合規銷售,嚴防各類風險;加強基金公司體制、機制建設。“商業銀行可以和基金公司一道,讓利於基民。比如商業銀行降低委託佣金,基金公司也儘量讓利給持有人,鼓勵客戶更多地投資基金。”郭超建議說。
交通銀行(601328) 總行個人金融業務部副總經理楊旭東則提出,專業化服務將是未來基金代銷的核心競爭力。“基金服務專業化程度的高低,將最終決定客戶在哪一家代銷機構投下基金選票。代銷服務也要做到精準化,通過客戶數據庫管理,對目標市場進行定性和定量分析,根據顧客不同消費心理和行爲特徵進行有針對性的營銷,並據此提供不同類型的基金產品,進而提高對目標客戶羣的營銷效率。代銷服務也將徹底告別指標型、任務型的銷售,真正從客戶需求、資產配置、風險偏好出發,形成重資產配置、重基金精選、重極致營銷的管理模式。”
“說一千道一萬,基金依靠業績吸引投資者是未來基金營銷的王道。”王連洲表示:“是否可以考慮和討論,當單個基金規模擴張到一定程度後,降低基金管理費費率,以此改變過度追求基金規模而忽視投資業績的偏向。”
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