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-本報記者潘俠
“投資顧問主要是爲存量客戶做好服務工作,我認爲,一個好的投顧,除了應該是身兼多能的金融通才外,更重要的是要把客戶當朋友一樣真心對待。”
韓徵是個性格直爽的北京小夥兒,說話很實在。從2002年起,他就在廣發證券工作,最初做了5年計算機技術類的活兒,後由於其對股市的理性認識和易與人相處的性格得到賞識,被轉崗去做客戶經理,去年,他開始做投資顧問並被調到廣發證券位於北京東三環的營業部負責整個客戶服務部。
在證券市場行情低迷的當下,轉型成爲國內券商的必然選擇,而依託投顧轉型目前已成爲衆多券商經紀業務發展方向之一。盤活存量、引進增量已成爲券商經紀業務的生存之道。
這一切改變源於證監會去年開始實行的《證券投資顧問業務暫行規定》(下稱《規定》)。該《規定》界定了投資顧問業務的概念,並允許券商與客戶協商確定服務費用的安排。有業內人士認爲,投顧的開展將會改變券商經紀業務的經營模式。
而在衆多從業者眼中,《規定》讓正處於佣金鏖戰中的券商看到了經紀業務重生的希望。不過,由於一切都剛剛開始,券商投顧業務現在仍然是在摸着石頭過河。
韓徵認爲,以前那種請一些素質參差不齊的經紀人來只拉單不服務的方法已經行不通了,“比如我們營業部所處位置,幾乎幾百米就有一家券商營業部,市場早已達到飽和狀態,這種情況下再搞佣金戰只會傷人傷己。”他曾經問過自己營業部的存量客戶,如果提高服務質量,比如增加一些公司高端資訊、定期投資策略報告、提供適合個人的投資組合,用戶會怎麼選擇,但要提高一兩個點的佣金。“你猜怎麼着?”他停頓了一下,“居然高達‘三分之二’的客戶都願意。客戶爲什麼願意,因爲他們認爲值,你想想,如果投顧的建議真的有效的話,對他們的貢獻遠遠多於提高的那一點點佣金,現在的客戶,尤其是大戶都很聰明,投入產出比他們算得比誰都清楚。”
在整個採訪過程中,韓徵一再強調自己只是名普通的客服人員,乾的也是很普通的工作,並沒有什麼值得大書特書的亮點,不過,從其客戶時不時打進的諮詢電話中,可以感覺得到,那些大資金量的客戶對他都極其信任。
每天八點左右,韓徵會到達單位,先翻閱當天的專業報紙,再上網查看新近的財經新聞,財經新聞中關於宏觀和外盤的數據是他每天都必須瞭解的,而這些信息也是他每天分析判斷股市行情的背景資料。
8:30分到8:50分,是營業部的晨會時間,這二十分鐘裏,大家會分析昨晚美股和歐洲的情況,以及A股最近的趨勢和熱點板塊等,開完會後,基本上頭晚到當日早上的重大消息已瞭然於胸,雖然,投資顧問不是操盤手,但仍然需要根據昨日的外盤品種的漲跌情況、宏觀信息等對當日的行情做出基本的判斷。
一般情況下,在晨會後至開盤前這段時間,韓徵會即時向自己服務的客戶發送相關信息。之後,整個交易時間,他幾乎就是在看盤,接電話,打電話,收發郵件和手機短信中度過。
“目前,投顧業務纔剛剛開始推廣,對於如何用一個量化標準來衡量工作業績,各家券商都還在摸索中,”韓徵說到,“但就我個人的經驗,一個好的投顧必須得具備相當的專業知識和敏銳的洞察力、良好的服務意識、外加還得有好的平臺。專業知識和洞察力是你能做投資顧問的基礎,在這個基礎上,你還需要有良好的服務意識,把客戶當朋友一樣負責對待,不要忽悠客戶,或者平時不聯繫而一有新產品就打電話搞推銷,只有平時真正爲客戶着想,根據他們自身的情況給出合理化建議,客戶纔會信任你,纔不會丟客戶,甚至客戶還會介紹他們的朋友到你這兒來。”
除此以外,韓徵認爲平臺也很重要,他坦誠當初選擇廣發證券就是覺得這裏的平臺好,“平臺好的地方,個人優勢才容易發揮出來。”投資顧問是直接與客戶接觸的人,而提供高端諮詢服務需要強大的研究後臺支持,需要研究人才覆蓋足夠的品種,形成一定規模,這一點只有有實力的券商才能做到,“我就遇到過不少客戶就是衝着廣發證券背後強大的團隊支持和綜合實力優勢來的。”
對於投顧的未來,這位大小夥子持樂觀態度,“現在業內都意識到佣金戰只會毀了行業,要想更好的生存發展,只有走高水平服務,高佣金收入這條路。”
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