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李雪松
博時基金管理有限公司副總裁。日本廣島經濟大學經濟學碩士,曾就職於日本大和證券綜合研究所,主要從事金融工程研究、指數投資研究以及金融產品的研究與開發。2001年入職博時基金管理有限公司。
-本報記者馬薪婷
基金公司中,能在一家公司待上10年以上的高管屈指可數,李雪松就是其中之一。
他從2001年入職博時基金管理有限公司,如今已在博時待了11年。現任博時基金管理有限公司副總裁的李雪松,分管零售業務、市場營銷、電子商務、客戶服務等工作。
他對基金產品與基金銷售有自己的見解,他把基金銷售分作『大賣場』、『專賣店』、『高端品牌』。李雪松認為,目前還沒有產品能進入高端品牌行列,而他們現在的策略是要逐步進入中端市場。
『現在基金主要是覆蓋大賣場的客戶群,並逐步向專賣店發展』不過,李雪松補充說:『這有待基金產品投資渠道的擴充,比如可以投資房地產、紅酒等等領域的基金的產生,基金現在只能投資權益類產品和固定收益產品,如果放開了,產品的差異化可能就體現的更多,銷售上也更好一些。』
電話轉賬購買基金
分三步實現『主動外呼』
記者:據悉,博時近期推出的『一線通』業務是基金行業內首次整合了諸多功能的一站式綜合投資理財平臺,並可以直接通過電話轉賬購買基金,請您具體談談即將開展這個業務的前後經歷?
李雪松:推出這個『一線通』業務,是與公司的整體戰略——發展全能型的資產管理公司相符合的。近年來博時基金在投資方面做了諸多變革,比如業界熟知的六個投資風格小組等。在基金銷售方面,我們也需要做一些革新。我們發現,公募基金行業發展到現在,客戶的數量在不斷增多,但很多客戶的保有量卻是比較少的。比如博時的將近一千萬客戶中,保有量在4萬元以下的客戶佔了約70%,而這些客戶也會有大量的交易行為,傳統的基金銷售網點如銀行很難有這麼大的覆蓋面,因此我們著力開通新的渠道來滿足這一部分客戶的需求,這其中,電話和電子商務就是我們目前重點發展的兩個渠道。體現在電話上,就是我們現在推出的『博時一線通』。從國外成功的資產管理公司的經驗來看,電話服務會越來越重要,像Pioneer和Capital這些優秀的資產管理公司,都有幾千人的外呼團隊。
具體來說,我們覺得通過電話應該主要為客戶提供兩方面的服務:一是提供資產配置的諮詢,對於這些保有量小的客戶來說,人工一對一的直接覆蓋成本是很大的,但他們又需要這方面的理財諮詢,因此我們通過電話來完善服務,是一個相對來說成本小,效果好的方式。二是交易功能,過去大家在電話裡面購買基金,掛了電話後還需要自己去銀行轉賬,現在只要開通協議支付,在『一線通』平臺上,根據提示就可以直接轉賬了。
記者:您剛纔提到國外成功的資產管理公司都有龐大的外呼團隊,那請問博時在這一塊的團隊建設情況是怎樣的呢?
李雪松:我們的團隊規模是根據服務規模來確定的。我們也在不斷的磨練我們的客服團隊。從最初的單純接電話,到第二步2008年、2009年開始做『事件營銷』。有研究表明,在事件發生的一周內,人們的印象是最深刻的。我們一共定義了100多個與基金相關的事件,比如認購、申購、分紅、申請電子對賬單等,目前我們實際執行的事件有30多個。第三步是主動外呼,我們會針對適合的客戶,主動的向他們介紹合適的產品。今年我們開始做針對個人的理財指導,類似於理財顧問的形式,除了推薦產品外,還提供資產配置等建議。目前我們公司內部很注重對於理財顧問的培訓。
基金銷售困難三大原因
記者:目前新基金發行數量在上昇,而平均首募份額卻在縮減,基金銷售越來越困難,您如何看待這個問題?
李雪松:坦白說,基金銷售工作目前並不是那麼好做,目前的基金產品越來越多,同時新成立的基金公司也在增多。一年有52個自然周,除去節假日和年末季末等,基金銷售的工作周大概有38個,這導致平均每只新基金真正在銀行的銷售周期變得很短,銀行渠道基本已經是飽和狀態,銀行的客戶經理忙於完成新基金銷售的任務,很少有精力顧及投資諮詢這方面的工作。
我認為基金現在賣得不好,歸結起來應該有三個方面的原因:
第一,從產品上,從2007年10月份大盤見頂到現在,基金沒有體現出賺錢效應,這是產品設計上存在的問題。目前的基金產品權益類的過多,經歷了07年市場的瘋狂後,投資者和基金公司的心態都有些浮躁,一味的追求高收益,但是高收益也同時伴隨著高風險。現在的投資者開始漸漸回歸理性,也成熟了很多,很多人需求的是能實現穩定收益的產品,所以我們的策略是在產品上多做固定收益,能提供絕對回報的產品,同時把指數產品作為投資者資產配置的工具。
第二,從基金公司人力配置上,以前各銀行只需要基金公司跟分行聯系溝通等,不需要基金公司下到各支行、網點,但現在正好相反,銀行把這種權力下放很多,希望基金公司自己的人員下到各支行、網點推銷自己的產品,而銀行的網點眾多,這對基金公司人力投入也提出了更多的要求。
第三,銷售成本上,過去的基金業的管理是以投資為主,例如封閉式基金時代,基金公司在銷售方面的投入很低。但市場已經在變化了,現在的基金銷售比以前成本加大很多,銷售能力差異大是現實的一個問題。
記者:您認為第三方銷售的出現會不會給銀行等傳統渠道帶來衝擊?
李雪松:這還有待觀察。目前的第三方銷售分為兩類,一是網絡電子商務公司,例如淘寶的支付寶、騰訊的財付通等,這對基金公司來說,可能是發展新的客戶群的一個契機;二是第三方資訊公司,現在有很多這樣的平臺,賣信托和PE產品,瞄准的是高端客戶,要想通過這一類渠道來賣基金,我認為首先我們的基金產品要有所提昇,目前的產品與信托、PE等比較,在競爭力方面還不容樂觀。
我們現在的策略是要逐步進入中端市場。舉個例子,就好比女士買衣服,有大賣場的,有專賣店的,也有高端品牌的。現在基金主要是覆蓋大賣場的客戶群,並逐步向專賣店發展,類似於專戶業務都可以發展成『專賣店』的形式。而現在我認為還沒有產品能進入高端品牌行列,這有待基金產品投資渠道的擴充,比如可以投資房地產、紅酒等等領域的基金的產生,基金現在只能投資權益類產品和固定收益產品,如果放開了,產品的差異化可能就體現的更多,銷售上也更好一些。