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小小信用卡,蘊含着巨大的發展機遇和空間。
截至2010年底,國內信用卡髮卡量達到2.3億張,比上年增長23.96%,活卡量爲13,158萬張,比上年增長37.42%,活卡率爲62.31%,比上年高10.71;我國信用卡跨行交易金額爲5.11萬億元,比上年增長46%。國內信用卡市場從1985年起步發展至今,信用卡已經從少數精英階層走向大衆,成爲居民日常生活中最主要的非現金支付工具。
如何用小卡片拓展大空間,走出一條差異化的發展道路,成爲各家商業銀行積極探索的共同課題。
“創新、文化、品質”就是這把金鑰匙,光大銀行用它成功打開了了那個小卡片背後大世界,拓展業務空間,創新盈利模式走出了一條獨具特色的“更有內涵的發展”之路。
實現客戶結構不斷優化
光大銀行信用卡業務發端於2004年,是國內較早開展信用卡業務的股份制商業銀行之一。已累計髮卡突破1000萬張,成功躋身國內信用卡行業第一陣營。
截止目前,光大銀行發行了多達40餘款個性鮮明的信用卡產品,涉及文化、公益、運動、時尚、家庭、通信等不同領域。
據悉,該行通過客戶結構的不斷優化來大力開拓市場,其中,通過優化進件渠道、客戶生命週期管理計劃和卡片升級等活動,實現了信用卡中高端客戶比重顯著提升。
早在2010年,該行信用卡中心圍繞客戶價值計算及分析,完成了客戶價值分層項目研究開發。基於對客戶的特徵分析、客戶價值與行爲細分,以及應用模型的構建,完成了對該行信用卡客戶的全景分析,並以此爲依託,形成客戶分析指標體系,將收入、成本細項指標分攤到客戶個體,結合客戶的交易行爲特徵,對信用卡客戶進行分羣,有效測算我行客戶貢獻情況。
光大銀行信用卡相關負責人表示“在客戶價值分層的基礎上,光大銀行通過發佈星級渠道營銷指引,不同星級對應不同審批通過率,在提高審批通過率的同時引導銷售人員主動尋找價值貢獻較高的優質客戶;對現有進件渠道進行優化調整,每一渠道單獨制定進件標準及執行規範,實現客戶結構調整和優化。”
記者從光大銀行了解到,該行信用卡不斷創新業務模式,在國內首家建立以數據倉庫爲基礎、以商業智能爲核心的科學決策支持體系,運用先進的數據倉庫、數據挖掘、OLAP(聯機分析處理)和決策支持技術,通過客戶價值分層、客戶生命週期管理計劃、營銷活動管理平臺等項目以及各類預測模型,對客戶交易行爲、價值度等進行細分。
推進大零售資源整合
2009年,光大銀行正式提出“大零售”概念,並圍繞這一理念進行資源整合;信用卡業務作爲銀行業務的重要分支,自然在“大零售”概念下扮演重要角色。但由於借記卡和信用卡產品的操作系統、業務流程是完全不同的,整合難度很大。
但這一挑戰對於光大銀行來說,恰巧是擺在面前的一個機遇。
該行通過進行客戶資源、服務體系、銷售渠道、評價機制整合,信用卡業務不斷推進與全行零售業務的一體化發展,不斷改善零售客戶的忠誠度、激化客戶的貢獻度。並且在客戶資源整合方面,通過持續開展關聯還款促銷活動、針對優質存量信用卡客戶的交叉銷售等活動,從客戶角度入手,提升了對客戶的綜合業務服務能力,充分挖掘客戶價值,促進信用卡客戶向大零售客戶的整合。
2010年6月,該行推出了大零售業務整合重點產品——陽光存貸合一卡,以產品創新來實現業務、客戶、服務等系列整合,該卡的推出被媒體譽爲光大銀行信用卡發展的里程碑
這一產品作爲光大銀行零售業務全年戰略重中之重,在其大零售業務整合中發揮關鍵作用。這款以“新理念、新模式、新標準”打造的創新型銀行卡產品,真正實現了儲蓄理財與消費信貸的完美整合,不但能讓持卡人的利益最大化,還可以獲得極爲便捷的用卡體驗。其憑藉其信用賬戶與借記賬戶聯動的創新功能,搶佔了市場先機,實現了該行零售業務從“做業務”向“做客戶”的轉變,並積極探索出了一條適合中國國情的信用卡發展和盈利模式。
截止2011年1月,該行創新產品陽光存貸合一卡髮卡量已突破100萬張。
同時,光大銀行信用卡業務也創造了業內衆多第一,第一家推出銀聯白金卡、VISA無限卡等產品,首創手機動態密碼驗證方法,通過改進增值服務、網點服務、電話服務、還款服務和用卡服務等,形成普金卡、鈦金卡、白金卡和無限卡客戶的差異化服務體系。
建立全面風險管理體系
風險管理是商業銀行信用卡業務健康發展的核心。
據光大銀行信用卡相關負責人介紹,近年來,該行信用卡中心積極引入國外先進的工具技術,在日常風險管理中,以統計工具和技術爲基礎,逐漸實現以資產分池技術爲核心的資產組合,構建了完善的全面風險管理體系,確保了信用卡業務的又快又好發展。
該行信用卡中心從組織、政策、流程、技術切入,按照貸前、貸中、貸後流程,對關鍵風險管理因素進行梳理,不斷完善風險管理體系:一是加強貸前風險管理,風險管控前移至銷售環節,防範風險發生;二是通過各類模型的建設與完善,加強貸中風險監控,及時發現各類風險;三是通過完善催收體系建設,加強貸後風險管理,有效降低風險造成的損失。
根據中國人民銀行《2010年支付體系運行總體情況》披露,截止2010年底,股份制商業銀行信用卡半年未償信貸總額佔期末應償信貸總額的2.6%。截至2010年底,光大銀行信用卡半年以上損失率1.22%,明顯低於9家全國性股份制商業銀行平均水平。在快速發展的同時,呈現出健康良性的發展態勢。
值得一提的是,作爲國內信用卡的開拓者之一,光大銀行在國內同行業中率先引入ISO管理思想,以國際標準打造出清晰有序的業務流程,建立嚴密的管理機制,並於2007年12月正式通過了ISO27001信息安全管理體系國際認證,成爲國內首家通過該項認證的信用卡中心。這也是該行信用卡中心繼2006年6月通過CCCS五星級客戶服務認證和2006年9月通過ISO9001質量管理體系認證之後取得的又一成就。
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