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取消銀保駐點銷售以後,各家保險公司銀保業務『折戟沈沙』。保險公司業務人員不能到銀行親自銷售銀保產品,那麼銀行銷售人員銷售銀保產品的效果如何呢?在經濟水平相對落後於大城市的小縣城和鄉鎮,銀保產品銷售又是怎樣的情形?
近日,筆者走訪了河南省商丘市民權縣城區及周邊鄉鎮,對縣域銀保產品的銷售情況進行了調查,發現縣域銀保產品銷售存在嚴重的銷售誤導現象。
此時,正值農忙時節,出外打工的農民工大多返鄉了。鎮上的郵政儲蓄銀行排起了長隊,顯得十分的熱鬧,忙碌了一季的農民覺得只有把錢存入銀行纔最踏實。
除了在等待存取款的人外,銀行的諮詢臺前也圍滿了人,兩個銀行的工作人員在忙著跟前來諮詢的人解答問題。筆者也湊上前去,在一旁聽了聽他們的對話。
這時有一對五十歲左右的夫妻,衣著朴素,一看就是普普通通的農民。後來看到他填投保單,得知他姓李。
『我想存點錢,要填哪一張單子?』李先生問。
『大哥,您要存錢是吧。』一個30多歲的銀行工作人員熱情地問。她胸前的別著一個胸牌,上面的字表明她就是銀行的工作人員。
『大哥,您要存多少錢?』
『兩三萬吧,都是我和孩子打工掙的錢,存起來給兒子蓋房子娶媳婦。』
『想存多長時間啊?』
『三五年吧。』
『近期不著急用錢是吧。』
『不急用,兒子年齡還小,他不想早早結婚,說是要等幾年。』
『要是這樣的話,那我建議您存這一種吧,這個比存定期強多了。您存三年,每年都能收到分紅,還附帶一份意外事故的保障,萬一出了意外事故的話,還能給您三倍的賠償。』銀行的工作人員簡略地做了介紹。後來看到保險合同,我纔知道原來她所說的是民生人壽的民生金玉滿堂兩全保險E款(分紅型)。
『哦。』李先生遲疑了一下,低頭沈思了一下,又抬頭看看站在一直站在旁邊的妻子。妻子似乎也沒聽懂,搖搖頭,拿不定注意。
大概是看到他舉棋不定,這位銀行的工作人員趕緊從一個信封裡拿出厚厚的一沓紙給他看。
『你看,這兩天就有這麼多人存這種了。』筆者看到,那厚厚的一打都是近幾天的投保單。
李先生拿到手中一張張地翻看。『這不是那個***嘛,我們一個村的。』語氣中有點驚喜,他瞅瞅了妻子,又看了看銀行的這個工作人員。看到同村的認識的人,仿佛讓她的心裡踏實了多了。
『您就存這個吧,挺劃算的,存這種每年都會有一分紅,而且這個分紅是復利計息,利滾利,就是咱們常說的「驢打滾」的利息。』銀行人員進步一解釋說。
『每年有多少利息?』很顯然他並沒有弄明白分紅與利息的差別,只是簡單地將分紅等同於利息。
『這個是不固定的,但是按照我的經驗來看,這個肯定比你存定期要多,利滾利當然就多了。』
『我自己也存了這一種,即有保障,分紅又高,比存定期劃算多了,你也看見了,好多人都選擇這種。』銀行工作人員開始現身說法。
『行啊,既然這個更劃算,我就存這種吧。』
『好,那您填個單子吧。』
拿到投保單,中年男人並沒有細看,便在銀行工作人員的指導下開始填了。
『這裡填上您的姓名,這個地方填……』看到投保單,筆者得知他姓李。
『大寫的3,怎麼寫來著?』原來是保費金額要大寫。
『我來幫您填吧。』銀行人員熱情地代筆。
『最後,在這簽上您的名字就行了。』
銀行的工作人員認真看了看投保單,確認沒什麼問題了,說:『好了,到1號窗口排隊辦理就行了,辦完了再把單子給我,我給你再仔細講講』。
大約二十分鍾之後。李先生手中拿著一沓在櫃臺前辦理好單據,其中包括一份保險合同,一張郵儲銀行卡。
拿過保險合同,銀行工作人員又重新解釋了一番。『你看,你一次性存了3萬塊錢,3年後可以取出這麼多』,她指著保險金額的那個數字解釋,『除了這些還有利滾利的那一部分分紅,取款的時候,帶著這個合同和那張銀行卡就行了。』
中年男人只是不停地點頭,嘴裡說著『嗯,哦』,貌似並沒有其他的疑問。
『幾天以後,會有專門的人員跟你打電話,做回訪。可能問你合同是不是你本人簽名,你回答是就可以了,還會問你是不是知道這個合同有十天的猶豫期,你回答知道就行了,還會問你是否知道收益不固定,你回答知道就可以了。』
『好的。』
『能記住我跟你說的那幾個問題吧?』
『能記住。』
郵儲銀行的工作人員好像還不放心,又把剛纔的話重復了一遍。然後纔把保險合同折好裝進一個信封交給了李先生。
就這樣,一份民生人壽的銀保產品就被售出了。 農村客戶:以為是固定儲蓄隨後,筆者跟買保險的那對夫妻聊了聊。得知,他們並不清楚什麼是保險,以為就是固定儲蓄,既然有保障,而且聽信銷售人員的說辭,認為收益很高,就買了,並沒有考慮太多。在調查中,筆者發現,大多數人農村人像李先生這樣不知保險為何物,稀裡糊涂買了保險當做定期存款。更不懂得,如何在出險時保障自己的權益。
每來一個客戶,諮詢臺前的兩名工作人員都會詢問客戶存款數額和期限,如果跟其所代理的保險產品的投保要求相符合,就會推薦客戶購買保險。在一個多小時的時間裡,就有4份民生人壽的銀保產品以這樣的方式被售出,1份躉交的金玉滿堂E款,另外3份是期交的金鑲玉兩全保險。如果照此速度,民生銀保產品在此家郵儲網點的銷售可謂『火爆』。
郵儲銀行的工作人員告訴筆者,現在代理的保險產品除了有民生人壽的,還有泰康人壽和太平洋人壽兩家保險公司的產品,但相比而言,民生的產品更好『推』。
當筆者再走訪縣城四個國有商業銀行和郵儲銀行網點發現,銀保產品的銷售狀況不如鄉鎮那麼『火爆』。只是在有人問及的時候,纔會向客戶推薦。而且,縣城居民對於保險的認識程度要遠遠高於鄉鎮居民。
筆者來到一家銀行網點。室外驕陽似火,銀行網點內空調開的很足,讓人感到一陣涼爽。等待區的椅子上坐滿了等待辦理業務的人,大堂經理正為前來辦理業務解答這種詢問。
筆者以客戶的身份向大堂經理詢問是否有銀行保險。他將筆者領到旁邊的一間辦公室,並告訴筆者在裡面辦公的是理財經理,關於理財的問題都要由他來解答。
得知筆者有意購買銀行保險產品,理財經理告訴筆者,目前此網點主要代理泰康人壽的金滿倉兩全保險(分紅型)和人保健康的健康人生個人護理保險,並詳細告知這兩款產品各自的保障、收益和風險。而且還建議筆者可以考慮基金等其他的投資方式。在整個過程當中,溝通非常順暢。
在另一家銀行網點,筆者遇到了正在辦理銀保業務的王先生。
他說他明白自己買的是保險產品,是看重了這個保險產品的對於意外傷亡的保障功能。王先生是個建築工程的承包商,因為經常建築工地走動。『不怕一萬,就怕萬一嘛,買個保險圖個心安。』,王先生笑著說。
但是在筆者也發現,此次銷售行為並不完美。銀行銷售人員並沒有介紹退保風險,而是向王先生強調,只有等到五年之後,他纔可以一次性從銀行領取保險金額和紅利,並沒有明確告知,退保所承擔的風險。
而且,筆者還發現了一件有趣的事情,銀行的銀保銷售人員生存金的返還說成是『獎勵』。比如一份期交5000的保險產品,第一繳費年度末,若保險合同仍有效,保險公司向客戶返還生存金200元。銀行的銀保銷售人員解釋說,之所以用『獎勵』,僅僅是為了便於向客戶解釋。 縣城客戶:購買相對理性 在一家銀行網點,筆者碰到了前來辦理存款業務的張女士。她告訴筆者,她是個生意人,平時跟銀行打交道比較多,對於銀行銷售的保險產品,有些了解,但目前還沒有購買,因為做生意需要流動資金,一旦退保,損失較大。至於以後會不會購買,會根據自身財力狀況理性選擇,相比於農村居民來說,城市居民文化水平較高,投資理財的意識也較強,在購買相對理性。 筆者觀察: 筆者觀察鄉鎮銀保銷售人員整個銷售過程,發現存在一下幾點問題:一,銀行的工作人員並沒有明確說明她銷售的其實是保險,而是把其當做定期存款來推銷。
二,只強調收益,而不提示風險。
三,對於保險條款幾乎不做解釋,只簡單地告知客戶若有意外傷亡,可以得到3倍的賠償。
四,在客戶不明了分紅與利息的差別的情況下,沒有做進一步的解釋。
五,至於保險保險期限、退保、出現後如何報案等事宜,並沒有提及。
相比之下,縣城的銀保產品銷售情況不那麼『火爆』,在與客戶溝通的過程中,銀行人員對保險產品的解釋較明白,但仍有銷售誤區。