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2010年11月12日,《坐便潔身器》行業標准發布會在京召開,會議宣布中華人民共和國住房和城鄉建設部發布第716號公告批准《坐便潔身器》為中華人民共和國建築工業行業標准,編號為JG/T285-2010,自2011年1月1日起正式實施。發布會上還舉行了『中華人民共和國建築工業行業標准坐便潔身器第一批標准化示范基地』授牌儀式。全國大部分潔身器廠商均派代表參會,只有兩家企業獲得授牌,三花良治是其中一家。
『標准非常重要。』馬悅認為,標准的發布,對潔身器行業會形成積極的促進作用。多年前,三花良治就已經開始積極推動建立行業標准。這次由住房和城鄉建設部牽頭發布的標准,三花良治是主要參編單位。
標准的作用,首先是有利於形成消費的配套環境。例如,在中國原來的住房設計中,衛生間的馬桶周圍沒有預設電源線路。即使消費者有購買潔身器的意願,也可能會因為配套環境不健全而放棄之前的選擇。《坐便潔身器》行業標准的頒布,從住房建設的角度為潔身器的應用清除了障礙。第二,《坐便潔身器》行業標准有利於潔身器產品的標准化,只有高度的標准化,纔能夠進行原材料的批量采購和生產的規劃化,降低產品的成本。第三,《坐便潔身器》行業標准的推出,確立了質量標杆,為消費者找到了消費和維權依據。
打通上下游作為行業的領跑者,三花良治一直致力於推動整個行業的成長、成熟,所以三花良治對上下游資源的良性整合格外用心。『標准推出後,我們會跟供應商展開更積極、深入的合作。』一直以來,三花良治在產品設計的標准化和零部件的一致性上做了大量研究工作,已經基本實現不同型號的產品可以通用同一種零部件。在零部件采購上,三花良治盡量采購市場上已有的成熟產品。
在和供應商合作的過程中,三花良治一直強調共贏,吸引上游廠商一同加入到開發潔身器潛在市場的隊伍中來。馬悅看得很透,供應商的加入及長久堅持,有兩個因素:一個是前景;一個是當前利益。因此三花良治一直關注著供應商的利潤,確保他們在產品導入期也能夠獲得利益,提振供應商熱情。
出於成本考慮,三花良治的產品生產目前以委托加工為主要形式。洗之朗具體的生產工廠設在某軍工廠內,但工藝、檢驗、驗收和采購都由三花良治負責。至於未來,馬悅說:『完全看企業盈虧,我自己建廠生產成本更低,我就會自己生產,否則我還是繼續沿用這種方式。』
渠道變陣潔身器進入中國,最初是由潔具品牌TOTO和伊奈引進的,因此被歸屬為潔具品類,銷售渠道與潔具相同。馬悅分析後認為,潔身器不單純是建材,更是家電,不能單純選擇在建材市場銷售。建材市場展廳租金昂貴,經銷商坐店經營,一個月的客流量與家電商場一天的客流量相差無幾,消費者關注度低,渠道成本高。
2010年,三花良治完成了渠道體系建設,設立了四類終端。第一類是人流量大、消費者感知度高的地點,並不僅局限於家電賣場,也可以是購物中心、超市。比方說在北京,物美超市,在西安則進家電賣場。第二類針對目標人群是建材市場、建材超市的消費者,比方說北京紅星美凱龍。第三類,社區,在大專院校教師群、醫院裡面開展免費體驗活動,目前三花在西安第一期已經開始。第四類,電視賣場及網絡賣場,如各地電視購物頻道、京東電子商城等。
三花良治『兩手抓』,一手抓自建樣板市場,一手發展全國代理渠道。三花良治代理商以地級市為單位,目前,已在全國發展70多家代理商。關於這一點,馬悅解釋說,『從總體來說,我們的理念還是合作共贏的理念。就像我們不會從研發到材料生產到組裝加工全部涉足一樣,我們也不希望把銷售渠道這一塊都堵在一個地方,我們希望通過大家合作,一起分享這個行業的成長果實。』
2009年,西安作為首批樣板市場,正式建成。為什麼要做樣板市場呢?馬悅認為這樣可以給代理商起到示范作用,同時也能提振代理商的信心,確信潔身器產品的發展前景。在代理商的選擇方面,三花良治設立了兩個標准:第一,代理商必須目標堅定,對做好潔身器的銷售有信心;第二,代理商對潔身器市場有清醒合理的認知,並有自己的市場運作主張。
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