全球最大的藥品制造商、美國輝瑞制藥有限公司將於明年公開醫務人員的『灰色』收入！昨天曝出的這則消息，仿佛一顆小石子，將『藥廠與醫院、醫藥代表與醫生』這夾雜著利益關系的水潭砸出了幾許浪花。

　　據媒體報道，一種治療小兒退燒的中成藥出廠價不過4元，但經過醫藥代表等中介人員、中介渠道的層層加碼，最後病人為此實際付出的價格竟為24.5元。在『以藥養醫』利益鏈的作用下，『看病難』、『藥價貴』已經成為老百姓感受最深的問題之一。輝瑞這條美國?魚，能否攪動中國醫藥的『潛規則』？

　　個人年收超500美元將公布

　　『公開的對象包括能夠開處方藥的醫師，進行醫療試驗的主要機構以及輝瑞贊助臨床試驗的研究人員。而公開的收入包括臨床開發和商業諮詢收入、臨床試驗收入、醫學研究收入以及午餐費等項目。年總收入超過500美元的都在公開范圍之內。』輝瑞在其官網上這樣發布。

　　據悉，輝瑞將從明年年初開始逐步公布『報酬』的內容，計劃公開的對象為所有有權開處方的醫務人員，包括醫生、助理醫師及護士等，凡是數額超過500美元一年的，均在需要公開的范圍之列。

　　輝瑞：公開的是『正常收入』

　　而當記者聯系上輝瑞方面後，相關人士強調，『灰色』這個字眼往往含有貶義色彩，輝瑞公開的是醫務人員的正常收入。不過記者也了解到，醫務人員的部分『灰色』收入，恰恰是以『諮詢費』、『科研費』等面目出現的。

　　事實上，在輝瑞之前，美國另一家醫藥巨頭禮來公司已經率先表示，將對外披露其向全美各地的醫生所支付的諮詢費、演講費和其他服務費用方面的信息。

　　兩家醫藥巨頭的做法並非『一時興起』。根據美國《醫生報酬陽光法案》，制藥廠和醫療設備公司以『直接、間接以及通過代理、下屬單位和第三方』給醫生的費用和福利必須公開，這意味著，那些用醫藥企業的資助在昂貴酒店組織醫學會議的單位，比如大學和一些小公司，都要公開自己開給醫生的『禮單』。

　　在華是否公開還在商談

　　中國老百姓最關心的問題是，輝瑞會否在華實行同樣的措施？記者從輝瑞全球總部了解到，由於各國的法律法規各不相同，對信息披露的要求也有所不同，目前輝瑞正在全球范圍內與有關方面商談，確定在全球范圍內進行信息公開的適當方法和范圍。

　　具有參照意義的是，在我國，醫藥代表向醫生提供報酬的做法近年來頗受質疑。少數醫生被指責為醫藥企業變相推銷藥品，而對因此所獲取的高額回報則閉口不談。有人甚至認為，這正是導致藥價居高不下、醫療腐敗的源頭。

　　中國醫藥企業管理協會就曾代表百家藥企多次上書，在向國務院遞交的《關於改革『以藥養醫』機制的建議》中，包括石藥、魯抗等國內藥企巨頭在內的100多家藥廠認為：單純的藥品降價，不能解決老百姓『看病貴』問題；而『以藥養醫』這個體制性頑疾正是造成這種現象的根源，建議對『以藥養醫』的這種體制進行改革。

　　[專家觀點]

　　醫改方案起草者表示

　　醫務人員收入公開有必要，但有難度

　　『公開醫務人員收入是有必要的。 』醫改方案起草者之一、清華大學公共管理學院教授楊燕綏表示：『但是應該分類來看，公立醫院的醫務人員收入應當公開，公立醫院是公共服務的標杆，醫務人員的收入應當公正公開。而私立醫院公開的難度則比較大，因為各項收入的來源不清。 』

　　目前很多醫藥代表通過給醫生回扣來推銷藥品，導致藥價居高不下。楊燕綏表示，造成當前『以藥養醫』的原因，是由於當前醫院的公益資金來源不清，而把回扣當成醫院資金來源之一。要解決這個問題，要分清醫療服務的分類，對於公益服務中的公立醫院，其公共支出應當建立完善的預算決算機制，充分解決醫生薪酬、醫院發展資金、經營資金的來源問題。

　　『現在的醫藥行業兩極分化很嚴重，一般的外科、中心醫院的收入非常高，而有些偏遠地區醫院的收入則很低，主要是缺乏規劃治理造成的，當醫院收入不能夠補償其人力、設備等成本時，就會收回扣。 』

　　『醫藥代表和醫院這樣的關系也一定程度上導致了醫療腐敗。』楊燕綏表示：『當前醫療改革的方案仍缺乏對利益相關者等一些因素的考慮，醫改的執行方案應當對這些問題作出具體的規劃。 』

　　醫藥代表『先公關後賣藥』成公開秘密

　　制藥企業派出或僱用藥品推廣人員被稱為『醫藥代表』，目前全國有醫藥代表200餘萬之眾。為了解醫藥代表推動藥品銷售的情況，記者聯系了多位醫生以及醫藥界人士，不出意料，這些人對於『以藥養醫』的公關手法都諱莫如深，甚至有人斷言『不要再嘗試找任何一方面的人士，沒有人會告訴你一個字，因為這是搬起石頭砸自己的腳。 』

　　不過在記者的努力下，還是從業內人士處了解到了一些醫藥代表的公關實錄。

　　敲門磚：『諮詢費』、『開發費』

　　『一回生、二回熟、混個臉熟好開口』，在正式開發醫院關系之前，一次次地跑目標醫院基本上是所有醫藥代表都要做的准備工作。因為，只有當基本的信任建立起來之後，醫生纔有可能接受醫藥代表的『推薦』。而在這一過程中，由於存在主管部門的監管，醫藥代表被轟出門的情況也屢見不鮮。

　　有了信任做基礎，開發關系的工作纔會慢慢開始，根據醫院規模、大小、藥品種類等具體情況，醫藥代表要將一種藥品打入醫院還需要經過一兩個月甚至更長時間的『磨合』。在此階段，『諮詢費』、『開發費』就要由醫藥代表支付給相關人員。

　　祭出『感情公關』維護關系

　　在藥品真正進入醫院後，對於關系的維護則更顯智慧。因為對於醫院來說，同類的藥品不會只有一種，因此臨床醫生在開處方時選擇何種藥也成為醫藥代表必須解決的問題之一。而手段除了公關維持關系之外，一種名為『臨床諮詢費』就成為了醫生可以取得費用的名目，而這就是老百姓嘴中所說的『回扣』。其實回扣是醫藥代表進行『公關』活動的重要『法寶』，也是『業內慣例』。

　　一旦醫院的市場被開發，為了防止後來者的『競爭』，這些醫藥代表常常會進行定時回訪，以保證自己好不容易開發的市場不被他人掠奪。在此階段，金錢不是唯一的砝碼，很多醫藥代表為了維護好關系，常常會動用人情砝碼，比如在醫生家人的生日會送上禮物，醫生家人生病會前去探望等。這樣一來，雙方的關系更易維系。另外，哪個醫生喜歡喝酒、抽煙，哪個醫生喜歡打牌，哪個醫生喜歡洗桑拿，這些都是醫藥代表需要掌握的。

　　與此同時，醫藥代表還會幫醫生的親戚安排工作，帶他們的小孩節假日外出玩耍購物等。更有甚者，醫藥代表還為醫生家裡請了負責能乾的保姆，工資則由公司結算。

　　記者了解到，作為直接管轄藥品的藥劑科在醫藥代表的工作中具有非常重要的地位，其負責人也常常成為醫藥代表重要的公關對象之一。

　　藥企與醫院結『戰略伙伴』

　　廣西桂林一家藥企的醫藥代表曾告訴新華社記者，一般醫藥代表只能接觸到醫院普通醫生，真正與醫院結成『戰略合作關系』的是一些實力雄厚的大醫藥企業。一些醫院科室裝修，這些企業都會主動提出承擔裝修費用，醫院添置新的進口醫療設備，企業也樂於贊助。這種『戰略合作關系』是雙方的，一個願打，一個願挨。

　　此外,為了迎合醫療機構的『喜好』，預留回扣空間，減少招標帶來的影響，一些藥企往往熱衷於打『合資牌』、『新藥牌』，即把便宜的國產藥換個名稱、改個包裝，就成了合資藥和新藥，價格也隨之翻番，這在業內早已是公開的秘密。

　　醫藥代表網上熱議『經驗』

　　而在網絡上，甚至出現了針對醫藥代表的專業論壇，從『如何開發醫院』到『怎麼維護關系』等環節，提供了各種各樣的公關手法，成為不少初入『藥代』一行的必讀『聖經』。

　　在一家人氣頗高的中國醫藥營銷聯盟論壇上，諸如『初次拜訪門診醫生，如何開場白及進行自我介紹』、『醫生初步試藥後如何進一步跟進』、『三甲醫院的開發和維護與其他醫院有什麼不同』等問題屢見不鮮。而在回答中，『公關搞定關鍵人物、關鍵科室』等步驟和過程也是非常詳細和專業。