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在08年熊市中,名列前茅的營業部各顯神通,照樣大賺
2008年,股市低迷,市場交易量大幅下滑,券商經紀業務也大幅萎縮。然而,在日前公布的2008年券商交易量排行榜上,一批王牌券商、王牌營業部的交易量卻依然大得驚人。
在漫長的熊市之中,券商只有緊緊抓住經紀業務這一根基,纔能安然度過寒冬。王牌營業部顯然深諳這一點。在寒冬中,它們各顯神通,施展出各具特色的『吸金大法』。
交易量大幅下滑
日前,滬深交易所分別公布了2008年各大券商交易量排名情況。
從滬市總成交金額(含股票、債券、基金、權證等所有品種)來看,銀河證券、國泰君安和申銀萬國位列前三甲,成交金額分別達到25497億元、24922億元和20344億元;海通證券、國信證券和招商證券緊隨其後,排名第四到第六。
和大牛市背景下的2007年相比,滬市交易量排名前三甲的公司交易金額出現了明顯的下滑。2007年,排名第一的國泰君安總成交額為48670億元,銀河證券的成交總額為48085億元,兩家公司成交額下滑幅度分別達到49%和47%。
如果剔除債券等其他品種,就滬深兩市合計而言,榮登榜首的銀河證券去年股票、基金合計成交額達31275.2億元,佔市場總額的5.84%。國泰君安證券以28474.7億元的總成交額位居第二,排名第三的國信證券總成交額為25027.4億元。
權證交易逆勢增長
盡管去年券商股票交易額均出現較大幅度的下滑,但權證市場的火爆,卻給券商們帶來了新的生財之道。
統計顯示,2007年,滬市權證交易額排名第一的國泰君安權證成交額為12014億元,2008年同樣排名榜首的國泰君安成交額為16331億元,增幅達到36%;2008年權證排名第二的銀河證券成交8721億元,較2007年的6290億元增長38%;排名第三的中投證券去年成交8653億元,較2007年的5576億元增幅高達55%。
從營業部的權證交易額排名來看,國泰君安旗下的營業部更是壟斷了滬市權證交易額排名的前四名。其中,國泰君安上海楊樹浦路證券營業部以高達1633億元的成績排名榜首,較2007年的1503億元增長近9%。
國信、中金傭金收入最多
在熊市中,做得好的營業部仍然可以肥得流油。
2008年,國信證券和中金公司的營業部成為傭金收入最豐厚的營業部。其中,排名第一的國信深圳泰然九路營業部去年全年股票交易額達3700億元,平均每天交易14.8億元,如果按照0.15%的行業平均傭金水平來看,該營業部去年的傭金收入估算達到55.5億元,平均每月傭金收入達2.64億元。中金公司上海淮海中路營業部的股票交易額排名第二,總成交額近3600億元,傭金收入為54億元。
從傭金水平的排行榜來看,排名前十位的營業部中,國信證券營業部最多,其次是中金公司。不過在2008年熊市中,券商營業部的股票交易額總體還是呈下滑之勢。
揭秘:熊市中營業部的四招吸金大法
目前,滬深兩市營業部分別有3000家左右,能夠在熊市中大賺傭金的,畢竟還是少數,多數營業部經紀業務都處於盈虧平衡之下。
一位資深券商人士介紹,平均下來,一家營業部去年一年的成本估計在1000萬元左右。也就是說,營業部一年的股票交易額要達到近70億元纔能達到盈虧平衡。而根據滬深兩所披露的數據初步估算,目前難以達到盈虧平衡線的營業部有600家左右。而國信泰然九路營業部一家的交易量,可以養活50多家營業部。
熊市之中,營業部的『貧富差距』如此之大,那些大賺特賺的營業部究竟有什麼吸金大法?
吸金大法1
『貴族營業部』降低門檻攬客
中金公司上海淮海中路證券營業部由於擁有眾多的QFII和機構客戶,且客戶資金量最低得達到千萬以上,被市場戲稱為『貴族營業部』。但面對現在的市場行情,這家營業部已經逐漸放下了『架子』。
在2008年交易額排名中,中金公司上海淮海中路證券營業部以近3600億元的交易額排名全國第二。由於市場不景氣,中金上海淮海中路營業部已經開始逐漸降低開戶門檻——繼去年開展了針對資金量超過百萬的個人投資者服務後,目前開戶門檻已經下調至20萬元。
本周二下午,記者以開戶者的身份前去該營業部諮詢。記者看到,營業部一樓大廳格外冷清。一位客戶經理向記者介紹,在傭金方面,中金沒什麼競爭力,對於資金量在200萬元以下的客戶,傭金率為2?~2.5?不等。但來這裡開戶的人,看重的都是研究實力。似乎為了盡快留住客戶,這位客戶經理表示,『現在可以先開戶,後面再打資金過來,因為畢竟現在行情不好。』
據介紹,目前20萬元是營業部的最低門檻,而200萬元是一個分界點。如果資金在200萬元以下,客戶獲得的諮詢服務相對較少;對於資金量在200萬元以上的客戶,營業部會提供一對一的個性化服務。
吸金大法2
靠『保險營銷』模式制勝
中金公司靠著強大的研究實力作為後盾,通過吸引大客戶,成就了其在證券業的龍頭地位。而國信證券則依靠獨特的營銷模式,使其多家營業部排名全國前列。國信的經營模式究竟獨特在哪兒?
『有這樣的業績一點也不奇怪。』曾在國信某營業部擔任高管的陳先生表示,『國信獨特的營銷模式,使得國信證券旗下營業部的交易量讓很多其他券商無法超越。』
據陳先生介紹,國信證券的營銷類似於推銷保險,而且隨時都在根據市場的變化而變化。而在業績考核、激勵獎懲等方面,國信的方法也是非常與眾不同。
『打個比方,某家營業部某個月的成交量在公司中排名第一,但是得到的獎金可能並不一定是最多的。因為當時公司考核的是增量客戶,或者增量交易額。因此,在這樣的考核原則下,各家營業部的客戶市值增長得相當快。』
其實,在陳先生看來,國信的交易量這麼大,並不像中金那樣完全依靠大機構,通過積累普通散戶、游資同樣能起到巨大的作用。
吸金大法3
漲停板敢死隊模式
去年,一大批經常出現在交易所公布的龍虎榜中的營業部,成了漲停板敢死隊營業部。這些營業部在2008年機構集體沈默的時候成為市場的主角,一次又一次將個股推上漲停板。在眾多股民眼中,只要跟上了敢死隊的節奏,就能在熊市中賺錢。
在去年的最牛『漲停板敢死隊營業部』名單中,東吳證券杭州湖墅南路營業部(現已更名為杭州文暉路營業部)、中信證券深圳新聞路營業部、東方證券上海寶慶路營業部等頻頻上榜。
的確,如果一個營業部能夠培養幾個『敢死隊』成員,就等於得到了一顆搖錢樹。以東吳證券為例,其券商規模在國內並不算大,但其杭州文暉路營業部卻在去年創下了一個月49次登上買入金額龍虎榜的紀錄。正是在『敢死隊』客戶不斷短線出擊的貢獻之下,該營業部去年全年僅滬市股票的交易額就高達621億元,位居全國第25位,權證成交258.8億元,全國排名第62位。
更值得注意的是,該營業部在2008年大熊市中,交易額排名不僅沒有下滑,反而在敢死隊客戶的不斷出擊之下,排名上昇了12位,股票交易額也僅僅下降了不到3%。
除了典型的東吳證券湖墅南路營業部外,中信證券深圳新聞路營業部也是依靠敢死隊客戶發了不少財。據了解,該營業部是漲停板敢死隊的新生代,客戶掌控資金約8億元。去年全年,該營業部交易額滬市排名37位,深市交易額排名32位,股票成交額近超過700億元,收入相當可觀。
吸金大法4
放棄股票專攻權證
2008年的大熊市,股票一旦套死了,可能一年都活不過來,這也許是許多營業部交易額大幅下滑的重要原因。不過,權證卻憑借其『T+0』交易,吸引了大量投機客的參與。權證交易量大了,營業部照樣大有錢賺。
去年,國泰君安的不少營業部便通過權證交易,成為了市場贏家。
統計顯示,2008年滬市權證交易額中,國泰君安在上海的4家營業部包攬了排名的前四位,而在前20名中,國泰君安更是有7家營業部入圍。從國泰君安權證交易額最大的四家營業部來看,有一個共性,便是幾乎都放棄了股票交易,專攻權證市場。
如排名第一的國泰君安上海楊樹浦路滬市權證成交額高達1633億元,但股票交易額卻僅為179億元,僅佔權證的11%。同樣,排名第二的國泰君安上海四平路營業部去年權證交易額1387億元,但滬市股票交易額僅為117億元,連權證交易額的10%都不到。
市場分析
分析人士:『敢死隊』09年靠不住
隨著2009年市場格局的變化,市場機會將變得越來越多,交易也越來越活躍。中金公司已經放下了『貴族營業部』的身價招攬普通投資者。那麼,其他的王牌營業部要如何應對市場,纔能保持領先?
一位業內人士指出,2009年經紀業務最有可能出現下滑的可能是那些漲停板敢死隊營業部。
別看這些營業部去年風光無限,其光環卻是短線游資拿真金白銀拼出來的。如果這些游資不注意風險繼續猛衝猛打,可能遭遇市值大幅虧損,那麼交易量也可能出現下滑。另外,這類營業部對核心客戶的依賴程度也相當大,一旦客戶被別的營業部挖走,要想重新找回核心客戶,可能就比較困難了。
同樣,依靠權證交易打天下的營業部,同樣面臨比較大的風險。畢竟,權證炒作投機性太強,風險也很大,一旦核心客戶損失慘重,同樣會遭遇業績的大幅下滑。對於上述兩類營業部而言,2009年的重要任務之一,可能還是要盡可能多地發展不同風格的增量客戶。
此外,2009年,融資融券、股指期貨、創業板等諸多變革,也將給營業部帶來新的機遇和挑戰,只有把准備工作做得更超前,更詳盡,纔能在新的環境之下創造更好的業績。(本文所涉及交易額數據僅供參考,最終以官方數據為准。)
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