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自2001年起,我國壽險行業一條重要的銷售渠道--銀行保險,開始萌芽起步、成長迅速,為近幾年整個保險業發展壯大做出突出貢獻。隨國際國內經濟金融形勢發生新的變化,資本市場的持續低迷和投資環境的不確定性,為銀行保險業發展帶來一些不穩定的因素,這引起監管部門、銀行渠道、壽險公司和廣大客戶的高度關注。
依照壽險經營客觀規律,保障型、期繳型、長期型產品是壽險業健康、持續發展的『看家本領』,是行業核心能力的集中體現。新華保險銀行保險渠道面對市場出現的新變化和發展面臨的新要求,積極創新,深化轉型,探索出一條可持續發展的道路,即突出銀行保險產品的保障性、期繳性和長期性,改變以短期躉繳型產品為主的業務結構,加大期繳型產品的銷售力度,從而實現了客戶、銀行渠道、壽險公司三者共贏,並逐漸獲得整個行業的認同。
回歸保險本質堅持『客戶利益至上』
在銀行網點,基金產品、國債產品、保險產品乃至銀行自身的理財產品日益豐富,正不斷滿足廣大消費群體不同層面的理財需求。如何凸顯壽險功能,如何更好地滿足客戶保障、理財兩者兼顧的消費需求,使保險產品真正成為客戶理財產品『菜籃子』中不可或缺的組成部分,成為新華保險銀行保險業務一直思索的核心問題。
經深入的調查研究,新華保險從維護客戶利益、實現客戶價值出發,突出銀行保險產品的保障性、期繳性和長期性,緊緊圍繞客戶需求開發出獨具特色的期繳型分紅產品,可以作為客戶未來的子女教育金和婚嫁金,也可以作為滿足客戶自身需求的養老金,都是在客戶急需時提供必要的保險保障,均受到銀行保險渠道廣大客戶的歡迎。比如,新華紅雙喜C款等系列產品,保障期均在十年及以上,客戶可以選擇三年、五年乃至十年的靈活繳費方式,同時還可選擇投保健康類的附加險,這樣不僅能夠享受分紅收益、還能享有充分的保險保障,這一兼具保險保障和人生規劃功能的銀行保險產品受到了市場的青睞。
在實踐中,新華保險意識到,實現銀行保險業務持續健康發展的根本途徑在於遵循壽險經營客觀規律,突出期繳業務,突出保障功能,回歸保險本質,歸根到底為客戶提供長期的保險理財服務。
優化業務結構提昇銀行『合作價值』
加快發展突出保障功能的期繳型業務,有助於提昇銀行渠道的合作價值,一方面能夠豐富銀行櫃臺的理財產品和服務手段,填補客戶理財需求的空白點,一方面有助於提高客戶的忠誠度和穩定性。
與此同時,因保障型、期繳型產品受資本市場等外部環境變化的影響較小,有助於有效控制銷售過程中可能出現的風險,因此更容易滿足消費者需要,並最終為銀行渠道帶來更穩定的收益來源。
然而,保障型產品相對復雜,不易於被銀行工作人員和消費者理解。在長期銷售過程中,他們意識到需要幫助銀行提高人員的營銷技能和專業水平。新華保險從壽險意義與功用、產品特點解析、客戶需求分析、保險理財規劃、營銷技巧方法等多方面為銀行人員提供專業化的培訓,增強了銷售信心和銷售技能。
近幾年,銀行對保障型、期繳型保險產品已經經歷了從認同到支持、從支持到尋求大發展的轉變,一些銀行代理銷售此類型產品的保費收入,在今年上半年還實現了5-10倍的增長,銀保業務機構的明顯改善,使得銀保雙方的合作關系更趨緊密,合作水平和業務質量明顯提高。
新華實踐:2005年以來的『全面轉型』
在銀行保險業務創新發展進程中,新華保險扮演起引領潮流的角色,並一直保持著先發優勢。2005年以來,新華保險銀行保險渠道開始了全面的業務轉型。
但這場戰役遠比想象的更加困難。
因缺乏成功的模式可供借鑒,從取得客戶、銀行渠道、銷售隊伍認同,到轉變既有銷售習慣,再到建立較完善的管理體系,一切都是重新起步。
新華保險確立了『以點突破、帶動全局』的期繳業務發展路徑,4年來逐年出現明顯變化:2005年至2007年銀保期繳業務保費收入分別為2.2億元、6.5億元、8.8億元。2008年增長速度更快,前9個月實現銀保期繳業務保費收入38億元,佔據市場半壁江山。
鑒於保障型、期繳型產品更為復雜,實現銀行保險業務轉型需打造一支高水平、專業化的銷售隊伍,隊伍素質和專業技能的提高,有助於為客戶和銀行渠道提供更好的服務。在人纔選拔、人員培訓、客戶服務、風險控制、品質管理五個方面,新華保險銀保渠道建立了一整套科學完善的隊伍建設體系。
自2006年以來,新華保險銀保渠道在業內率先引入壽險理財規劃師資格認證體系,目前具備壽險理財規劃師資格的銷售人員已經達到1000人,隊伍整體素質和專業技能得以顯著提昇,為期繳業務加快發展提供有力的人纔保證。
特別是自8月份壽險工作會議召開以來,新華保險順勢而為,銀行保險渠道進一步明確了『堅持客戶至上、實現渠道共贏』、『以保障型、期繳型業務為主』的發展戰略,努力為整個壽險行業持續健康發展做出新貢獻。
據最新統計數據,新華保險目前月度銀保渠道保費收入中,期繳產品保費收入佔比超過16%,較今年初提高了7個百分點,在這一領域保持明顯的競爭優勢。銀行保險渠道的業務轉型不斷結出新碩果。
業內普遍預期,未來銀行保險行業的發展必然會從躉繳產品走向期繳產品,從期繳產品走向更復雜、更能滿足客戶需要的保障型產品。積極創新實踐的新華保險,正在全面規劃未來發展藍圖,力求繼續引領市場潮流,最終致力於行業的持續、健康發展。
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