|
||||
企業檢索→1996年成立於天津新技術產業園區的愛勒易醫藥材料有限公司是國家級高新技術企業,從事藥用高分子材料的研究、技術開發和生產經營活動。主要產品包括系列薄膜包衣材料、系列腸溶材料、緩控釋水分散體等系列新型藥用輔料,是目前國內薄膜包衣材料最大的內資生產供應商,產品已佔國內市場份額25%以上,並參與國際競爭。
把握機遇 填補國內包衣行業空白
創業初期,天津市愛勒易醫藥材料有限公司董事長陳文兵與大多數創業者有著相似的經歷,曾經從醫的陳文兵,初涉商海也曾遭受挫折。但憑借著他不服輸的性格,於1998年正式開始從事薄膜包衣的研發與生產。經過半年多的時間,產品研制成功,並依靠自身的誠懇獲得了一家民營企業的認可,挖到愛勒易的第一桶金——14萬元。同年,愛勒易銷售額就達400萬元,此後連續四年銷售額保持100%的增長速度,成為業內知名的企業。
陳文兵告訴記者,上世紀90年代以前,國內大部分藥物制劑制造水平與國際水准相比存在很大差距,薄膜包衣技術就是其中之一。隨著薄膜包衣領域一些跨國企業正式進入中國,很快在輔料方面打開市場,藥商們纔真正意識到『為藥丸子做嫁衣』的時代來臨了。在這種市場效應的帶動下,國內先後也出現了一些從事藥物輔料研究和生產的企業,如山東肥城油脂化工廠、上海醫藥工業研究院下屬企業,但由於種種原因,這些企業逐漸淡出了市場。
成立之初,愛勒易將『開發國內沒有的,國際上已廣泛使用的新型輔料品種,替代國內市場進口產品』作為企業的經營定位,致力於成為專業化的高科技生產型企業。愛勒易的一位負責人告訴記者,企業的生產設備先後進行了四次大規模更新。最初,企業選用的是低速臥式混合裝置,是當時國內普遍采用的設備,但效率較低。隨著對產品質量、生產規模要求的提高,引入了研磨式混合設備。在此基礎上,又投資自主研發了帶強制攪拌功能的研磨式設備,目前采用了國際最先進的立式高速混合機。隨著生產設備的更新換代,企業的生產能力與產品質量也不斷提昇。
2001年,愛勒易投資4300萬元人民幣在天津華苑產業園區興建了國內輔料行業第一家符合GMP標准的新廠區,並從國外引進先進的生產設備和檢測儀器,為企業的生存與發展奠定了良好的物質基礎。2003年,愛勒易生產的新型藥用輔料薄膜包衣劑系列產品被列入天津市重大高新技術產業化項目。2004年,企業的『控緩釋新型輔料系列產品』被科技部列為國家級新產品。短短的幾年時間,愛勒易已發展成為一個擁有員工百餘人,系列產品年生產能力達到千餘噸的企業,成為行業內領軍企業之一。企業生產的系列包衣劑,憑借著國內領先的技術含量、穩定的產品質量及合理的價格,成為國產同類產品中用戶最多、銷售量第一的知名品牌。
為客戶『量體裁衣』
『愛勒易之所以能夠發展到今天,除了自身的不斷進取,更在於它以客戶為中心的服務理念。在產品質量日益同質化的今天,愛勒易的服務模式有著鮮明的特點,並以此形成了自己的競爭優勢。』陳文兵這樣告訴記者。
據了解,傳統的包糖衣工藝耗時較長,生產效率低,且糖衣易出現問題,而薄膜包衣則避免了這些問題,並且更為節約包材,利於包裝、運輸,更利於服用。愛勒易的一位技術人員向記者介紹說,薄膜包衣用的是天然色淀,不溶於水和醇,顏色穩定,形象美觀,可對具有企業標志或字體的素片進行包衣。為提高衣膜的性能,愛勒易的研發部門用近四年時間進行工藝改進,並在薄膜包衣配色方面獲得了一系列專利。
由於薄膜包衣的生產是以銷定產的模式,這就意味著要針對客戶的需求提供售前服務和特定的售後服務。為向客戶提供更為貼身的服務,愛勒易投資500萬元建立了一個現代化的實驗室,負責產品的開發與檢測。愛勒易的一位研發負責人在接受采訪時表示,企業的研發主要集中在新產品研究與產品改進方面,在研發方面的大力投入,主要是面對市場為客戶提供更完善的服務。陳文兵接受采訪時表示,『在為客戶提供前期服務中,這一實驗室發揮著不可替代的作用。國內大多輔料生產企業並沒有建立這樣的實驗室,這也成為愛勒易能在行業內領跑的一個重要因素。』在售後服務方面,愛勒易也形成了一套完善的流程。據介紹,目前企業內部成立了技術服務部、營銷管理部等部門。針對每個客戶,愛勒易都有專人對應,為其提供營銷、技術服務支持。陳文兵說道,『在愛勒易,不只是營銷部門與客戶進行接觸,我們要求研發、生產、營銷各個部門都與客戶要進行深入的交流溝通,真正理解客戶的需要。』本著這一服務理念,愛勒易培育了一批忠實用戶。
天津市愛勒易醫藥材料有限公司總經理王然認為,愛勒易的經營模式實質是一種『量體裁衣加點對點服務』式的。他解釋說,不能將薄膜包衣簡單看作是片劑生產中的一個孤立環節或單項工藝。針對不同的藥物片芯,愛勒易有針對性地為企業制定合適的包衣配方,即便針對不同企業生產的同一藥品,也要考慮到它們生產設備、生產環境的不同制定差異化的配方。
正是對研發的一貫執著,愛勒易的產品形成了較多的技術優勢。王然告訴記者,中小型科技企業受自身經濟實力限制,在研發過程中應注意三個方面的問題。一是在應用的基礎上進行研發,也就是企業要了解市場的需要,快速反應並始終著眼於產業化,同時根據企業自身條件進行研發;二是充分利用社會資源,實施嚴格的項目管理;三是企業要有保護自主知識產權的意識,這也要求企業的知識和管理體系不斷完善。
二次創業 尋找新增長點
目前,國內已有近20家企業從事薄膜包衣的生產,市場競爭非常激烈。在市場佔有上,跨國企業具有絕對優勢,約佔據國內市場份額的50%以上,愛勒易緊隨其後,佔25%以上,而其他企業瓜分了剩下的市場需求。今年7月,2005版藥典已正式實施,新版藥典將藥用輔料另設為正文品種的第二部分,據悉,新的輔料注冊管理辦法近期也將出臺。對此,王然認為,這表明國家對輔料行業發展日益關注和重視。
據介紹,自2004年之後,愛勒易的銷售增長速度趨緩,企業進入了發展的調整期。陳文兵認為,這是非常現實的一個問題,而且這樣的瓶頸階段是大部分中小企業都會經歷的過程。對此,愛勒易提出了『二次創業』。
『管理變革是關鍵的第一步。企業必須練就自身的硬功夫。』陳文兵這麼說道。他向記者介紹了近兩年愛勒易經營戰略的轉型:一方面,愛勒易將目標客戶定位於高端客戶。以前愛勒易以其優質的服務與低廉的價格,在低端客戶層打下了一片天地,但隨著企業的不斷擴大,靠低端客戶已不能滿足自身發展的需求。保留一部分低端客戶而開發新的高端用戶成為了愛勒易的當務之急,陳文兵透露今年在高端客戶開發上有了一定的突破;另一方面愛勒易將自己的視野放眼全球,逐步走向國際市場。經過一年多的努力,目前愛勒易已與南美、越南等地的一些公司達成了合作意向。
陳文兵認為,在愛勒易二次創業的過程中,另一個重要的方面是人纔的聚集。『與其他從事輔料行業的企業不同的是,愛勒易不只擁有大量高分子材料方面的人纔,還有大量醫藥和化工出身的員工,這讓愛勒易更能准確把握醫藥生產企業的需求,從而形成自己的一項優勢。』此外,記者了解到,愛勒易采取了與行業內最佳業績對比的管理方式,每年針對技術、質量、服務、價格、貨期,定期進行管理評估,依據對比結果對每個部門提出新的工作目標,以期為客戶提供最優質的產品和服務。
『第一次創業的成功是個人的,但第二次創業更多的是社會的成功。』陳文兵解釋說,企業的第二次創業應整合社會各方面資源,對企業而言,關鍵是夯實發展過程中所需的基礎要素。此外,陳文兵告訴記者,愛勒易十分注重企業發展的基礎和後勁,始終關注著國內外制藥工業的發展動態和輔料應用技術的發展趨勢。隨著醫療技術的不斷完善,醫療器械行業也呈現出廣闊的發展空間,愛勒易正在籌建一家從事醫療器械生產與研發的企業。
專家點評:化解不利因素 助推發展旺勢
天津市愛勒易醫藥材料有限公司的銷售額和市場佔有率快速增長,對企業營銷管理有以下啟示:
1.愛勒易醫藥公司適應了科學技術是第一生產力的時代要求。該公司十分重視高新技術的應用與開發,幾年來,先後四次大規模更新生產設備,目前采用的是進口的立式高速混合機。由於采用高新技術,其產品2003年被列入天津市重大新技術產業化項目,2004年被科技部列為國家級新產品。
2.選擇了恰當的市場定位。該企業創建之初,就定位於『開發國內沒有的,國際上廣泛使用的新型輔料品種』。這樣一種明確的定位,特色鮮明,易於發揮自身優勢,使國內幾家對手在競爭中敗下陣來。
3.采用了新型的營銷模式。『針對不同的藥物片芯,有針對性地制定合適的包衣配方;針對不同企業生產的同一藥品,制定差異化的配方。這些『差異化營銷』,『一對一營銷』的做法,都可以在《營銷管理學》中找到理論依據。
4.該公司采用了產品線延伸的發展思路。近兩年,將目標客戶向高端客戶發展,這屬於向上延伸的做法,適應了高端需求逐漸增多的歷史趨勢。
5.重視開拓全球市場。是否進入國外市場是企業重要的戰略抉擇,該企業現已為進入南美和越南等國市場創造了條件,這將為企業未來的發展開闢廣闊的空間。
提兩點建議,僅供參考:
1.面對2005版新藥典和新的輔料注冊管理辦法的頒布實施,企業應盡快加以研究,明確有關典章對本企業有利和不利的影響,制定應對措施,利用有利機會,避開由此可能帶來的威脅。
2.解決2004年以來出現的銷售量停滯不前,企業發展低迷的問題,可以通過著力研究選擇恰當的企業增長戰略方式來解決。如從市場滲透、產品開發、後向一體化、前向一體化、水平一體化、同心多角化、水平多角化等方式中恰當選擇一種或幾種方式,並付諸實施,定能幫助企業恢復快速發展的旺勢。(點評專家:天津財經大學商學院副院長兼市場營銷系主任曹家為)
請您文明上網、理性發言並遵守相關規定,在註冊後發表評論。 | ||||