| 採訪順馳的時候，正值順馳處於傳言的漩渦：順馳是不是太快了？順馳的資金鍊是不是出了問題？房地產界“紅”人孫宏斌，爲何突然退守幕後？這些問題並不是順馳一家企業能回答得了的，其實這是代表了外界對中國地產企業全國化過程中的一種擔心，或者說是地產界自己對自己的疑問，只不過順馳恰好是地產企業全國化道路上的先鋒而已。所以問題就提給了順馳。
2003年以前，國內雖然也有個別面向全國發展的地產企業，但由於條件的不成熟，還不成爲一種“全國化”的主流。房地產企業與其他行業顯著的不同就是其地域性特徵，其原因在於政策。2003年以後，土地實行招拍掛使全國形成了統一的土地市場，這對很多依賴關係賺錢的房地產商而言無疑是巨大的災難，而對一心想做大的好企業來說無疑是天賜良機。蜇伏天津近十年一直野心勃勃的順馳敏銳地捕捉到了這一機遇，率先吹響全國化號角。順馳在全國化過程中面臨的考驗也就是對中國地產業全國化的考驗。
2003年土地市場化一開始，順馳立刻成了業界的一匹黑馬。北京拍賣的第一塊地被順馳以天價購得，當時業界噓聲一片，而結果“順馳林海”的異常成功一下子震住了同行。在深入採訪過順馳之後，記者已無法再爲這樣的案例而驚訝，因爲順馳的每一個臺階都是這樣邁過來的，現在讓外界驚愕的事而對順馳內部而言可能早已是家常便飯。
我們的採訪從順馳中國控股有限公司總裁張偉對八年前下海找工作的回憶開始。順馳十年，張偉進來八年，和順馳創始人、地產界“紅”人孫宏斌一道成了這家企業的元勳，目前在八年以上資歷的人在順馳不超過十個人，順馳員工現在的平均年齡在二十七八歲。
時值瘋狂擴張時機，順馳人由於加班開會不要命，在業界享有“夜總會”的美譽。記者從張偉對順馳快速發展的十年剖析中摸到兩個強大的動力因素：一個是“偏執的發展狂”；一個是做一家好企業(而不僅僅是一家好的地產企業)的目標。
十年三大轉折點 走上全國擴張之路
順馳中國控股有限公司總裁張偉自1996年進入順馳，至今已經8年。張偉回憶，當初比自己早進入順馳留到現在的不超過10個人。包括此前剛剛接替孫宏斌掌管順馳的張桂宗與張偉同年進入順馳，兩人前後相差不到三個月。張桂宗現任順馳集團董事局主席。
張偉1987年大學畢業後分配到天津汽車公司工作，月工資66元。後來由於效益不好，天汽公司鼓勵員工“停薪留職”，張偉離開天汽自謀出路。1996年，張偉加入順馳。
張偉告訴記者，自己進入順馳純屬生意場上失意，在家閒賦半年後想找個工作。當時，張偉有親戚是從順馳(當時順馳只是商品房銷售代理)公司買的房，張偉對順馳第一次有了大概的印象。去人才市場找工作時，碰巧順馳也在招聘員工，張偉抱着試一試的心態向順馳投了一份簡歷，最終促成相伴順馳8年的緣分。
張偉是順馳的老員工，在看待順馳的發展過程時，張偉將其分爲三大轉折點。
據張偉介紹，從1994到1996年，順馳在房地產代理業務上沒有太大發展，更多是瞭解和積累。1996年以前，順馳代理的商品房銷售項目很少有超過兩萬平方米的，基本上都是十幾套或者幾十套的小項目。
而在1996年，順馳接到了有史以來最大的代理項目：天津市安居工程“華苑”。該項目的代理，使順馳從名氣、團隊鍛鍊等各方面都出現提升。雖然當時順馳只是“華苑”項目十區三家代理公司中的其中一家。但到了年底，順馳以代理銷售回款4000萬元的業績領先其他兩家。憑着優秀的代理銷售成績，順馳隨後拿到了“華苑”項目九區的獨家代理權，同樣銷售的非常火爆。順馳在天津的名氣爆漲，以致於很多老百姓都以爲“華苑”項目是順馳開發的。
好事接連降臨。對“華苑”項目的成功代理銷售，順馳又獲得了與“華苑”項目開發商華夏房地產開發公司的重大合作，雙方成立合資公司，共同開發“華苑”二區。這一舉動，使一直以代理銷售爲主營的順馳第一次真正前進到了房地產開發商的行列。而與華夏房地產開發公司在“華苑”二區開發中的良好合作，再次爲順馳贏得了全面進軍房地產行業的更好機遇：天津安居辦公室把“華苑”的最後一個區交給了順馳完全開發。在張偉看來，從對“華苑”十區的三家共同銷售代“華苑”九區的獨家代理；從二區的合作開發到一區的獨家開發，順馳在房地產行業一發不可收拾。
“順馳的另一個轉折點，應該是2000年。因爲當年順馳取得了天津梅江的土地開發權。”張偉說，順馳以前取得的開發用地，基本都是與別人合作取得。2000年梅江土地是順馳獨自競爭獲得。並且，梅江的房地產開發用地，是天津市土地出讓方第一次實行公開招投標競地方式。當時，很多開發商都看好梅江地塊。但是，土地出讓方要求一個月內付清已經漲價了的土地價格。經過計算，土地成本加上開發建設成本，房價必須賣到4000元/平方米以上才能獲利，這出乎很多開發商和業主的意料。因爲當時旁邊相隔不遠的其他項目2600元/平方米，再往市區的房子也不過3000-4000元/平方米，梅江離市中心還相對較遠。
“之所以認爲2000年對順馳是個轉折，是因爲在此之前，順馳的形象只是個代理公司，是個賣中低價位產品的房地產代理企業。即使有開發，也是和別人合作或者規模並不算太大。而‘梅江’項目，當時天津6大房地產開發商都在競爭。只是土地出讓方要求一個月內付清1.7億元(120萬/畝，市中心的每畝才幾十萬)的土地款，最終只有順馳接了梅江的土地。”張偉告訴記者，120萬元/畝土地是天津當時最高的地價，順馳接了；在市中心之外做出4000元/平方米的房子，順馳是第一個。在張偉看來，“梅江”項目的開發過程，考驗的是順馳多年的企業積累，而順馳一舉在業內打響，也並非意外收穫，順馳在房地產開發方面的準備和能力，“梅江”項目就是一個最好的證明。
當然，順馳高價拿到“梅江”的土地開發權，在業界引起不小的爭議。一些企業認爲在“梅江”把房子賣到4000元/平方米根本不可能。而在2000年，順馳要一下子拿出1.7億，也並非一件容易的事。“當時我還在順馳置業公司，我找到順馳開發公司總經理告訴他，‘梅江’的地一定要拿到，錢不夠，順馳置業可以貢獻資金。”張偉說，當時也有一些企業老總給順馳出主意：找個合作伙伴，風險共擔。“我們告訴別人，‘梅江’這塊地我們看好了。”張偉說，事實證明我們的判斷沒有錯。順馳開發的“梅江”項目，最後一套靠近馬路邊不太好賣的房子，今年年初一個熟人找到張偉以較優惠的價格40多萬元買走。兩個月以前，張偉在順馳置業網看到：這套房子以65萬的價格已經出售了。半年多時間，這套房子升值20多萬！“不僅這套房子，‘梅江’項目的其它房子，基本上都有升值潛力。”張偉說。
“梅江”項目的開發，第一次在天津顯示出順馳是個有實力的房地產開發公司，是一個做高檔項目的開發公司。
而順馳的再次騰飛，就是2003年令業界側目的全國擴張。
張偉介紹，2002順馳在塘沽獲得了一個項目叫“萊茵春天”，這是順馳在走出“天津”市區做的第一個項目。“雖然塘沽也屬於天津，但距離天津45公里，生活習慣與消費水平與天津都不在一個檔次，個性化突出。”張偉表示，順馳進入塘沽時，塘沽的房價大概在1600元/平方米。2002年6月12日，順馳通過招拍掛獲得了塘沽一塊土地。在此之前，塘沽周圍的地價爲300元/平方米，而順馳通過招拍掛獲得相同地區的土地價格爲530元/平方米。當時，順馳高價拍到該塊土地後，塘沽區有關負責人興奮地說：這是塘沽區今年乾的第一件漂亮事！張偉說，可見我們當時通過競爭拿來的土地價錢有多高。
“當時當地的房價平均爲1600元/平方米，由於順馳拿地價格高，必須賣到2500元/平方米才能獲利。”張偉告訴記者，雖然業界有很多人說，順馳這個項目拿砸了。但2002年10月5日開盤第一天就賣出去114多套，均價2300元/平方米，比旁邊的項目高出700元左右。截止到去年最後銷售期，該項目的均價爲2580元/平方米，一套都沒有剩。面對此，當天晚上，順馳集團主要負責人聚集開會，商定順馳下一步的“異地”發展戰略。
順馳在塘沽項目的成功，堅定了2003年順馳在天津其它區縣項目開發的信心。2003年，順馳在除塘沽以外的其他六個區縣都有開發項目，而且都很成功。與此同時，2003年4月，順馳向長江三角州、石家莊等地派出了多支考察團，隨着這些異地考察團不斷的反饋信息，順馳的“異地”發展戰略也漸漸清晰。
就在此時，國家出臺政策規定實行土地招、拍、掛。房地產政策對土地市場的開放，爲順馳走向全國化戰略奠定了基礎。2003年7月20日，順馳在北京昌平召開會議，第一次明確走“全國化”戰略。而在此之前，順馳只是強調“異地”拓展。
從2003年7月以後，順馳開始在全國擴張。2004年年初，順馳進軍北京。在北京第一次大宗國有土地拍賣會，順馳以9.05億元的價格，擊敗北京老“地主”天鴻集團及來自全國各地的20多家開發商，拿下了首都南郊大興的一塊近500畝熟地，邁出了天津順馳集團推進全國戰略的關鍵一步。
一個企業到了外地開發項目，面對知名度、影響力下降，獲得土地的成本又高。很多人都爲順馳的異地發展“捏”着一把汗。
“在外界看來，順馳在冒險。但在順馳看來，我們在不斷的挑戰自己，不斷的發展，而且是與生俱來的追求發展。”張偉分析，當初做天津塘沽項目時，有人認爲順馳在冒險。但順馳內部是在做過多種考察之後所下的結論：很多資料顯示塘沽人比天津市人有錢，天津市2500元/平方米的房子有的是，塘沽人怎麼會買不起呢？而且，塘沽人有錢也喜歡花錢。塘沽的古玩城各地聞名，塘沽的高檔購物中心、商城人滿爲患。同時，塘沽人願意花錢置業。但爲什麼塘沽的房價只有1600元/平方米？最終的調查結果表明：塘沽沒有高檔、高價位的房子，致使80%的塘沽人跑到天津開發區去買3000元/平方米的房子。
“分析與事實都證明，順馳在塘沽並不是在冒險。”張偉說，順馳在很多時候的發展方式只是不符合一些人的慣性思考。所以，有人就說，順馳在天價拿地。事實上，順馳並不是在冒險。
過去想做大不一定有機會，現在可以了
張偉解釋說，此前一直在天津“默守本分”的順馳在2003年進行全國擴張，並非一時頭腦發熱，而是與房地產政策、大環境的變化息息相關。
“房地產行業的整個產業鏈都與政府政策相關，從拿地到房屋建成後的物業管理，沒有一個環節不受到政府的決策影響。而2003年，房地產行業的政策發生非常大的變化。”張偉回顧道，其中最重大的變化，就是土地政策由原來的協議出讓改爲招、拍、掛，這爲房地產企業、爲順馳的全國化擴張提供了非常好的機遇。
“我們總在問，爲什麼香港這麼小面積的地方，能夠出現產值幾百億的大公司。就算有香港經濟發達的支撐、有高房價的支撐，但中國內地這麼大的市場，爲什麼沒有一個上百億的房地產企業？”張偉認爲，“就是因爲中國內地雖然面積大，但房地產行業的土地不是透明的招、拍、掛，不是市場行爲，所以很多公司被分割在很多個區域，企業的資源只是在當地循環。雖然有的企業有10億元的資金實力，但到了外地，就不如當地只有1億元資金實力的企業。”
而2003年土地招、拍、掛政策的實行，讓全國房地產市場的大門打開了。企業可以根據需要去深圳、瀋陽等全國各地，可以跟當地的開發商一起競爭，只要你有實力。“過去想做大不一定有機會，現在可以了，順馳就選擇全國擴張了。”
“政策大環境的變化，順馳自身的積累，都是順馳全國擴張的必然條件。”張偉說，假如只有順馳自身的積累，卻沒有政策大環境的變化、土地政策的變化，順馳如何能走出去？北京大興的土地也許已經以協議出讓的方式到了別人的手中。“北京大興那塊地可不是順馳大腦一熱扔出近十億拿的，當時很多開發商都在爭，包括北京天鴻寶業房地產股份有限公司一直跟順馳角逐到最後。”張偉苦笑着說，當時順馳也想6億元拿下那塊地，但大家都一個勁的往上加價，順馳如何低價拿地？
當時順馳拿到大興那塊地，大家也都說順馳天價拿地，因爲當時周圍房價4000元/平方米，而順馳拿地的成本太高不賣5000元/平方米賺不到錢。張偉分析，房地產並不等於簡單的算帳，房地產的發展要用長遠的眼光來判斷，要看到土地的稀缺性，看到北京首都是人口大量聚積的城市。房地產的動力尤其是住宅項目的動力：一定是經濟有發展潛力、人口彙集、人均收入越來越高，這樣買房的人也越來越多。當時，順馳拿地引發業內議論紛紛，但現在看，順馳在大興拿地的舉動並沒有什麼問題！
不管政府出臺了多少個房地產政策，沒有一個是讓房地產行業停步的
在談到張偉在順馳這8年的經歷時，張偉說，這幾年，對房地產行業影響最大、變化最大的是政府政策的頻頻出臺。在順馳看來，任何政策對房地產企業而言有好也有限制。就如121文件，對業界影響非常大。121文件的出臺顯然影響了房地產企業的融資渠道，甚至影響了合作伙伴，因爲合作伙伴的資金也是融來的。但也有益處，121文件強制性的淘汰了市場上沒有實力的房地產企業，留下真正有實力的企業相互競爭，對市場而言反而是件好事。
張偉認爲，在土地政策沒有變化、121文件沒有公佈之前，有實力的企業未必競爭得過有關係的企業。很多時候，有關係的企業所做的項目售價永遠都是其他企業的成本價，雙方根本沒法用實力去比拼。
“政策是把雙刃劍。如土地政策，對於以前靠關係拿地的企業來說，這是災難。但對於另外一些公司就是好事，可以出擊全國市場，哪怕你在另外城市不認識什麼重要人物，一樣可以通過市場競爭獲取土地。”
在張偉看來，不管政府出臺了多少個房地產政策，沒有一個是讓房地產行業停步的。到目前爲止，沒有一個政策表明房地產是不好的行業，是擾亂經濟發展的壞行業。所有的政策都是希望房地產發展更健康、更規範、更公平。這對房地產企業來說，是好事。
張偉說，在1996前後，房地產政策相對較少，對於房地產銷售、廣告宣傳、物業管理等方面都沒有什麼規定。記得當時的銷售合同就只是一張紙，非常簡單。而現在，從土地、規劃、建設、銷售、售後服務等各方面的政策已經比較完善了。
張偉舉了個例子：現在房地產政策的變化，就好像學生考試。過去考試題目出的不難，監考也不嚴，好好學習的同學和不好好學習的同學都能考過，體現不出真正的優秀學生。現在題目出難了，監考也嚴了，好好學的同學一定考的比不好好學的同學好，對好好學習的同學而言，更公平！房地產正面臨這樣一個轉變。
而從資金方面來看，銀行對房地產企業的貸款金額明顯沒有以前多了。但這對有實力信譽好的房地產企業來說，沒有太大的影響。只是在政策變化後，銀行貸款選擇的企業一定是贏利、有項目、有實力的好企業。從順馳的現狀來看，銀行給順馳的新增貸款總額沒有預期目標那麼高，如去年銀行給順馳貸款30億，今年順馳預計可以增加到60億，但由於政策調整，貸款總額沒有60億，但也不會低於30億。所以，銀行貸款政策的變化對順馳沒有太大影響。
“而在宏觀調控之前，順馳已經開始信託合作。如順馳在天津‘梅江’的項目就有3000萬的信託融資，目前已經如數還款。今年9月，順馳在北京一筆1億元的信託業務正在進行。”張偉介紹，對於信託業務，順馳早就不陌生，而且此前幾起信拖業務合作進展也非常順利。
面對政策、市場、資金等各方面的順利，張偉表示，一切都如順馳的預測，今年順馳的銷售回款9月底達到60%。完成銷售額120億，“我看差不多。”張偉認爲。
對於順馳2004年銷售回款120億的目標，業界諸多企業老總均表示質疑。張偉認爲，業界同行之所以不相信順馳，是因爲大家總用過去的經驗來衡量現在的順馳。順馳舉過一例子：一個小學生，在小學升初中的過程中寫作業得寫到12點，否則作業寫不完。但要按此推理，隨着功課難度的增加，初中升高中得到凌晨2點，高中升大學得到凌晨4點，碩士考博士得到凌晨6點，那到最後就不能睡覺了。但事實並非如此，一個企業在不斷髮展過程中，能力在不斷提高，資源積累更多。在外界看來，100億元一定比10億元銷售回款難完成。但事實是，一個項目回款10億元，同時開工建設20個項目，就一定能夠完成100億元的銷售回款，這個道理太簡單了。“順馳2003年在天津一個城市銷售回款40億元，2004年順馳在13個城市同時有20多個項目，完成100億元的目標難嗎？顯然不難！”張偉介紹，順馳今年全國在建、代理等所有項目加起來大概有50個，銷售額達到120億能有多難呢！
全國擴張環境成熟？
在談到中國房地產企業的未來發展時，張偉認爲，從目前的表現來看，很多房地產企業都在走全國化道路，但路的走法顯然不盡相同。以順馳和萬科爲例，萬科很多年前在土地還沒有實行招、拍、掛政策之前走全國化道路。萬科在天津這麼多年，資金實力絕對比天津任何一家企業都強，但發展速度卻不比天津本地房地產公司走得更快。這其中也許有企業戰略因素，但當時的市場環境因素所佔比重一定不小。所以，萬科和順馳走全國化道路所處的環境、時間不一樣，面臨的政策環境也不一樣。
另外，市場需求不同。萬科走全國化道路時，房地產市場正處在剛剛起步階段。業主對開發商沒有過多的要求，只要能建房就都是一樣的開發商，選任何一家的房子都是房子。“我1996年銷售房子的時候，從來沒有業主問商品房購買合同的問題，也基本上不怎麼看。”張偉說，但現在，銷售合同請律師逐條推敲。所以，順馳目前面對是是不斷成熟的市場。業主需要的是不同產品、誠信開發商和知名品牌，這就給了順馳機會，只要順馳做的更好，業主就一定會選擇。二者面臨的市場需求不同。
張偉再次用實例加以說明順馳是放權式管理。1996年在張偉剛進入順馳時，正值順馳接到有史以來最大的一單商品房銷售代理買賣。張偉當時的部門經理告訴張偉與其同事：如果你們能在兩天之內銷售兩套房子，就證明你們的團隊銷售能力不錯。張偉說，結果第一天沒有銷售出房子。到了第二天，有個業主找到我們部門，說我們很喜歡你們的房子。“這是我們這個團隊賣出去的第一套房子，對我們整個團隊的鼓勵非常大。爲了感謝第一個購房業主，我們部門決定給業主再優惠1000元。”張偉說，這對於當時的順馳來說，不是件小事。因爲當時房子售價開發商已經定的很死，而房子並不是順馳的，順馳只是代理，如果優惠，這1000元只能順馳自己出。後來請示經理，經理說沒問題。當時我們就感覺到，順馳給員工的發揮空間非常大，只時當時還沒有上升到企業管理理念和企業文化。現在回過頭來看，這與孫宏斌的風格非常相近，對員工做到了真正的放權。
在剖析順馳十年曆史，回顧中國房地產發展的十年時，張偉說，“順馳進入房地產的十年，也正是中國經濟和房地產發展不錯的十年。同時，也是中國城市化進程加快的十年。”現在再到天津市區一些地方看看，很多地方都已經不認識了。
事實上，中國經濟發展現狀與政府執政中對經濟發展的要求，都將使中國城市化進程不斷加快，房地產還處在不斷上升的階段。例如河南，城市化進程才達到百分之十幾，相差甚遠。“在我們看來，中國經濟增長百分之十幾、城市化進程達到百分之三十到四十，纔是房地產發展的黃金階段。目前，順馳和中國房地產業，都正朝這一目標邁進。”
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