| 這種“土地—現金流—土地”的模式，使順馳獲得了不斷髮展的機會，但也讓順馳飽受爭議。在這三點之間，順馳必須保證快速而平滑的過渡，才能避免巨大的風險
香港聯交所在一片爭議聲中向順馳中國控股有限公司(以下簡稱順馳)敞開了大門。8月26日，順馳提交的上市方案已經通過聯交所的聆訊，這意味着順馳的老闆孫宏斌現在只需要考慮上市的時機和價錢了。
這對一家受宏觀調控影響巨大的公司來說，無疑是個重大的好消息，但孫宏斌卻輕鬆不起來。一直以來，房地產界對順馳的資金鍊、操作手段和企業道德詬病頗多，有關順馳即將崩潰的傳言也在房地產圈內散佈多時。去年9月，河北卓達集團發表針對順馳的抗議書；今年8月，萬科企業股份有限公司董事長王石在博鰲論壇上不點名地批評順馳；南京棲霞建設股份有限公司甚至將順馳告上江蘇省領導部門。
一家僅有10年曆史的公司，何以犯了衆怒呢？在這種不利背景下，它又憑什麼撞開香港聯交所的大門呢？
圈地大躍進
順馳的歷史並不長，1994年在天津成立，至今不過10年。2003年，順馳走出天津向全國發展，時間更是不到1年。
2002年7月，國土資源部要求各地土地出讓一定要實行招標、拍賣、掛牌。如果沒有這個文件，順馳可能至今依然窩在天津，只是一個不爲人知的地方公司。但這個政策替順馳破除了進入異地市場的壁壘。
“這讓我們的動作提前了。”孫宏斌沒有想到國家的土地政策規範得這麼早。在此前的2002年6月，順馳剛剛從天津的塘沽獲得一塊土地，這是順馳在天津市區以外獲得的第一塊土地。順馳立即活動起來。
2002年10月25日，這塊地開發的項目“萊茵春天”開盤，項目成功了。孫宏斌決定抓緊時機，實行全面發展。隨後，他派人去了唐山、濟南和石家莊調查當地的市場情況。
在進行前期準備的同時，順馳在天津先後取得靜海縣的400畝住宅和商業項目、漢沽區賈家園子危房改造項目和武清區泉達路地塊等，利用這些資金回籠快的項目爲全國化做準備，並加緊調配銷售回款。
2003年7月，順馳內部召開蟒山會議，就進軍全國形成一致意見。2003年9月到2004年4月，順馳先後從華北、華東和華中等城市拍得10餘塊土地。行動迅速得令人咋舌，在這個過程中，順馳也獲得了“天價製造者”的名稱——
2003年9月，順馳以5.97億元將石家莊009號地塊拿下，這時候進行操作的河北順馳剛剛成立五週。在這個月，順馳還同時在上海青浦拿了地，價值1億多元。
一個月後，順馳又在蘇州工業園區以5.9億元取得金雞湖地塊。兩個月後，在南京通過拍賣以6.5億元搶得河西奧體中心地塊。
2003年12月，順馳以9.05億的天價拿下了北京大興區黃村的地塊，轟動京城。緊接着，2004年1月又通過掛牌以27.2億元拿下蘇州工業園區地塊。
順馳的身影不僅出現在華北和華東。2003年，順馳以1億多元拿下了湖北荊州地塊。2004年4月，順馳先後從鄭州和洛陽取得兩塊土地，將觸角延伸到華中地區。在此期間，又在無錫取得太湖新城地塊。
在天津老家，順馳的行動也沒有停止。2003年8月，順馳聯合天津市信託投資有限公司和天津日報報業集團作價17.515億元拿下天津奧體配套項目，破了天津土地交易的紀錄。其後，又先後取得西青檸檬酸廠和薊縣桃花園地塊。
經過這種大躍進式的爆發之後，順馳手中儲備的土地面積達到1200萬平方米，其中長三角就佔了400萬平方米。在一年之內，順馳從一個地方性公司變成一個全國性的公司，企業的員工也從幾百人發展爲8000人。
粗略統計，從2003年以來，順馳用於買地的錢款僅在異地就大約需要60億元，這引起了外界對其實力、資金鍊和目的的質疑。
多重質疑
第一個提出對順馳質疑的是河北卓達集團。它和順馳一同參加了石家莊009號地塊的拍賣。順馳對這塊面積爲300畝土地的出價是5.97億元，平均每畝220萬元。
河北卓達集團總裁楊卓舒在一份致業界倡議書中認爲，在石家莊009號地塊所在的區域，商品房超過每平米2400元的都算很高，而順馳的成本價達到了每平方米3500元。楊卓舒憤怒地說，順馳嚴重背離了市場價值規律，擾亂了區域市場。
“當地房地產商是用老眼光去看待土地價格，和過去比較，我們看的則是未來。”8月27日，孫宏斌這樣回答記者，他認爲各家房地產商對於市場的判斷不同，現在這個項目的運行也證實了順馳的做法是正確的。
如果說石家莊一事只能說明彼此不同的價值判斷令對手發起牢騷的話，那麼2003年底順馳在南京和北京遭遇的則是道德的譴責。
2003年11月，順馳取得南京河西新城奧體中心地塊，南京城內最大的房地產商棲霞建設股份有限公司發現順馳並沒有一次付清6.5億元的土地款，而只付了1/3。棲霞建設股份有限公司認爲這對自己很不公平，於是向上級部門反映，引起了江蘇省委的重視，順馳的項目開盤也因此晚了12天。
孫宏斌承認順馳的南京地塊沒有按照初始合同執行，但他認爲責任並不在順馳。“完成不了拆遷，是否意味着違約？在這種情況下是不是可以協商呢？”他認爲政府在賣地時就是一個土地資源的供應者，也要遵守合同。
2003年12月，順馳取得北京大興區黃村地塊之後，開始開發順馳領海項目。北京順馳與北京青年報的代理商簽訂了個1500萬元的廣告單。隨後卻傳出順馳拖欠廣告商的情況，在這之前還有建築商反映以前與順馳合作“蓋到七層纔拿到部分工程款”。北京媒體報道之後，順馳立刻成爲衆矢之的。
北京順馳總經理陶琴對這件事的回答是“雙方都是按照合同協商解決的”。
最危險的時候
無論如何，這幾番質疑下來，順馳成了房地產圈內問題最多的公司。而對順馳資金鍊的質疑，更是點中了順馳的要害。
8月初，在博鰲論壇上作演講，孫宏斌第一句話就說“最難受的還是錢”，結果引起場下大笑。“背了這麼多土地走過來，當然有困難。”孫宏斌說。
獲得這麼多土地，順馳出的錢並不多。順馳中國總裁張偉表示，天津順馳爲各地輸出的資金不到10億元，大部分錢來自合作伙伴、銀行以及去年40億元的項目回款。像天津市政這樣的合作伙伴放在順馳的錢有10億元之多。
除了天津信託、天津日報、摩根基金、津濱發展之外，孫宏斌表示正在與嘉裏投資等合作方洽談。同時，孫宏斌強調，不能簡單將所有的土地款相加，根據協議，有一部分土地到明年乃至後年才需要付土地款。
但資金鍊問題還是曾經令孫宏斌驚出一身冷汗。今年4月27日，他突然聽到上層要求銀行停止放貸的消息，而爲了領取土地證，順馳剛剛交了17億元。形勢一下子嚴峻起來。
當天晚上9點，順馳的幾位高層開了碰頭會，決定接下來的兩個月停止拿地。此後連續兩週，他們每天晚上10點定時召開電話會議，安排資金調配。
從5月開始，順馳果然感受到了宏觀調控的威力，南京、蘇州等地的銀行出現了惜貸，放款速度迅速減慢。
但形勢沒有惡化下去，就在那兩個月，順馳在長三角的項目先後有6個開盤，項目的回款讓孫宏斌鬆了一口氣。同時，順馳連續做了8筆信託，加起來超過5億元。到6月結束，順馳的資金調配會改爲每兩週開一次。
今年5月的一份順馳內部文件表明，順馳今年1月至4月的項目回款爲25.96億元，內部對此的評估是“在短時間內解決了2004年全年34億元的總量缺口，同時爲今後年度結轉了近200億元的銷售額”。
孫宏斌說，對於順馳而言，最危險的時候已經過去了。
天津的軌跡
回顧順馳在天津的發展，可以明白目前它在全國的擴張，不過是在天津時所用套路的一種放大與複製。十年來，它一直這樣做。“回頭想想，每次都像是要出人命似的。”順馳中國總裁張偉說。
1994年，孫宏斌從聯想集團借了50萬元，成立了天津順馳，當時做的是中介業務，後來發展成現在的天津順馳置業公司。1995年，順馳和聯想、中科合作，開發了第一個項目——香榭裏。由於沒有經驗，這個開發面積1萬平方米的項目並不成功。不過，通過這個項目成立了天津順馳投資有限公司，這是天津順馳的前身。
1998年，國家停止福利分房政策，順馳趕上了好機會，開發順馳名都，這是順馳第一次開發的成片項目，面積爲14萬平方米。張偉認爲順馳能有今天，順馳名都這個項目功不可沒。他說：“今天在順馳的骨幹，都在名都做過。”
在開發名都二期時，順馳引入了天津華廈房地產公司作爲合作伙伴，之前順馳一直替天津華廈銷售房屋。正是從這時候開始，順馳發覺找合作伙伴共同開發是一條捷徑，這條捷徑在日後也被證實屢試不爽。
從開發名都之後，順馳又開發了世紀城和其他一些小項目，慢慢攢聚自己的實力。
2000年8月，順馳獲得梅江地塊，而這塊地在天津房地產界引發的轟動絲毫不亞於2003年北京大興區黃村那塊地。
梅江地塊有兩塊地，總價1.72億元。萬科和泰達這兩家公司都沒有看好這兩塊地，而由於要求一次性交清1.72億元地款，很多看好這塊地的企業也都退出了競爭。
張偉回憶說，當時天津順馳置業公司將資金調集到開發公司，天津市工行替順馳擔保，最後拿下了梅江地塊。在慶祝會上，孫宏斌甚至激動地哭了。順馳的名氣在天津市開始大起來。
在這塊地上，順馳開發了奠定它在天津房地產市場地位的藍水項目，即便這個項目的價格每平方米比周圍高出600元，也能賣得比較好。
當藍水項目剛剛有起色時，順馳又開始瞄上了萬鬆居住區的附近土地。這原本是一個沒有開發商願意去的地區，但順馳打算去開發太陽城項目，這是一個面積170萬平方米的“超級大傢伙”。2003年，順馳太陽城的2400套房子開盤，市場又一次證明了順馳的眼光。
“那時和現在一樣，每做一個項目，大家都認爲我們瘋了，快完蛋了，但我們都挺過來了。”張偉說。他認爲，這不僅是順馳對市場的判斷正確，當時的土地政策也給了順馳機會。“當時的政策允許順馳可以以小博大，不領土地證就不用交土地出讓金。”
從1998年到2002年，順馳天津開發了近30個項目。，但並不等於賺了一大筆錢，到2002年爲止，順馳的資產總額也還不到10億元，但這些項目有助於解決現金流，可以讓順馳像滾雪球似的越滾越大。
在這個滾動的過程中，順馳一直備受爭議，但卻至今依然連續成功，這恐怕不能僅僅用運氣說明問題，主要與順馳形成了一套完善的操作方法有關。
加快現金流
“最核心的就是土地，關鍵是如何看待土地的價值。”孫宏斌認爲這是順馳每個項目成功的前提。順馳對土地價值的判斷與衆不同。
順馳下屬的每個分公司都設立了一個戰略拓展部，主要任務就是研究當地的房地產市場情況。每次準備拿地之前，順馳都會派人到現場踩點。順馳北京公司總經理陶琴說，拿下大興黃村這塊地之前，順馳就派了20多人去調查。
順馳的另一個部門順馳置業通過經營中介業務瞭解市場動態，也可以提供給順馳大量的土地線索。2003年底，順馳取得南京河西地塊，就是因爲順馳置業南京分公司總經理錢剛向總部彙報南京的房地產市場已經嚴重供不應求，強烈要求在南京拿地。
在對地塊進行調研之後，下一步就是規劃設計，這是順馳不同於其他房地產公司之處。“做了規劃，就能判斷這塊地究竟能出多少房子，拍地時也是心裏有底。”孫宏斌說，雖然如果拍不上就白規劃了，但規劃還是必須要做。
拿到土地之後，順馳往往第二天就上報規劃，同時開始設計施工圖紙，項目施工也開始招標，以往房地產公司操作項目“一環套一環”的串聯方式，順馳改爲並聯的方式，從而從拿地到項目開工到開盤的時間大大縮短。2003年，在蘇州，棲霞建設和順馳一同分兩批拿地，結果順馳第二批拿地的項目已經開盤，棲霞建設的第一批的項目還沒有開盤。
但順馳也爲速度付出了代價。有蘇州的房地產企業表示，順馳往往在沒有施工許可證的情況下，就讓施工隊進場施工，寧願承擔政府部門的處罰，也要節省項目的週期。而北京曾和順馳一同競標的房地產商表示，“由於速度太快，整體做得有點糙。”
順馳追求速度，目標只有一個，就是現金流。孫宏斌說：“我可能少賺一點，利潤率低，客戶最合適，但我賺錢的速度快，我的投資回報率就會高。”爲了現金流，順馳內部有一個說法，“合理支付延誤”，換句話說，爲了保證現金流，可以在合理的範圍內延緩支付相關方面的款項。這可能就是順馳最讓外界詬病的地方。
爲了良好的現金流，拿更多的地，順馳蓋了那麼多房子，卻沒有一棟自己的辦公樓。“機會成本太大了。”孫宏斌說。
正是這種“土地—現金流—土地”的模式，使順馳獲得了不斷髮展的機會。但是在這三點之間，順馳必須保證快速而平滑的過渡。
不過，順馳開始學會不那麼一味不顧後果地追求速度。今年4月底，宏觀經濟形勢突變，順馳就在5月中旬在天津天鵝湖召開了600人的中層大會，判斷形勢，最後決定下半年工作重點就是要“聚焦銷售”，而不是瘋狂拿地。
雖然順馳資金鍊依然繃得很緊，但孫宏斌並不認爲一兩個項目的操作不成功就會導致整個資金鍊斷裂，“最多就是少拿一兩塊地，調一調而已。”
萬通董事局主席馮侖也認爲順馳說到底是一個開發公司，而且每個項目相對獨立，“最壞的結果就是收縮，和德隆不同。”
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