|
||||
業內人士認為,光大永明的加盟,使天津保險業步入全新的開放格局,而對於消費者而言,合資壽險公司的到來,則讓他們有了更多的選擇。
光大永明在天津營業將近3個月之際,記者走進了光大永明在國際大廈的職場。在這裡,記者看到了光大永明的股東之一———加拿大永明人壽1914年在中國出具的一份保單。鑲嵌在鏡框中泛黃的保單與新啟用的合資公司職場相映襯,似乎在無聲地訴說著這個公司的歷史傳奇與未來夢想,於是我們走近了光大永明壽險公司總裁兼CEO陳德仁先生———
洋保險不止於概念
記者:光大永明作為北方第一家合資壽險公司,其在天津的開業,標志著天津壽險市場向外資敞開大門,您認為第一個『合資保險』的概念是否成為光大永明發展的一個重要契機?
陳德仁:天津的消費者不是盲目的。現在資訊很發達,人們不會像以往那樣,一味地向往、追求『洋保險』,而是一定要看這個『洋保險』的概念怎麼落實。
不錯,目前這種理論上、概念上的『第一』,確實為我們提供了一個很好的契機。因為人們普遍對合資壽險懷有較高的期望,所以更增添我們的動力,向真正的『第一』邁進。我們會以真正滿足客戶需求的產品和服務來爭取實際的業績。
記者:正如光大永明所期望的,天津應該是一個具有潛力的壽險市場。盡管有潛在需求,人們目前對保險方面的消費似乎有偏於保守的傾向,您認為公司應從哪方面著手突破,消除以往人們對保險行業的成見,以便使公司業務得以創造性地開展?
陳德仁:目前有一個矛盾的現象是,消費者非常需要保險產品,同時又排斥保險產品,不敢輕易購買,解決好這一矛盾,應該是保險業成長的突破口。
作為天津第一家合資壽險公司,我們第一個把『顧問式行銷』模式引入天津,就是希望借此推動天津的保險業提高到一個新水平,讓消費者能安心享受到更好的保障。傳統的保險銷售,有時會讓客戶有被『推銷』的感覺,我們則培養代理人,以『財務顧問』的方式來營銷產品,最重要的是了解客戶的需要。成了家的人和沒結婚的人,需要是不一樣的;30歲的人和50歲的人,對產品的訴求也是不同的。了解到客戶經濟情況、家庭背景的差異性,再介紹公司的產品和不同的產品組合,並以專家的素養向客戶建議優劣,纔能讓消費者信服。
■以客為尊全方位滲透
記者:天津目前已有13家保險公司,他們在天津開展業務多年,已經形成了自己的客戶群體和銷售網絡,光大永明作為後來者,您認為公司的核心競爭能力體現在哪些方面?
陳德仁:一個公司要在競爭中立足,一定要有其特點。我認為,光大永明的特點首先是由它與眾不同的核心理念所決定的,即『誠信正直、以客為尊、追求卓越、創造價值』。這決不僅僅是一個口號,實際上從公司一成立、新人一進來,公司做事的方法、篩選人的標准、設計產品的理念,都是以此為原則的。
在產品設計上,我們秉持『切合消費者需求、代理人認同、保險公司長遠目標、正確傳遞產品信息』的理念,致力於長遠目標的建立,培育我們的市場,而非一味追求短期利益。我們不僅以自己獨具特色的產品和服務滿足現有消費者的需求,更培養代理人進行顧問式行銷,引導客戶進行全方位的理財規劃,真正成為客戶的『理財顧問』,為行業、為客戶創造價值。
我們在考察本地產品的基礎上,結合加拿大永明130多年的壽險經驗,推陳出新了產品方案。例如:過去少兒保險的變化不是很多,我們的產品增加了靈活性;在意外險方面,我們把飛機事故的賠付額度提高到了3倍賠付;另外,對於大病保險的病種也有所增加。我們還將根據市場的需求,推出投資連結保險等新險種。
永明人壽在全世界的精英都到天津來援助我們的事業發展,這給我們提供了很大的支持。當然,產品的不同只是一個方面,我們的競爭優勢應該是在產品、服務上的綜合體現,以及國際壽險業經驗與中國地域特色相結合的經營管理原則。
記者:保險賠付方面的問題,是人們對保險業心存疑慮的重要原因,光大永明在這方面有何建設性發展?
陳德仁:當今的保險業,為保單持有人提供優質的服務是行業成功的關鍵。光大永明人壽遵循『以客為尊』的服務理念,對我們來說,售出一份保單不是產品銷售的結束,而是保險服務的開始。這個開始就包括了核保、核賠、理賠等等相關客戶服務流程。
賣一份保險,是跟客戶打一輩子交道的事,所以要用最好的服務讓客戶滿意,我們會從最細微的地方入手。比如核保,我們會努力做到『嚴進寬出』,在消費者花錢買保險之前,就嚴格審定保與不保,而不是在出了情況以後再推三阻四,防止本末倒置。保險是個長線行業,不能只看3年、5年,而應放眼10年、50年及更長遠的發展。建立良好的信譽和完善的服務體系無疑是至關重要的。
■終身學習培訓代理人
記者:您談到了服務的重要性,而服務的主體是人,您認為一個優秀保險人最重要的素質是什麼?據說公司很重視培訓,光大永明的培訓體系有何特點,公司對員工錄用和考核的標准是什麼?
陳德仁:誠信最重要,專業、熱情、樂觀、堅韌也是一個優秀的保險人應具備的重要素質。我們錄取員工的四大原則是:品行好、專業、投入、合群,無論外勤還是內勤。公司招聘,經理層和幾乎所有的僱員最後環節都由我親自面試,我會根據他的人生經驗來斷定這個人的機會是怎麼樣的,如果這個人本身對生活有追求感,他的人生態度裡有吃得起苦、經得起打擊這樣的基本素質,就可以給他更多的激勵。
光大永明『四大學院』是我們面向代理人的獨具特色的培訓體系,它是在『與時並進,終身學習』的理念指導下,將北美、東南亞的先進營銷理念與天津壽險實際經驗相結合而產生的,包括行銷學院、領袖學院、自我管理學院和財經學院。其中,行銷學院培養代理人的顧問式行銷理念和如何為客戶作正確的理財規劃;領袖學院培養全方位的業務主管,培訓內容結合了美國經理人學會(GAMA)的營銷管理專業課程(AMTC)、美國壽險市場調查學會(LIMRA)的外勤管理專業課程,以及專業人士的實際管理經驗;自我管理學院是光大永明的生活營,傳授企業文化與經營理念、國際百萬圓桌會員(MDRT)的成功哲學和頂尖業務員的心理建設;財經學院培養專業理財規劃師,聘請海內外知名專業理財規劃師和金融財經專家進行全方位培訓,迎接金融服務業的新紀元。『四大學院』將幫助光大永明培訓出高素質、專業化的代理人,這是在激烈的市場競爭中佔據有利地位的必要條件。
現在光大永明上崗的2000多名代理人擁有大專以上學歷,且持有保監會頒發的《代理人資格證書》;內勤人員69%是本科畢業,平均年齡29歲,可塑性很強。這是一支年輕而富有朝氣的隊伍,許多人在公司籌建將近兩年時間裡,煥然變成了另外一個人,這其實也是公司使命的一部分。
■巨人父母本土化孩子
記者:由加拿大永明人壽保險公司與中國光大集團攜手組建的光大永明,可否認為是一個優秀的『混血兒』?您認為永明人壽和光大集團各自的優勢,對光大永明的發展會帶來哪些影響?如何使兩種公司文化很好地融合,形成本土化特色的光大永明文化?聽說光大永明在天津還參與了一些公益事業,這方面有何規劃?
陳德仁:有一種通俗的說法,地域上相隔越遠的父母,生出的小孩越聰明、越能結合父母雙方的優點。光大永明作為加拿大永明與中國光大集團的『混血兒』,目前已具備良好的合作基礎、設施先進的辦公職場、實力雄厚的後援支持、高素質的管理人員和代理人隊伍,以及現代化的科學培訓體系與專業化的經營服務理念。
加拿大永明豐富的全球壽險業經驗和中國光大集團的地域優勢與綜合金融服務優勢,會為光大永明人壽的發展帶來至關重要的影響,我們將充分結合股東雙方的優勢與經驗,努力發展成為一家『財務穩健、信譽卓越、服務專業』的合資壽險公司。
目前。光大永明人壽的經營地域主要是天津地區,那麼天津的社會、經濟、人文等各方面因素,都將是公司運作時考慮的問題,即努力做到使公司本土化。
一是人纔方面的本土化。加拿大永明保險是一家全球性的公司,但不同的地域有不同的特色,本土的人纔更能了解本土的實際情況,目前光大永明的經理、講師、員工以及代理人大多來自天津。即使光大永明推行的顧問式行銷方式,也與海外的顧問式行銷有所區別,光大永明強調的是本土化的顧問式行銷。
本土化的另一個概念,在於產品開發方面。海外保險業發展了幾百年,而國內保險業只有十幾年的發展歷程,不可能完全照搬國外保險公司的經驗。在一些險種的設置上,國外的保險公司也許適合中國的需求,但這並不能說明它完全適合天津的需要。外面的好東西到了本地不一定適合,本地的東西也不一定最好。我們所謂的本土化,是指將新的東西與本來已有的東西相結合,達成最終能讓本地消費者受益的保險理念。
壽險是一項神聖的愛心工程,光大永明人壽除了為廣大市民提供專業、優質的壽險產品與服務外,也積極致力於公益事業,回報社會。事實上,我們已經為此做出了一定努力。比如今年5月,為支持『中國造血乾細胞捐獻者資料庫天津分庫』的建立,我們與天津市紅十字會、中國造血乾細胞捐獻者庫宣傳活動組委會等單位,聯合舉辦了大型公益晚會《光大永明人壽·用愛心拯救生命》,並向整個活動捐助了20萬元,向那些血液病患者獻出綿薄之力,同時期盼通過我們的捐助行為,能夠帶動更多的天津市民加入到這項愛心事業中來。
■天津為基點向外開拓
記者:光大永明為何選擇天津作為總部所在地,而不是北京或者南方的大城市?6月11日在光大永明的開業儀式上,加拿大駐華大使先生曾提出希望光大永明打『世界杯』的比喻,您有何感想?光大永明是否會以天津為基地,向整個北方乃至更廣泛的地區發展業務?
陳德仁:簡單一句話,任何生意就看你怎麼做。世界著名的連鎖超市沃爾瑪,是在俄克拉荷馬而非紐約起家的。目前外資保險競爭的主體在南方,最重要的是,我們成立了北方第一家合資壽險公司,佔據了這邊的先機。我們選擇天津在於我們很看好天津的戰略地位,天津是北方最大的沿海港口城市,是北方重要的經濟中心。1907年,永明人壽就在這個城市設立了辦事處,舊址在今天的解放路一帶。
大使先生關於世界杯的舉例很恰當。在本屆世界杯上,一些奪冠熱門球隊紛紛在小組賽中落馬,像法國、阿根廷、葡萄牙,但也有第一次闖進『世界杯』就表現出色的球隊,比如塞內加爾和土耳其。由此我們想到,商業競爭其實與體育比賽有著相通之處,沒有永恆的強與弱,不管曾經多麼輝煌,都不可能永遠停留在一個高峰,因為任何人都有機會、都有可能創造新的輝煌。不斷超越、隨時會有奇跡,這正是競爭的魅力所在。
我的夢想是,帶領光大永明人壽以天津為基點,成為專業化的壽險公司,躋身天津壽險市場前三強,並逐步拓展到中國其他城市。當然,向更廣泛的地區發展業務,需要在中國保監會許可的前提下。
■『心件』基石兌現承諾
記者:作為一個在保險業從業多年的專業人士,您認為如何能讓客戶『信賴』一個公司的代理人和品牌?
陳德仁:我們的每個營銷職場裡,都懸掛著這樣的文字:儒者的良心、俠客的熱情、隱士的智慧、法家的仲裁,這是我們的代理人所應具備的幾點品質。我們推行的是『顧問式行銷』、專家理財,如果代理人的心態擺不正,容易變引導為『誤導』,因此我們必須真正為客戶著想,對客戶『量體裁衣,度身定制』,秉承『先做對,再做好』的原則,做真正的理財規劃,去『營銷』而不是『推銷』。將心比心,只有你把客戶的利益放在第一位,客戶纔會對你給予『信賴』。
記者:你的幸福,我的承諾。是我所了解的光大永明的一句廣告語,承諾是一個神聖的字眼,您認為如何能讓公司負責地擔當起這份承諾?有人說,合資保險公司進入中國,是否長期發展還很難說,光大永明會怎樣呢?
陳德仁:永明人壽130多年的歷史,是建立在信譽基礎之上的,作為壽險公司,我們做的就是承諾的生意。不論一個公司如何包裝,不論有沒有勇氣去說,最後面對的都是兌現承諾。
永明人壽一個世紀以來一直看好中國,這就是早在1891年它就開始與中國接觸,並於1899年和1903年分別在香港、上海開辦業務,1907年又在天津設立辦事處的原因。令人感慨的是,經過持續不懈的努力,在將近100年以後,終於借光大永明的新生重新回歸中國、回歸天津。
21世紀的中國正處於經濟高速發展階段,加入世貿組織使中國全面參與經濟全球化進程,保險市場進一步對外開放。同時,社會保障的完善提高了人民對保險的認知度,並刺激了需求,而我們選擇的天津近幾年來國民生產總值一直保持兩位數增長,為保險市場的發展創造了經濟基礎。加上天津市場的競爭主體相對於南方還未達到『白熱化』狀態,光大永明這時的進入,可謂佔據『天時、地利、人和』。
在充滿機遇的中國保險市場這個巨大的歷史舞臺上,光大永明面臨著無限廣闊的發展空間,所以『長期發展,貢獻中國』是我們不變的信念。
至於擔當承諾,我想,我們奉行的核心理念就是基石,如果我們落實得好,履行承諾就不成問題。作為一個新成立並有著長遠目標的企業,我們現在要做的就是『往下紮根,往上結果』,從基本素質上做好。其實,硬件、軟件再輝煌,『心件』不好也沒用。企業越渴求成長,越要嚴格把關,我們的核心理念———『誠信正直、以客為尊、追求卓越、創造價值』做得越好,我們往上成長、兌現對中國消費者的承諾就越能更好地實現。