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日前,浦東發展銀行杭州分行的一位老客戶『慶豐印染』,在象征性地保留了100萬美元貸款後,轉投到上海的一家外資銀行。這一事件在浙江省金融界引起軒然大波,浦發銀行杭州分行立即於3月28日在全省同行業中率先推出『公司金融VIP服務模式』,作為該行首批『VIP貴賓』的50家公司客戶從此將享受到浦發銀行提供的包括存貸款利率及結算費用優惠等一整套個性化金融服務。在氣氛如誓師般的新聞發布會上,浦東發展銀行杭州分行行長楊紹紅說:『原來以為會在4年後爆發的外資銀行「圈地戰」,事實上已提前開始。』
據了解,按照我國承諾的金融對外開放時間表,上海是首批開放城市之一,杭州則要在4年後開放。因此從表面上看,浙江省內中資銀行與外資銀行短兵相接似乎還有較長的過渡期。但是,憑借著自己的網絡優勢和綜合化服務,一些在滬設有分支機構的外資銀行早已向周邊地區的客戶展開強勢營銷。如花旗銀行上海分行在3月21日獲准經營包括國內居民和國內企業在內的各類客戶的全面外匯業務,其由此成為中國第一家可以向所有客戶———無論是企業或個人開展外匯業務的外資獨資銀行;而匯豐銀行也已向中國人民銀行申請在4個城市設立支行;恆生銀行、摩根大通銀行等則已經或准備向中國人民銀行遞交開展本幣業務的申請。
外資銀行的頻頻出招,使中資銀行優質客戶頻頻流失。『對金融機構而言,誰掌握了「優質客戶」誰就佔有了市場,客戶的流失就是市場的退出。』有關專家這樣認為。金融界的一組統計數據佐證了專家的話:中國銀行業60%的收入來自10%的客戶,國際銀行業中80%的收入來自20%的客戶。早在我國加入世貿組織大局初定之時,就有業內人士指出:由於網點所限,國外大銀行將在我國加入WTO初期,首先展開對優質公司客戶的爭奪。浦東發展銀行杭州分行行長楊紹紅說:『外資銀行的大舉搶灘,無疑將爭奪的目標鎖定在國內10%的優質客戶上。』
中資銀行的優質客戶為何頻頻流失?中國人民銀行應宜遜研究員認為,有市場競爭就有市場退出,在與外資銀行競爭過程中,原有客戶的流失相當正常,關鍵在於必須找到『客戶流失』的原因。他認為,外資銀行的競爭優勢體現在靈活的機制和優質的服務上,而這兩點正是中資銀行的弱項,要想贏得市場,就必須完善追求利潤最大化的現代產權制度以及增加個性化的服務品種。他說:『追求利潤最大化的產權制度的完善,有助於加強銀行對市場變化判斷的敏銳性和准確性,從而提高銀行的抗風險能力;而個性化服務品種的增加則有利於銀行固定一批優質客戶。』據了解,在江蘇省南京市的愛立信公司湊齊巨資,提前償還了工行、交行19.9億元貸款,將賬戶開到了花旗銀行上海分行。其主要原因是中資銀行不能滿足其個性化金融服務要求而『倒戈』的。為此,浦發銀行杭州分行迅速推出『公司金融VIP服務模式』,首批50家浦發銀行的『VIP』公司客戶,在以後的金融活動中將享受到浦發銀行提供的包括存貸款利率及結算費用優惠、服務『綠色通道』、外匯資產管理方案在內的一整套個性化金融服務。在有關服務細則裡,浦發銀行羅列了綜合授信、循環額度授信、信用融資、結算、價格優惠等7條對公司『VIP』客戶的服務措施,基本涵蓋了企業客戶的金融需求。令人有些意外的是,該行甚至將客戶有重大活動時贈送花籃、在重要節日向客戶的法人代表寄賀卡這樣的『瑣事』也明確地列入了服務細則。這預示著金融市場的競爭將日趨激烈,中資銀行必須正確對待目前面臨的困難,迎接挑戰。
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