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在中國加入了世界貿易組織之後,越來越多的跨國公司紛紛搶灘中國市場。面對競爭,有一位企業家在一次演講當中充滿自信地說,『我從不懼怕和外國公司競爭,因為我相信跨國公司未必就能夠打敗本土公司』。他就是1996年纔進入保險行業的泰康人壽保險的董事長陳東昇先生。在《對話》節目中,陳東昇講述了泰康如何打造自己的國際競爭力。
『在我做的這個行業裡,什麼叫創新?創新就是率先模仿。』陳東昇語出驚人。『為什麼這麼說呢?因為中國的很多產業都是近現代纔開始發展,有些產業甚至是在近五到十年纔發展起來的,但是在西方可能已經有一兩百年的歷史了。人家用了200年的時間,付了非常多的學費纔總結了這一套做事的規矩和准則,如果你一定要和他不一樣,你可能就是在違背規律。所以首先是要去學習,在學習的過程中再來根據自己自身的特點和自己市場的特點進行創新。所以我經常說,我們首先找世界上最好的葫蘆畫瓢,先把這個葫蘆畫下來,一定會有不太符合現實的情況,你就會修改。這個修改的過程就叫中國化的過程,或者叫現實化的過程,這種現實化的修改過程實際上就是創新的過程。』
舉一個簡單的例子,在泰康的客戶大廳裡,我們會看到一高一矮兩個飲水機,這就是從美國紐約的大保險公司模仿來的。因為現在泰康人壽保險公司的客戶有可能是小孩,也有可能是身體不便或者是坐著輪椅來的,所以一定要想到讓每一個客戶都要感到方便。
向最優秀公司學習
說到模仿對像,陳東昇提出了泰康要『左眼看平安,右眼看友邦,兩只眼睛看世界』的口號,就是說國內的優秀公司要學,國外的優秀公司也要學。當然這是講在國內市場,同時泰康還要走出去學習國際上大的、優秀的保險公司好的做法,這也是很重要的。
從細節上說,董事長這個層次、下面的主管層次,還有技術部門層次要學習的方面都不一樣。
『比如像我是總公司的最高管理者,分公司、支公司,分公司的老總實際上是CEO。他如何來制定當地市場的戰略,同時如何把有效的資源進行最佳的配制,把人、財、物這三種資源有效地配置以達到最佳的效益和效果,這就是一個CEO做的事情。所以CEO不是權力而是一種義務。
『從另一方面來講,每一個階層的培訓內容都是不一樣的,比如說不同階層就要分別學習管理、銷售或技術。泰康這6年來大概有300人次被派到國外短期或長期地進修、學習,這幾年泰康在人纔的學習、訓練上的投入是很大的。』陳東昇說。
核心競爭力是品牌
模仿的過程是一個學習、研究、消化以及跟本土結合的過程,這是一個很復雜的系統工程而非一個簡單、機械的過程。陳東昇說:『如果要我來解剖泰康的話,我認為從戰略、從公司的結構治理,包括我們的基本技術上來看,泰康完成了一個框架性的建設,這是跟國際接軌的。但是它今天表現出來的這種經驗、能力、管理的成熟度跟西方老牌的跨國保險公司還是有巨大差距的。用土話說,我們底子打得還不錯,起點還可以,方向是正確的,照這樣走下去應該是不會有太大問題的。』
保險是經營風險的一個產業,同時也是一個服務業。比如說最核心的保險產品在法律上只有半年的保護期,其他很多東西都是公開的。所以從某種技術上的壟斷獲得一種長久的競爭優勢在這個行業是不可能的。作為一個服務產業,保險業真正面對大眾的一個是產品,也就是說產品是不是多元化,是不是能符合人們消費的需求;還有一個就是服務,支持產品和服務的是品牌。為什麼人家相信你,因為這個公司就是這樣做的,永遠都是這樣做的,所以消費群就會接受它,公司就會形成品牌。
陳東昇覺得要講保險公司的核心競爭能力,實際上是一種在戰略和文化的基礎上形成的產品和服務,並最終落腳到品牌上,這肯定就會形成一種核心競爭力。當然還要不斷地進行革新,不斷地進行創新和變革來適應這個市場的變化。
用人纔彌補差距
在泰康的海外兵團當中幾乎沒有什麼藍眼睛、高鼻子的洋人,是刻意這樣挑選嗎?陳東昇說:『外國人和中國人文化的差距特別大,嚴格講要很長一段時間纔能夠磨合在一起。其實我們現在也有外資股東,我跟外資股東打交道過程中有這樣一個體會,有些人自稱是中國通,在中國呆過十年,可是我後來發現他根本不了解中國。如果說這個位子有一個外國人,也有一個具備同樣能力的海外華人來競爭的時候,我一定會選這個華人,因為沒有語言和文化的障礙,大家都是同種同文化。』
『什麼叫國際化呢?通俗地說就是走出去、請進來、交朋友,也就是你首先要了解他。不了解的東西總是讓人感到恐懼的,中國這些年的核心就是開放,跟外國人打交道,知道他們的習慣,知道他們的語言。還有一種加快縮短國際差距的捷徑,就是我們有一個華人的國際人纔市場。』
說到這一點,陳東昇舉了一個具體的例子,他說:『比如說首席精算師。中國的精算專業大概到今天只有10年的歷史,但是實際上一個精算師考下來大概就要花10年的時間,如果是一個資深的精算師,就要20年的時間纔能培養出來。今天在中國市場上根本是沒有這樣的人纔,所以我們一定要從國際上請。從國際上請一些比較專業的人纔到比較重要的崗位上來,他就會把你的技術提昇到國際水平上。也就是說,我們跟國際上的大公司的技術、管理差距可以通過引進先進的人纔來彌補。』
從業人員是根本
不良的從業人員現在給保險行業帶來了很大的負面影響,也在很大程度上敗壞了保險行業的形象,這樣影響了很多很優秀的人再到保險行業來。陳東昇認為從業人員對這個行業未來發展非常重要,或者說是一個根本性的問題。
這個產業在初期發展的時候為什麼有很多人進來呢?因為做保險是有兩個階段的,第一個就是他熟悉的親戚朋友,這一類是不需要你的專業服務,不需要你的技巧的。所以這個每個人都有十個八個親戚朋友,所以一般地這些人進保險公司很快就可以把親戚朋友做下來,覺得保險很容易做,後來越來越發現不好做了,為什麼呢?你要跟一個專業人士談,人家談產品做回報,人家談保障,人家談家庭狀況,讓你來做設計,那就對保險營銷員的素質要求很高了。就是說你能幫人家設計,你不懂金融,不懂保險,甚至不懂醫學,一系列的問題,你不懂股票市場,你就無法去滿足這個需求。
人壽保險公司就是一部百科全書,要學的東西太多了,牽扯的職業非常非常廣。在國外的保險公司可以做房地產,可以做貸款,可以做股票,也可以做期貨。當然最主要的資產都是放在債券上,所以他對債券的研究也要很深刻。所以保險公司對人纔的要求非常高、非常專業。
因為這個行業牽扯到千家萬戶,所以一定要對老百姓負責,對投保人負責,這是最重要的。陳東昇說:『這裡面有三個問題,第一,全社會都要關注這個問題,一定要監督保險代理人他們的信譽的行為和守法的行為,我覺得這是要形成一個氛圍來約束他們;第二,公司要加大培訓的力度;第三,就是要逐步在制度上把保險代理業職業化,要改變保險代理人的利益機制,就不能像過去一樣可以在很短的時間提走很高的傭金,以避免短期化的服務行為。
『我認為現在中國的所有保險公司其實已經很清楚地認識到必須提高保險從業人員素質的問題了,加大培訓力度,加大監督、管理,讓這個產業職業化、專業化。這樣未來這些現象會少得多,我相信會是這樣。』陳東昇對此充滿了信心。
搶最大的蛋糕
陳東昇好像很突然地從一個做得很好的拍賣行的領導人變成了一家保險公司的領導,到底是什麼觸動他決心要投身到保險行業來呢?
陳東昇說:『我去日本訪問時,看到很多招牌,都是生命和火災,很好奇。人家告訴我說,火災是財產保險公司,生命是人壽保險公司。這給我留下的印象很深。當時我做經濟研究,讀了很多書。有本書給我的印象非常深,題目我還記得,就是《誰控制日本》。是什麼意思呢?就是他們在經濟起飛的時候,這些重要的資本的來源是由人壽保險公司提供的。所以人壽保險公司對一個國家的經濟做出了重大的貢獻,所以得出這樣一個結論,當然我們還是覺得有使命感的。所以覺得這個產業對中國很重要,對未來中國很重要。』
保險業在西方應該是一個很成熟的金融服務業,與銀行、證券三足鼎立,應該說是非常非常重要的。但是對中國來講它又是一個朝陽產業,應該說保險業是一個未來充滿巨大前途的一個行業。人壽保險是一個公眾性很強的產業,第一,為家庭提供保障;第二,為社會提供一種安定;更重要的,它是為社會經濟的發展提供巨大的中長期的資本和資金的來源。
在入世之後,金融業和保險業的競爭是非常非常激烈的,這種激烈已經到了不言而喻的地步。陳東昇說,他希望在競爭的過程中、在做蛋糕的過程中,能夠搶下那塊最大的,味道最好的蛋糕。
陳東昇,畢業於武漢大學經濟系,博士。曾長期在對外經濟貿易部、國務院發展研究中心等國家宏觀經濟研究部門從事經濟研究工作,首創『中國500家最大企業』評價,在企業界影響深遠。1993年創建了中國第一家具有國際概念的拍賣公司———中國嘉德國際拍賣有限公司。1996年組建泰康人壽保險股份有限公司。公司注冊資金6億元人民幣,是目前國內5家全國性人壽保險公司之一,也是國內第一家獲得三A級信用等級的壽險公司,已連續4年盈利,累計保費收入逾26億元人民幣。