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人們可否記得,20世紀90年代年代初的中國電腦市場,一直是由外國品牌機一統天下——當時,弱小的聯想以適應國情的經營理念打響了民族工業保衛戰,並取得了連續6年居於國內市場銷量第一、世界市場排名第12位的佳績。在聯想『一馬當先』的帶動下,國內電腦廠商逐漸形成了『萬馬奔騰』的局面。到2000年,中國廠商的整體市場份額已佔到80%以上,成功地確立了國產品牌在中國信息產業發展中的地位。
聯想在國家很少投資的情況下,從一個小企業壯大成為領跑中國電腦市場巨型集團,靠的是什麼?
從企業『推』到市場『拉』
聯想人說,不斷創新的經營理念,是企業能夠在激烈的市場競爭中節節取勝的『殺手?』。
早在發展初期,聯想董事局主席柳傳志就創造性提出『貿工技』的發展道路。他認為,對於初創的聯想來說,最需要的是把握市場的能力和企業管理的基本功。聯想正是走通了『貿』與『工』,纔打通了技術變錢的各個環節,纔可通過市場驗證有關產品開發的新設想,纔能推出『天禧』、『天樂』等一系列符合市場需求的電腦產品,纔為今天成為『巨艦』的聯想參與國際競爭做好了鋪墊。
1994年初,柳傳志把開拓企業產品市場的重擔交給了年僅29歲的楊元慶。面對國外企業壟斷市場的局面如何殺出自己的一塊地盤?楊元慶大膽地提出,改變以往帶有計劃經濟影子的生產銷售方式,以市場為導向進行開發、生產。同時,對企業進行大刀闊斧的改革,對內把原來十幾個部門整合成一個部門,實行產、供、銷一體化,對外由直銷產品變成分銷代理方式。那年,楊元慶帶著由300多人精減後留下的18名精兵強將,不辭辛苦地跑遍了全國各大省市尋找代理商,宣傳聯想電腦品牌。他們碰了壁、磨破了嘴,最終使自己的產品在國內市場贏得了一定份額。楊元慶回首當年感慨地說,從賣產品到賣公司,從企業推變成市場拉,這都是經營意識的創新。他還說,『柳總是個創新意識很強的人,他不僅敢用年輕人,還給以管理權力的支持,否則也不會有聯想的今天』。
柳傳志在用人上有個『紮鞋墊』理論:用一個人時,先讓他學著紮個鞋墊,做成了再做褲子,最後纔讓他做成套的西服。說起他當年為何起用還只在『紮鞋墊』的楊元慶,柳傳志稱贊說:『他對市場有種特殊的敏感,他的行動不斷地給我信心』。
以優越的性價比奪取市場
走進位於京城北郊上地基地的聯想電腦生產廠,映入眼簾的是一片繁忙的工作景象。工人們有的在批量產品線上生產,有的按照訂單進行個性化裝配。在生產線末端的牆壁上貼著一幅幅色彩斑瀾的『葡萄圖』,每顆葡萄代表一天,它將根據每個人的工作質量優劣被染成紫色、綠色或黃色。如果每天生產的都是優質產品,那麼一個月下來這個員工的圖紙上呈現出的將是一串『熟透的紫葡萄』。
集團品牌推廣部的王桂馨指著『葡萄圖』介紹說,質量是聯想產品的生命,聯想就是以產品優越的性能價格比一步步地奪取市場份額的。
1996年是聯想人值得紀念的一年。年初,世界信息業爆出一則新聞:中國的聯想集團與著名的英特爾公司同步推出最新型的奔騰處理器。已具備一定技術實力的聯想及時推出了性能價格比優越的國產奔騰系列電腦,將國際先進技術在最快時間、最低價格提供給中國的消費者,引發了國產電腦在國內的第一次熱銷。在與國際技術保持同步的基礎上,聯想決策層又通過市場分析果斷地在一年中把自有產品的價格進行三次大幅度下調,使企業當年的電腦銷售總臺數增加了100%,利潤大幅度提高。就是這一年,聯想樹立了中國消費者對國有品牌的信心,改變了過去電腦產品價格由外國公司決定的局面,開始了在中國電腦市場的領跑。近幾年,聯想成功地開發出應用電腦、功能電腦、網絡電腦、家庭數碼港等一大批擁有自主知識產權、市場前景好的產品,牢固地保持著行業『排頭兵』的地位。
目前,已成為全國最大電腦制造商的聯想,在北京、上海、廣東均建有分部和現代化生產基地,在歐洲、美洲、亞太還設有三個海外平臺,各類電腦的年生產能力共達400萬臺以上。
應用、服務與信息化——遠航的指明燈
記者在聯想免費諮詢電話中心看見,上千平米的大廳裡電話響個不停,300多名技術人員耐心地回答問題、作著記錄。這個大容量、智能化的服務中心啟動後,標志著聯想集團開始全面向技術服務轉型。
楊元慶告訴記者,隨著整個電腦市場的產品同質化趨勢日益明顯,市場部分的重心將由『技術和產品』向『應用和服務』轉變,提昇客戶的滿意服務度已成為IT企業增強核心競爭力的一個重要途徑。雖然聯想擁有580個維修站、2500多名服務工程師,建立了諮詢電話中心,基本形成了快速專業的IT服務網,並通過相關機構的質量認可;但組織部是從『硬』裝配向『軟』服務過渡,現在有一種『二次創業』的感覺。
此外,聯想在數據、流程和決策等三個層面構建了企業的信息化平臺,實現了信息的精確、實時和共享,提高了企業運營效率,降低了管理成本。從而使擁有44個獨立核算法人單位、179個利潤中心、1400多個成本中心的聯想集團,整體運轉保持著整齊有序。
柳傳志欣慰地說,聯想管理信息化後,使企業抵御了去年全球經濟衰退的風險。2000年是中國IT業大發展的一年,聯想的2001年銷售預測計劃是冒進的。由於有了信息化手段,聯想面對去年市場全面下滑的情況,及時從采購、訂單等方面調整了經營策略,加上自有產品技術適應市場,避免了一些不必要的損失。去年,國內外許多IT企業虧損了,而聯想仍然是賺錢的,毛利率保持在14.5%。一份相反的統計數據說明,聯想的信息化使貨物庫存周轉天數、應收帳周轉天數、壞帳佔總收入比例、積壓損失、差旅費、辦公用品費等方面的開支大幅度降低,總計每年降低成本6億多元。與此同時,聯想電腦銷量近4年卻平均每年遞增78.2%,公司銷售收入平均每年遞增50.4%,利潤平均每年遞增61.3%。
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