央視『名嘴』、『實話實說』主持人崔永元最近出了一本書，取名《不過如此》。小崔在『山不在高』章節的一篇文章中寫了為一名叫穆然的小姑娘，主持人、編導人員及其他善良的人們無私奉獻的故事。他對一位保險代理人的展業行為和話術頗不以為然，認為其過於功利，有想在剛走完年輕生命的孩子或周圍的人們身上撈一把、乘人之危的嫌疑。因此，他不想交這麼個朋友。雖然小崔拒交的態度十分明確，未免令人尷尬不已，但此事留給保險業務員的思考卻值得一議。

從全文看，小崔和《感受堅強》專題節目參與者的動機是高尚、純真的，為了圓癌癥晚期患者小穆然的主持夢，為了讓更多人感受小姑娘的樂觀和堅強，他們無私地付出了許多，無怨無悔，且不想得到任何的回報。此時，保險代理人插足其間，為拓展業務而施展了話術。當然，從當時的話術和展業本身來看，並無大錯。而錯就錯在展業時機、場合和對象的把握上。

首先，展業要把握適當的時機。借用仙逝之人生前未投保、因而未能得到保險理賠補償的事例，對還健在的人們『循循善誘』，這是業務員常用的展業手法之一，但決不能濫用。試想一下，小崔他們正沈浸在『化悲痛為力量』的凝重氛圍之際，並一再強調無意在小穆然身上撈取任何資本之時，業務員的一番也許平時挺管用的話術就不合時宜了，不僅多餘，而且令人生厭。我想，小崔其實不是真的討厭結交保險朋友，而是不願與那些有急功近利、趨利忘義傾向的人為友。這是他為人處事的原則。如果業務員不是當時盯著他喋喋不休，而是事後專程拜訪他，為他設計出符合其職業特點和保險需求的個人保障計劃，我覺得，見多識廣的他一定會聯想起所見所聞的人間悲傷，也一定會對關心、愛護他的業務員表示謝意。如果尚未投保，也會考慮自己的人身保障計劃。

其次，展業要注意適當的場合。生命是人生的根本，是無價的。金錢是無法換回生命的。在別人為穆然離世感到無比悲痛和惋惜的場合，奢談生前交了多少元保費就可獲得多少萬元理賠金的假設，往往會招致人們對你的要錢不要命、唯利是圖的責難，甚至產生類似『保險引來倒霉之事』的錯覺。可想而知，在這種場合，小姑娘的親人們哪有心思去追悔未投保的後果？在這種場合，小崔他們哪會為自己已投保而慶幸，或由此激發出立刻投保的強烈願望？說實在的，不會！此時，業務員采用金錢補償來作展業話術的由頭，無疑是對他們敬重神聖生命的一種褻瀆。其展業結果只能是適得其反、走向失敗。或許，在這種場合，最好的辦法不是說、而是做，用心去傾聽他們對孩子的思念、對青春之音容笑貌的追憶以及對珍惜生命的感悟，與人們共同分擔失去親人的悲痛。此時，可能會贏得未亡人的信任和尊重，以後再獲得展業的良機。

再次，展業還必須看准合適的對象。保險的准客戶、潛在客戶無時不有、無處不在，關鍵看業務員如何准確把握和捕捉。『守株待兔』之法不可取；而不看對象、不顧一切地胡碰亂撞之舉同樣無效。優秀的業務員之所以業績優良，與其說他(她)展業技術先進，不如說他(她)服務理念到家，他們從不打無准備之仗，能細分客戶群，真正懂得如何去了解、發現、分析、滿足客戶的真實需求。他們看人快、准、活，往往能化『准』(客戶)為正，轉潛為實。有人說過『做保險，其實首先是做人』。此話極是。如果一個業務員不能以誠待人、取信於民，誰敢把保費交給他(她)？一個業務員在別人傷心落淚之時，趁『虛』而入，不看對象，不管三七二十一，頻頻向人家兜售保險產品，即使其用心良好，也未必能讓人理解認同。俗話說，交友先交心。尚未成為交心之友，而想一舉取得成功，無疑癡人說夢。

崔永元拒交保險朋友的故事值得廣大保險業務員深思，也是業內人士展業須引以為鑒的。