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在12月22日召開的東風汽車公司2002年商務大會上,東風載重車公司總經理楊少傑宣布,2001年東風載重車公司以開拓型的經營戰略和適銷對路的產品,在全面規范市場的基礎上,全面拓展東風商用汽車市場。截至12月中旬,實現整車銷售10萬輛以上,回款130多億元,尤其是重型車銷售實現大幅增長,同比增幅160%以上。
楊少傑說,東風載重車公司的主要做法有三,一是向市場要銷量、要增量、要份量。經營戰略直接關系到一個企業在市場中的成敗。為此,東風載重車公司制定了2001年經營戰略:固守三南、收復華東、決戰華北、進擊東北、防御西北。這一營銷戰略確定的根本目的就是向大市場、傳統市場要銷量,向薄弱市場、空白市場要增量,向專用車、農用車市場要份量。經營戰略確定後,這一戰略思路立刻在全國東風區域市場得到落實。據統計,2001年1-12月份東風載重車公司西部市場銷售近2萬輛整車,增長率為61.4%,市場份額為75.69%,提昇12.09%;華北市場銷量為1.6萬多輛,增長55.26%;華東市場銷量為近1.7萬輛,增長81.66%。數字勝於雄辯,這些都是東風載重車公司落實區域營銷策略的結果。為了落實決戰華北的經營戰略,江蘇經理部針對南京等基礎建設力度的加大全力促銷重型車,重型銷售量有大幅度提高,比去年同期增加了400多輛,形成了江蘇省東風車的新賣點,其中東風工程大力神象紅色風暴席卷江蘇省,EQ3206G系列今年3月份就實現銷售104輛,8月份以來又形成了銷售高潮,東風大力神等重型車暢銷江蘇全省。
二是向市場管理要效益、要質量。管理是生產力,管理是效益,基於這個認識,東風載重車公司進一步擴大管理外延,將管理向全國東風汽車市場滲透,進一步淨化市場,規范市場。東風載重車公司市場管理的全面規范,商務政策的嚴格執行為整個戰略日標的順利進行奠定了較好的基礎。主要表現為以下三個方面:
市場價格基本穩定。東風載重車公司嚴格限制經銷企業跨區域銷售的不規范行為,推進區域市場開拓,鼓勵、引導屬地市場銷售行為。為進一步細化管理,載重車公司還將價格監控和規范區域市場銷售有機結合起來,管理范圍由十堰延伸到全國各大區域市場。經過一系列整頓,東風車市場價格管理走上了良性循環軌道,東風車平均銷售單價1999年為6.85萬元,2000年為8.13萬元,目前則達到了10.59萬元。
東風37家特許經銷商今年整車銷售佔總經銷量的52%,這個數字的意義在於原來十堰的幾家主要經銷商可以佔到我們季度完成任務的50%以上,今年這種趨勢分散了,載重車公司不再在經營上受控於幾家大經銷商。還有一半銷量主要是全國近400家中小型經銷商在進行銷售。
屬地網絡的銷售穩定紮實。今年屬地銷售實現16517輛,佔總銷售量的71%。通過經營政策的調整,載重車對經銷商進行屬地銷售的引導起到了作用。
三是落實產品銷售戰略,以適銷對路的產品佔領市場。東風載重車公司根據市場的變化,及時調整營銷戰略,把重型車和底盤確定為2001年的銷售重點。並確保一個目標的3321工程,突出3個系列產品,即圍繞『五車、二機、七底盤』產品戰略,突出以EQ1206/1208東風征服者系列產品為代表的東風重型車、以E01043/1048東風輕卡王系列和以『富民王』系列的東風經濟型車的銷售。
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