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細心人不難發現,在今年的央視廣告招標會上,彩電業幾乎全線退潮,但就在不多的幾個家電品牌中,一個叫『世紀東菱·新高路華』的,竟以5989萬元赫然其中。這個沿用了『高路華』的牌子,與之卻沒有任何資產關系的『新高路華』,究竟意欲何為?人們難免生出疑慮,畢竟在招標現場出過太多的新聞,其中不乏通過舉牌在一夜之間成名的企業。
十幾天後,首先打消顧慮的是來自歐洲最先進的數字電視生產商德國METZ公司。他們與東菱集團簽下協議,明年6月聯合推出『METZ-高路華』高端彩電。這次合作與其說是METZ看中中國的潛在市場,不如說是看中被業界稱作『傳奇人物』的東菱集團領軍人———陸強華。入主東菱集團之前,陸強華在不到4年的時間裡,將創維集團的銷售額由7.8億元逐年提昇到43.4億元,創維品牌也由默默無聞躍居彩電四強。同樣地,從去年11月至今,陸強華統領東菱一年來,一個幾近『崩盤』的高路華品牌在浴火中重生,彩電產銷量達到180萬臺,成功地闖入業界前六名。
陸強華當時義無返顧地選擇東菱,要重塑高路華品牌,更多的是被人不理解。但陸強華卻從看似一堆的爛攤子中發現了三大優勢:一是在香港上市的東寧高科和中華數碼這個大股東與己相知10年,並當眾宣布把經營權交給自己;二是高路華的生產線質量優良,產業布局合理,實際元氣未傷;三是當地政府全力支持。
實際運作並非一帆風順,生產所需的流動資金,用現金結算所能獲得的成本優勢,建立具有高忠誠度的銷售渠道等等,都是困擾業界企業的難題。而陸強華用所謂的陸氏模式一舉解決。陸氏模式簡單地說就是用經銷商的錢組織生產,產品出來後加大返點,讓廠家和商家獲得雙贏。
在彩電產量嚴重過剩,價格『跳水』聲、企業『崩盤』聲不絕於耳的大背景下,經銷商被陸強華對市場的把握能力所打動,很短的時間裡就將一個億的資金交到了陸強華手裡。在陸強華的設計方案中,首先是價格上震撼力,74厘米的價格直逼同檔次其它廠家64厘米的價格,64厘米的則直逼54厘米的,在彩電日趨同質化的情況下,消費者也不由心動。再就是市場細分後呈現的魅力。54厘米是小城鎮和農村市場的主打產品,於是陸強華就專門采購了松下超大屏幕的顯像管,在商場的銷售櫃臺中,『新高路華』看起來就是氣派、搶眼,價格雖然比同類產品貴出幾十元,卻成了搶手貨。
從品牌運作的角度看,把彩電順利銷售出去只是陸強華所走的第一步。事實上,在這一年裡,無論是從產品設計、渠道設計,還是搞資產重組等,陸強華的心思放得很遠。就在『新高路華』彩電剛在市場站穩腳跟,陸強華已在產業鏈中悄然布下了空調、洗衣機、音響等棋子。另外,從與METZ公司的合作中,也可窺見陸強華意欲打造一個高含金量的新高路華。
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