國家旅游局對中國旅行社業有一個刻薄而准確的『四字評價』：散、小、亂、差。有一組數字比較也經常被引用：中國最大的旅游企業不及美國旅游集團運通公司規模的1%，中國上萬家旅行社年營業收入總和(近400億元)不抵運通公司一年的銷售收入。

　　WTO了，『土著和尚』和『外來和尚』將要一起做一場盛大的『道場』。國內旅游業的人士顯然已有腹背受敵的緊迫感，他們似乎並未陷入焦慮，甚至表現出相當的自信。

　　世界旅游業『巨無霸』美國運通不久前宣布：在廣州設立運作中心，並將在上海、北京、廣州三地擇一成立中國區總部。與此同時，日本交通、競技等國際知名旅游企業也正積極尋找中國合作伙伴，或展開市場調查。

　　國內旅行社在惡性競爭中艱難度日，合資旅行社還要從他們的碗裡搶飯吃

　　說乾就乾，運通與國旅總社合資的『國旅美國運通旅行有限公司』下周正式成立。國旅總社還將與另一個世界500強企業法國安盛公司合作，組建『國旅安盛旅游救援公司』，這兩個公司經營的業務，在目前的國內市場上都有填補空白的意義。當然，合資或外資旅行社的野心絕不僅僅是要到中國來『填空』，他們還要從已經在惡性競爭中艱難度日的中國旅行社的碗裡搶食吃。

　　黑雲壓城城欲摧啊。

　　WTO了，旅游業將是受衝擊最大的行業之一，而旅游業中，旅行社又是受衝擊最大的，而旅行社的業務中，受影響最大的又是出入境旅游部分。因為目前這部分業務還是特許經營，五年以後，這種壟斷局面將不復存在。

　　近日，中旅總社副總經理鄭勇軍(以下簡稱鄭)，中旅出境部總經理張志光(以下簡稱張)，中青旅控股股份有限公司中國公民旅游總部總經理、中青旅電子商務有限公司副總裁陸鐵鈞(以下簡稱陸)就此問題和記者交談，出乎預料，記者從他們身上看到了緊迫感，但沒有焦慮，而且，他們都表現了相當的自信。

　　我們的旅行社是沒大沒小，中央社其實徒有虛名

　　鄭：大家都知道運通很了不起，規模大得很。但事實上，人家所謂的規模大根本不是我們理解的那種大，比如有多少多少的不動產之類，而是相當精乾。它的主要工作是設計產品，以及對分控方比如酒店和航空公司進行選擇。總部更像是一個管理中心、智囊中心、產品開發中心。它擁有眾多的零售商和代理商。這些代理商隊伍遍及世界，負責把運通設計好的產品賣出去。他們把旅游產品搞得也像其他工業產品一樣，分工明確，流水線作業，這就是國際通用的『代理商制』。

　　反觀國內的旅行社，即使像國、中、青這樣的大社也都是眉毛胡子一把抓，自己也設計產品，也收客人。說難聽點，還都是作坊式的。

　　陸：是的，別看全國各省到處都有國、中、青的旅行社，其實相互之間沒有資產紐帶。我們這些中央社實際上是徒有虛名，其實還都是地域性的公司。

　　大旅行社發展為批發商，小旅行社變成零售商、代理商。中國的旅行社正在進入一個分化的時代，誰也不要抗這個命

　　陸：入世以後，旅游業肯定會重新洗牌，誰也不要抗這個『命』。以後就是大旅行社發展成為大的批發商；好的小旅行社轉化為代理商、零售商，靠拿代理回傭生存；中小旅行社的出路，要麼是給別人做代理，要麼保持特色，成為特色社，比如，要麼專做探險旅游業務，專做文化交流。各旅行社現在要趕快給自己定位。

　　張：沒必要藏著掖著，像咱們這樣的大社，哪家不是瞄著大批發商去的？誰甘心將來給別人做代理？大家都想做老大。其實，我覺得外來的和尚沒那麼可怕。他在進入中國以後，也會有相當一段時間的適應期，我絕不相信，運通能夠在中國一家獨大，中國的市場這麼大，沒有任何一家旅行社能做到一家獨大。

　　陸：美國的情況也是如此。成規模的旅行社有50多家，最大的是運通和卡爾松，一年的營業額都在100億美元以上。2000年運通是241億美元，卡爾松是120億美元。排在他們後面的老三和他們就有很大的差距，只有40多億美元。

　　國家給了我們這麼多年的特許經營，已經很夠意思了。

　　出境游，一場即將消失的盛宴

　　陸：我們可以算一下國、中、青這所謂的『三巨頭』在旅游市場中究竟能佔到多大的份額。1998年的時候，我做日本市場，當時九家骨乾社一年收的客人充其量不到20萬，可日本一年來中國的客人有多少呢？150萬。

　　張：沒錯，2000年國內游百強社評比，中旅首都旅行社在全國排第三，在北京排第一，但一年接待的進京和出京游客也不過10萬人，而今年僅僅是『十一』期間，來京旅游的游客就有200多萬，出京的也得有幾十萬人。由此可見，我們佔有的份額有多可憐。

　　陸：出境游是特許經營，是壟斷，只有九家旅行社有資格經營中國公民出境旅游。所以，在這項業務裡，國中青的比例佔得高一些，大概是百分之五六十。

　　鄭：中國公民出境旅游，我們現在還有政策上的優勢，但國外旅行社介入到這一塊業務是早晚的事。盡管中國公民旅游這一塊國家還會有五年的保護期，但我們不能指著這個。我對我手下的人都說了，你們現在根本就別想特許經營這碼事了，現在就要把自己的心態調整到市場完全放開的狀態下。如果有一天，咱們這個攤子散了，牌子砸了，別埋怨開放，也別埋怨WTO。國家給了我們這麼多年的特許經營，已經很夠意思了。

　　張：我們中旅總社的港澳游馬上就面臨一個危機和挑戰。以前，國內的旅游公司只有中旅、神舟和國旅纔能做港澳游，所以，你看，我們港澳游幾乎都不做什麼廣告。可現在，國家已經放開了赴港澳旅游的配額限制，這一下子，全國67家組團社都能做這項業務了。

　　別人殺進來，我們也可以打出去

　　鄭：雖然咱們國內的旅行社還有這麼多的問題，但說實話，我不是特別擔心。為什麼？雖然外國旅行社那種先進的機制和規則是現成的，但像旅游這種服務性行業，與工業產品還不一樣，有文化內涵在裡頭，文化相融可不是一朝一夕就能完成的，中國的旅行社現在的當務之急是進行規則上的變革，這樣一來，雙方都需要一個磨合的過程，在這關鍵的五年裡，對旅行社來說，就是一個治理整頓的時期。

　　陸：其實，進入WTO以後，我們還有一個有利因素，人家可以進來，我們也可以出去呀。比如，泰國早已是WTO的成員了，市場是完全開放的，如果我們有規模了，我們為什麼不可以到當地設獨立的法人公司？我們完全可以撇開當地地接社，自己與當地的航空公司、酒店進行談判和合作，減少中間環節，降低成本。

　　人家國外的旅行社早就在中國這麼乾了。比如中信和日本觀光公社合資經營的日本新紀元，它實際上就是來中國旅游的日本散客接待系統，他們在北京有自己的訂房中心，『9·11』事件以後，它單在北京取消了的訂房就有四到五萬。

　　張：聽說過這麼一件事，普爾斯馬特在蘇杭地區一次采購絲綢產品，采購量多大？當地所有生產廠家三個月的產量全部包圓兒。因為采購量這麼大，他們把價格也壓得特別低。你愛做不做，你不做有的是人做。旅游產品也一樣。日本到中國大連三晚四天，他們付給地接社的錢是多少？30美元。韓國到北京五晚六天是八九十美元。其實，如果我們能夠做到一定的規模，我們的采購量大了以後，一樣可以這樣壓國外的地接社。

　　今年11月，中旅總社就對泰國和柬埔寨的地接社進行了一次招標，我們把中國公民出境旅游的各個環節從交通、住宿標准到餐標，每一項都提出了要求。當地地接社感慨道：『我們要是能達到這些要求，那就是世界一流的社了！』我說，對不起，為了保證我們客人的服務質量，我必須這麼要求你，不行，我們換人。

　　擴張的時候最怕的是頭腦發熱

　　鄭：今年我們收購的旅行社可以達到20多家。將來的目的是要控股20家的省級旅行社。我們將全國市場劃分了幾個銷售區域：華北區自然是以北京為中心；西北以西安為中心；華東以上海、華南以珠深廣、西南以成都、華中以武漢為中心，以這些點為依托進行全國性的營銷。

　　陸：在這一點上中青旅與中旅是不謀而合，包括我們對營銷領域的劃分和據點的選擇也是基本一致的。我們將來就是要成為一個以旅游為主業的現代化控股企業，尤其是我們『青旅在線』的商務網站就是對傳統旅游經營方式的一次提昇。

　　現在大家其實賭的就是公民旅游，原來國內旅游和出境旅游這兩塊業務都是分開的，今年我們已經合在了一起，也是為了把這兩者做統一的規劃和安排。

　　外國老板的錢不是那麼好拿的

　　鄭：很多人也問我們是否擔心人纔流失問題。我的觀點是，不太擔心。因為外國老板的錢不是那麼好拿的。他不會平白對你許以高薪，他給你100萬元的薪水，是他預期你能給他掙來300萬元。

　　張：國內企業的優勢在於人纔、銷售網絡和文化。我們也會想辦法使員工的價值有一個合理的體現。

　　陸：磨刀不誤砍柴工，如果沒有人纔，怎麼『砍柴』？我敢說，在中青旅我們對特殊人纔許以高薪是完全能做到的。我們會給自己的員工一個施展的天地，也會對他們的付出給予回報，外企進來挖人的時候，員工自己會有明智的選擇。