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近日,財政部國庫司政府采購處負責人透露,明年政府采購的規模將達1000億元左右。從今年初起,我國中央預算單位已經開始全面實行政府采購。據悉,今年納入政府采購的資金將超過600億元。財政部國庫司副司長周成躍表示,擴大政府采購的規模和范圍將是近兩三年的主要任務。這樣前景廣闊的政府采購市場對眾多企業來說無疑有著巨大的吸引力。但是,目前很多實力雄厚,產品也頗具競爭力的商家,在政府采購投標中卻屢屢受挫,而有些商家直到現在為止還不知道政府采購是個什麼概念。那麼企業在面對商機無限的政府采購市場時該如何正確應對呢?
政府采購范圍廣闊
我國政府采購工作試點始於1996年,去年起在全國鋪開。自1998年擴大試點以來,我國政府采購市場的『蛋糕』急速長大。1998年政府采購規模為 31億元,1999年為130億元,2000年為328億元,今年則爭取比去年翻番。政府采購的范圍也由單純的貨物類擴大到工程類和服務類。貨物采購由車輛、計算機設備、醫療設備等標准商品逐步擴大到電梯、取暖用煤、建材等非標准商品。工程采購項目由辦公樓建造、房屋裝修維修擴大到道路修建、市政設施等大型建設項目。服務項目由會議接待、車輛加油擴大到網絡開發、項目設計等技術含量較高的領域。
2000年,全國政府采購汽車39582輛,其中小汽車19162輛;采購計算機 212399臺,兩項采購金額合計約佔年政府采購總規模的20%。而工程采購所佔比重還比較低,但這反過來也預示著政府采購市場有非常大的增長潛力,各行各業的企業都有機會在政府采購這個大市場中爭得一席之地。
投標文件尤為重要
政府采購以競爭性招標采購為主要方式,很多企業由於對投標知識不了解,對招標文件研究不透徹,造成廢標。對外經貿大學教授杜奇華對記者談道,企業要做好投標的前期工作,首先資料必須規范齊全。招標文件作為政府采購中最重要的書面文件,企業必須嚴格按照其要求制作投標書,逐條分析,充分領會每個條款的內容並對每一項要求都做出響應,不能忽視任何細節。偏重於技術要求,而忽視如標書格式、標書有效期等細節上的要求,即使產品質量很好,價格也很合理,也會因為對招標文件的各項要求沒有完全響應而成為廢標。
國內某大型國有企業在一次政府采購的公開招標中,做了充分的准備。其產品價格合理,技術性能優良,售後服務完善且具有相當的資信度。公司項目組負責人原以為對中標志在必得,哪知在初選時即被刷了下來。該負責人多方調查落選原因,結果被告知是其投標書的封面格式不標准。該企業就因為忽視了細節要求,白白喪失了一次絕好的機會。杜奇華教授同時指出,企業在制作投標書時,要做到知己知彼。了解市場中潛在競爭對手的綜合情況和產品技術優勢,充分體現出自身產品的特色。
避免盲目報價
報價是政府采購招標中非常關鍵的內容。在政府采購招標的報價中,企業應根據企業產品實際成本費用和利潤收益進行成本核算,並了解潛在競爭對手可能出現的報價,綜合測算後做出真正科學的報價。許多企業缺乏基本的報價技巧,一味壓低價格,甚至以低於成本價參與競標,對企業發展相當不利。
兩家經營建材的中型民營企業為了在競標中打敗對手,不惜以虧損價來進行競標,結果其中一家由於報價過低,使評標人對其產品的質量保證產生了懷疑,遭到廢標。而另外一家雖然中標,但由於報價低於成本,使企業在耗費巨大的人力物力之後,不僅沒有獲取應得的利潤,反而增加了虧損額。杜奇華認為,中小企業在和大企業競爭時,更不能以壓低價格作為競爭手段。和實力雄厚的大企業相比,中小企業應加強其產品的科技含量,勇於創新,推出特色產品,樹立企業形象。
管理規范是前提
政府采購采用招標方式意味著要參與激烈的競爭,對於企業來說,要提高競爭力,管理規范是重要前提。世界銀行的采購專家郭小薇認為,企業首先要進行科學的生產預測,杜絕生產中的隨意決策,提高生產效率。同時要加強生產過程監督,保證產品質量,摒棄落後的質量管理方式。通過ISO系列認證是企業加強質量管理,提高產品質量的有效途徑之一。企業與國際質量標准體系接軌,可成為中國『入世』後企業在政府采購市場中與國際競爭對手較量的資本。
郭小薇還指出,企業的管理決策者首先要自己學習新知識,制定與競爭機制相符合的營運策略。同時,轉變觀念,放手引入人纔也是企業順利進入政府采購市場的重要條件。
背景資料:什麼是政府采購制度?
政府采購,也稱公共采購,是指各級政府為了開展日常政務活動或為公眾提供公共 服務的需要,在財政的監督下,以法定的方式、方法和程序(按國際規定一般應以競爭性招標采購為主要方式),利用國家財政性資金和政府借款,從市場上為政府部門或所 屬公共部門購買商品、工程及服務的行為。政府采購不僅是指具體的采購過程,它是采購政策、采購程序、采購過程及采購管理的總稱。
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