很多人對捆綁銷售的認識都是從麥當勞與可口可樂、肯德基與百事可樂的聯合銷售開始的。近兩年來，作為一種全新營銷模式出現的捆綁銷售開始被越來越多的企業重視和運用，大到電腦和其外設產品的捆綁銷售、手機生產商和運營商間的捆綁銷售，小到眼下康師傅方便面和雀巢咖啡之間的捆綁，這種跨行業和跨品牌的新型營銷方式大有風行之勢。國內捆綁銷售運行得較為經典的可以說是榮事達集團和寶潔公司之間的合作了，榮事達在銷售洗衣機的時候贈送寶潔公司的碧浪洗衣粉，並在宣傳單上大力推薦碧浪，碧浪洗衣粉則在包裝上打出榮事達洗衣機的字樣，寶潔公司洗衣粉和榮事達洗衣機還出現在同一則影視廣告裡。

　　據了解，作為國際上風頭正勁的一種營銷方式，捆綁銷售目前有三種形式：１．消費者購買甲產品時，可以用比市場上優惠的價格購買到乙產品。２．產品甲和產品乙不單獨標價，統一標價出售。３．產品甲和產品乙放在一個包裝裡出售。那麼，捆綁銷售被眾多大公司推崇並被消費者接受，它對企業和消費者來講是大有益處的嗎？遼寧大學工商管理學院市場營銷系鄭玉香博士做了介紹。她說，捆綁銷售的益處首先在於它會創造出１＋１大於２的雙贏效果。合作促銷可以發揮雙方的品牌優勢，兩個知名的品牌結合在一起，給消費者的信賴感明顯增強，同時還可互相運用對方的銷售體系，形成兩個銷售通道，拓廣銷售范圍。再則捆綁銷售可以使消費者的一種消費行為滿足為多種消費需求，在買洗衣機的同時獲得了必需的洗衣粉，省時方便，帶來了最大的利益回報。

　　作為一種全新的營銷方式，捆綁銷售在電腦主機與其外設產品的組合銷售中應用得最為廣泛。說到捆綁銷售，聯想集團沈陽有限公司市場推廣處推廣專員李小江深有感觸：『找我買電腦的朋友一般都會提出各種要求，有要提供游戲柄的，有要把打印機一並買回的，還有要打網絡可視電話要求提供攝像頭的，而捆綁銷售無疑會滿足他們的部分需求。』聯想集團是國內較早開展捆綁銷售的企業，僅和電腦捆綁在一起銷售的產品就包括打印機、掃描儀、掌上電腦、軟件等多種。李小江說，兩種商品一起賣，因為功能上有互補性，向顧客介紹起來也方便，能更好地說明產品的特性，消費者也樂於接受。

　　但是，捆綁銷售不同於搭售和贈送。鄭玉香博士介紹，捆綁銷售是兩個或兩個以上處於平等地位的品牌組合出售的方式，它是跨品牌跨企業的。而贈品促銷通常只有一個品牌主體，另一個或更多的品牌處於附屬或被動的地位，多數企業贈送的就是自己的產品，只有一個品牌。捆綁銷售和搭售也有不同，搭售是產品短缺年代賣方市場下的一種壟斷經營形式，８０年代末９０年代初較為流行，買一種緊俏商品通常必須還要被迫將另一種商品買回。而捆綁銷售是產品競爭進入買方市場後出現的，和搭售有著本質的區別。

　　那麼是不是所有的產品都適合捆綁銷售，是不是一捆就靈呢？

　　鄭博士說，兩個產品的結合必須要找到一個新的結合點，這個結合點對兩者的銷售會產生促進作用，不能是兩種商品的隨意組合。而且產品必須還要相關聯，有互補性，必須都是名牌產品，即使不是知名品牌，但產品必須是優質的，只有這樣捆綁銷售纔會成功。舉個例子，可口可樂公司曾和大家寶薯片公司搞過捆綁銷售，在此之前，經過食品專家的調研發現，大家寶薯片口味偏咸，和可樂這種軟飲料組合在一起，口味是最佳的，消費者獲得的滿意程度將會最好，理論上銷售量會增加４０％。經過這番詳細的推斷後，這兩種產品纔以捆綁的形式推向市場，後來果然取得了良好的市場銷售效果。

　　需要補充的是，那種以次充好、捆綁偽劣產品推銷給消費者的行為並不是營銷學上真正意義的捆綁銷售。國家今年１月１日開始實行的《關於商品和服務實行明碼標價的規定》中也指出，禁止利用這種手段的捆綁銷售來欺詐消費者。

　　捆綁銷售作為一種營銷手段，是一種符合營銷學原理的營銷創新，是對傳統營銷方式的補充和擴展，表面看其目的無疑是為了爭奪消費者，但從更深層次的角度著眼，在產品競爭日趨激烈的今天，單個產品單個品牌單獨打市場的難度越來越大，企業間的合作將成為一種新的競爭潮流。企業以捆綁銷售產品為契機，結成戰略聯盟，形成跨行業聯盟和虛擬企業，這樣看來，捆綁銷售就不僅僅是一種新的經營思路了。（李韜光）