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目前輿論普遍認為,銀保新政的影響、以及個險渠道未及時進行調整以彌補銀保渠道的保費增速放緩,導致了今年險企『開門紅』遭遇不利。
據悉,近幾年,銀保渠道一直是壽險公司銷售的重要支柱,銀保保費收入佔壽險公司保費總量近50%,但因該渠道不時被曝出誤導客戶等違規行為,去年年底銀監會發文禁止保險公司人員駐點銷售,改由銀行專人負責,且每個營業網點代理不超過3家公司的產品。
跟財大氣粗的平安人壽、中國人壽等保險巨頭相比,新規對於中小險企的衝擊明顯更大。有分析師表示,銀保新政出臺對於個別保險公司的經營會有一定影響,特別是一些中小型險企資產規模有限,不可能在每個網點都托管資產,但大型公司不會受到太大影響。
保監會的數據中,在壽險前10家公司裡,只有平安、新華在1月份個險銀保渠道均出現負增長。但北京地區39家壽險公司中有25家出現明顯業績下滑,佔比超過六成,其中保費下滑超五成的公司就佔到12家,有的公司甚至負增長高達90%,如瑞泰人壽保費收入同比下降99.8%。在上海地區,超過半數壽險公司保費收入出現不同程度的下降,其中正德滬分、英大人壽滬分、瑞泰人壽滬分三家保費同比下降超過90%。
不過,也有部分中小險企因此而更具有優勢。截止今年初,已有六家銀行控股保險公司,而所選擇的險企也都是中小規模。對於銀行系險企而言,背靠股東則可以充分享受其渠道資源,銀保新政的影響也可能最小。
以目前僅有1家分公司的交銀康聯為例,其在交行入股後的短短一年多時間裡,保費收入就從2009年的8402萬元快速上昇至2010年的7.1億元,保費收入增長7倍多。另外,工行入駐的金盛人壽保費大幅增長高達372.2%。但中荷人壽並沒有因變身為銀行系險企而提速發展,反而今年首月保費同比下滑74%,有分析認為這與北京銀行全國網店布局偏少有直接關系。
同時,渠道的限制還導致了部分中小險企其他經營項目的不穩定。剛成立一年的中融人壽保險股份有限公司,去年下半年的業務發展可圈可點。不過,今年1月中融人壽保費收入竟然為零。分析人士認為,這很可能是銷售渠道單一所導致保費斷流現象。目前中融人壽並沒有個險渠道和專業中介代理渠道,拉動保費增長主要依賴銀保和團險,這意味著去年下半年保費突飛猛進與團險大單不無關系。由於團險很難保證連續簽單,必將導致公司保費收入波動較大。 議價中弱勢成本更高隨著銀行渠道的愈發稀缺,自然成為了各家保險公司追逐的對象,隨之而來的便是手續費(傭金)比例的不斷提高。在於銀行的議價過程中,中小險企無疑處於更加弱勢的地位。
據山東媒體報道,多家駐濟壽險公司稱,今年新簽了銀保合作協議的公司均表示該渠道手續費有不同幅度的上調,未新簽合作協議的公司也表示銀行希望調高今年的手續費率。而上海的一家保險公司的相關負責人表示『一方面,銀行的胃口越來越大,推著我們把手續費比例向上提;另一方面,保險公司之間的競爭也的確激烈,你不提價,自然有人提。』
興業證券分析師張憶東認為,目前中國保險公司銀保新業務利潤率為3%~5%,『在中國金融領域佔據主導地位的依然是銀行,並且當前中國銀保合作深化程度較低,在與銀行的議價當中,保險公司往往佔據弱勢,從而不得不支付給銀行較高的手續費,這大大增加了銀保業務成本。』 『奇招』營銷待檢驗據透露,多數險企今年並沒有下調業務增長指標,由於目前銀保業務已整體落後於時間進度,原定『開門紅』頭兩個月的目標沒有完成,在一季度剩下的1個月裡會更為緊張。為擺脫當前『開門紅』不利的局面,不少中小險企已經各出奇招。
某中型中資保險公司表示,現在該保險營銷服務部和公司股東旗下的證券公司開展合作,雙方合辦一些高端客戶的理財沙龍。通過理財沙龍,來給客戶量身定做相應的證券和保險服務,取得了一定的成效。
另一位中資保險公司分公司人士介紹說,現在也考慮和一些中小銀行開展合作,主要是通過簽訂排他性的合同,來保證雙方高端客戶群體的交叉性營銷。
專業人士指出,部分保險巨頭的營銷做法同樣值得中小險企借鑒推廣。宏源證券分析師黃立軍認為,平安保險超預期的增長和該公司在電話和網絡營銷方面的力度不無關系。以20萬元的新車為例,傳統渠道投保大約需要7100元的保費,而通過網絡或者電話投保可以大幅優惠至5000多元。
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