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已推出高端理財銷售渠道5年的光大永明人壽保險公司,正在經歷成長的陣痛。
南都記者從多個渠道證實,目前光大永明除廣州分公司仍在繼續試點高端理財渠道外,其他分公司已經全部停止了這一渠道的營銷。曾跟進和負責這一項目的知情人士透露,從前兩年的成績看,光大永明的這一項目並不成功。除廣州外參與這一項目的人員要麼離職,要麼轉崗去其他部門。
而光大永明廣州分公司總經理張耿表示,其他分公司被叫停高端理財渠道並非這一項目不再推行,高端理財渠道仍是光大永明未來重點發展的項目。目前總公司正在重新立項,廣州分公司正作為這一項目的創新試點,為後續完善的推出做前期准備和經驗積累。
光大永明高端理財遇阻
光大永明的高端理財渠道是由光大永明前任行政總裁薛珍納重點打造的項目,至今已推行了近5年的時間。根據光大永明廣州分公司在這一項目介紹,公司在高端理財渠道提供專屬系統、專屬產品,以及專屬的渠道和團隊,服務方式上追求的是『一對一』的個性化保險理財。項目主要跟銀行的財富管理中心、貴賓理財室、私人銀行等部門合作,與銀行共同開拓中高端客戶資源。客戶目標鎖定在家庭年收入25萬元以上,或可供投資的資產在20萬元以上的中高端人群。
曾參與這一項目開發的相關人士對記者透露,在薛珍納掌權之時,其很視高端理財這一項目,基本將員工培訓、軟件開發、後臺支援等系統搭建起來,並聘請了香港資深人士進行負責。這一項目也曾為業內所矚目。後來薛珍納因個人原因離職,接任高層對這一項目理解有所偏差,沒有對這個渠道再向前任那樣重視,相關的管理人員也配備不到位。這個項目一直面臨不斷調整的狀態,導致該項目推動不理想,越做越萎縮。
除了高層對項目理解有偏差外,系統技術亦制約了其發展。該人士透露,之前除了光大銀行,其他銀行在這一項目的合作上,光大永明也未完全與之簽訂相關『總對總』的協議。這導致保險公司的系統和銀行系統不能很好兼容。比如銀行客戶在銀行購買了20萬的保險產品,但這個20萬數值並不能計入客戶的資金量中。而客戶購買其他理財產品的資金量是算入其在銀行金融資產裡面去的。銀保系統不能在這方面進行兼容,也造成銀行在客戶關系維護的困難。
知情人士透露,從去年年底開始,光大永明在這一項目上就進行了戰略調整,逐漸叫停了各地分公司高端理財的項目,目前只有廣州分公司仍保留了這一渠道。參與這一項目的人員要麼離職,要麼轉去其他部門。
叫停是為了重新出發?
但光大永明人士對這一說法並不認同。光大永明廣州分公司總經理張耿對記者表示,高端理財渠道仍是總公司重點發展的項目,總公司對此非常重視並在做前期准備。為了讓這一項目做得更加完善,總公司對其重新立項,因此暫時叫停了其他分公司做這一項目。廣州分公司在這塊作為第一試點公司,因此仍在堅持經營之中。而且廣州分公司的高端理財項目也在去年上報了廣東保監局,作為廣東保險行業的創新項目之一。
張耿表示,今年以來,總公司就對廣州分公司的高端理財項目給予了人力和物力的支持。今年在這一渠道銷售上,每月期繳保費收入就已達到100萬以上。員工產能高於普通代理人渠道的5—6倍。
針對技術問題,光大永明人士表示,總公司目前和工行總行共同開發的銀保通已經能夠將客戶的保險投入計入到客戶在銀行的資金量中,但這仍需線下操作。而與光大銀行合作的系統也實現了兼容。將來公司會與更多銀行總行進行類似的平臺合作。
高層的變動也是這一項目出現變化的主要原因。去年光大永明進行戰略重組,由外資保險公司變為中資保險公司。原總經理張敬臣於今年初離開了光大永明,在光大集團旗下機構服務多年的張玉寬接任其職位。光大永明內部人士表示,光大永明身份的改變以及高層的變動,也使得這一項目出現戰略調整。但總公司不會輕易放棄高端客戶市場,這一渠道未來還將重新全面推出,但具體時間還不得而知。
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保險公司爭相進軍高端理財
盡管光大永明遇阻,但進軍高端理財領域已逐漸成為保險公司的共識。記者從業內了解到,目前新華、中德安聯、信誠、匯豐人壽等保險公司希望在這一領域加強與銀行的合作,並進行專屬產品的開發和銷售。
中德安聯人壽高端產品營銷負責人劉玲婭表示,目前公司的銀保通已經上線並與銀行總行進行了對接。保險公司在銀保渠道低端櫃臺競爭已經達到白熱化的程度。但中高端客戶更看重保險的保障功能,他們很需要專業的保險諮詢服務。而且面向這些客戶的產品也以長期保障性產品為主。保險公司為銀行中高端客戶提供專業的保險服務,與銀行服務形成互補性,這是未來銀保合作的新趨勢。今年以來,中德安聯的高端產品銷售量通過這一模式已佔到銀保渠道的30%。
而建行產品質量部副總經理趙志宏也曾對外表示,從銷售模式上看,商業銀行需要探索與客戶細分相配套的多層次銷售體系。對於一般客戶繼續保持現有的櫃臺銷售方式,對於高端客戶則建立專門的銷售隊伍,對於高端客戶提供顧問銷售模式。在鞏固櫃臺渠道的基礎上,引入『顧問營銷』的理念,打造顧問銷售團隊,建立基於財務和風險診斷,向消費者提供全面的理財計劃和風險管理方案的銷售模式。
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