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——訪太平人壽保險有限公司天津分公司總經理劉耀年
北方網專稿(記者張晉)：2004年12月8日，太平人壽保險有限公司天津分公司正式開業。在不到半年的時間裡，作為天津保險市場上的一支新軍，太平人壽已經取得了令同行刮目的業績。最近，記者帶著大家關心的問題，專程采訪了太平人壽保險有限公司天津分公司總經理劉耀年先生。
太平人壽『回家』 天津市場搶灘
記者：請您先介紹一下太平人壽的背景好嗎？
劉總：太平人壽歷史悠久，1929年始創於上海。歷史上的太平人壽，憑借強大的民族資本實力，眾口皆碑的企業聲譽和穩健專業的經營風格，成為中國近現代史上實力最強、規模最大、市場份額最多的民族保險業代表。
1956年後，根據國家政策調整，太平人壽移師香港專營海外業務近半個世紀。2001年11月30日，經國務院同意、中國監會批准，太平人壽全面恢復經營國內壽險業務，成為第六家全國性壽險公司。
太平人壽目前的三大股東是中國保險(控股)有限公司、中保國際控股有限公司和富通國際(FORTIS)股份有限公司，目前已在北京、上海、成都、廣州和天津等地開設22家分公司，機構范圍覆蓋13個省、直轄市和85個中心城市。
記者：天津分公司在太平人壽國內的布局中佔什麼地位？總公司對天津分公司有什麼期望？
劉總：太平人壽的發起人金城銀行就創立於在天津，金城銀行曾是上個世紀初期中國最著名的私營商業銀行，至今在天津解放北路還留有舊址。太平人壽復業後在天津開設分公司可以說是『回家』了。
天津分公司是太平人壽回國復業後的第三批機構，2004年初開始籌備，2004年的7月份進入天津籌建，2004年12月，天津分公司正式開業。總公司對天津分公司的定位是戰略機構，對天津分公司的和期望非常高，希望天津分公司能成為第三批復業機構的龍頭，希望我們在經營上能夠超過二批機構，甚至超過一批機構。
天津這幾年經濟走勢包括發展速度、GDP、居民可支配收入的增長水平都比較好。另外，就全國來看，天津市場的保險密度和深度還有很大的空間。所以，太平人壽進入天津市場的時機比較合適。
天津整體的競爭形勢跟北京、上海比，應該還不是那麼激烈，目前只有8家壽險公司。在未來更加激烈的競爭當中，太平人壽先步入天津這個市場，可能會佔有一席之地，贏得先機。
從進入天津市場後的總體表現來看，我還是比較滿意的。從籌備的速度，到進入市場的速度，到目前正常運轉的第一年的第一個季度，經營成果均達到了預期的效果。
以銀保為突破口 業績超過預期
記者：太平人壽在天津市場主要采取了那些策略和手段？
劉總：我們進入天津市場的主導戰略以銀行保險為突破，以團體保險為重點，以個人保險為基礎。現在看，這個戰略和定位是對的。
從以銀行保險為突破來看，首先，我們采取了多渠道經營的方式，『一炮打響』贏得了先機。
我們實行『差異化經營』，做到『人無我有，人有我新』。天津傳統的銀行保險市場上存在幾個問題，一是從經營上來看，還處在一個比較初級的經營模式，產品上來看，大多數是以五年期的產品為主導；二是從營銷形態來看，把保險當成銀行的儲蓄替代品，或者是儲蓄的衍生物，簡單把保險作為一種儲蓄替代品，把保險單當做存單辦；三是銀行目前的經營還沒有太深入，停留在簡單的櫃面業務。
在經營中，我們找到了切入點，也發揮出了太平人壽的幾大優勢：
一是在產品設計上有自己的亮點。我們以賣健康保險為主導，適時組合推出『太平健康增值計劃』 A款、B款和年繳版；
二是透過銀行保險滿足客戶的健康需求，實現在銀行櫃面上賣真正意義的保險。我們把這個產品打出去以後，引起了市場的關注。也引起了同業的關注，各大媒體紛紛報道『到銀行買健康』，應該說初步取得了成功。
我們在銀行保險業務上采取的一系列措施取得了比較好的效果，從去年12月份開始渠道逐漸開發，到今年一季度正式試運營，銀行保險總體保費將近五千萬元，超過了幾家老牌公司，對市場形成了一定的影響。
今年下半年我們的銀行保險將著重拓展期繳業務，透過期繳產品建立長期、穩定的客戶群，從而形成公司長期穩定的現金流，增強未來發展的後勁。
第二，從以團體保險為重點方面來看，通過今年一個季度的經營，應該說取得了比較滿意的成果。我們提出了『健康團險，綠色團險』，更注重團體保險契約品質，注重團體險的結構性均衡發展。從一季度團險經營情況來看，承保規模保費625萬元，其中短期險佔比達35.97%，承保團體客戶45個。這是一個結構發展比較合理的發展態勢。
團體保險一般的經營規律，第一年應該是虧損年，第二年如果能夠打平手是一個比較好的公司，第三年可能略有一點盈利。我們將爭取第一年打平，第二年盈利，這是我們的一個戰略。
第三，個人保險是基礎。個人保險渠道將成為公司長期穩定的保費來源，我們要把基礎打好。在個險隊伍的建立上，我們避免了以往一些公司人海戰術、盲目擴張的做法，以打好基礎為主導，爭取隊伍建設在市場上做得最好。
目前我們個人保險的隊伍應該在200人左右，人力擴張速度顯然慢了很多。但是，我們在人員的挑選上把關非常嚴格。
我們以高素質、高品質、高績效的『三高團隊』為主導，使客戶對我們這支隊伍信譽度增強。我們的人員從學歷上來看，基本上是大專以上學歷；從年齡結構上來看，都在25至30歲之間，是一支比較年輕的隊伍；此外，代理人資格考試通過率基本上是百分之百，我們獲得了全國之冠。
從個人保險的經營狀況來看，一季度幾個關鍵性經營指標在天津市場上位居前列，其中活動率保持近100%，做到了每個月人人能夠出單，每月人均保費達到一萬左右，銷售的客戶領域層次都比較高。從人均件數上來看，一季度連續三個月達到2.5件-3件。
總體來看，天津分公司銀保、團險、個險三條系列都取得了非常滿意的成果。從總保費的市場佔有率來看，一季度我們已經達到了4.09%，超過了預期的水平。在前期基礎打得比較牢的基礎上，我認為太平人壽在今年後一階段的表現還會有所突破，進入天津第一年的整體計劃會順利完成。
提昇全民保險意識是我們的責任
記者：請您從一個保險業資深人士的角度上談一談，我們究竟應該怎麼認識保險，特別是人壽保險？
劉總：我覺得現在人們對保險的認識還處在一個初級階段，還沒有在真正意義上認識保險，全民保險意識應該進一步的提昇。包括一些業內人士，對保險的認識深度也還不夠。
所以，我們經常看到這樣的現象：人們往往容易把保險和儲蓄進行簡單的比較，或者把保險和基金進行簡單的比較，把投資類型保險和股票、債券作比較。我個人認為，這些比較在某種意義上說是不正確的，或者說不應該進行這種簡單的比較。
我經常講，誰能回答這樣一個問題：『一兩黃金重還是一尺黃金重？』結果所有人都回答不上來，沒有一個統一的度量衡是沒法比較的。所以說保險和儲蓄也好，和股票也好、基金也好，是不能簡單放在一起比較的產品。
人壽保險的第一大特點是保障功能。對於每個人來講，保險最大的意義在於轉嫁和防范風險。在生活當中，不知道什麼時候遇到什麼風險，抵御風險的最好的手段就是靠經濟手段來解決。當我們提前把抵御風險的能力儲備起來。當風險一旦發生的時候，我們有足夠的能力去抵御這個風險，保險發起的原理也在於此。有人形象比喻說，『保險就是一個備用的輪胎，』
第二就是在人壽保險當中，也有一部分儲蓄的功能，也涵蓋了投資的功能，同時也涵蓋了理財的功能。它是任何一個單一的金融產品不可比擬的金融產品，是一個帶有風險抵御能力的理財商品。個人保險的最高境界是培養一批『理財規劃師』，完成人們對保險的需求。
我們這一代肩負很重要的任務，是如何把真正的保險理念、保險認識，逐步透過我們的工作滲透到廣大的客戶當中，讓人們真正認識保險。其實我們現在人人都需要保險，只是現在人們對保險的認識和意識還沒有提高到這樣的高度。因此我們主要從需求分析開始進行我們的銷售，叫『需求導向分析』。透過需求導向的分析，找到客戶保險的需求缺口，滿足客戶需求，而不是簡單把保險推銷出去。
記者：您覺得我們應更重視哪一種保險類型？
劉總：這是客戶常提的問題。
保障最重要的類別有幾種，一種是醫療保障類，我們簡稱叫『健康險』。從調查看，目前的市場對健康險，尤其是對大病醫療保險的需求是第一位，人們對於大病的風險防范意識日趨增強。
第二位是養老保障。比如，我如何保證我退休以後，還能保持現在的生活水平，這是未來人們要思考的一個問題。你老了喪失勞動力的時候，哪來這筆錢維持你現在的生活水平呢？就靠我們平常的積累。所以，在我能乾的時候，在我還沒有喪失勞動力的時候，每年拿出一部分資金來做這種儲備，當我儲備到我喪失勞動力的時候，這筆儲備金將發揮巨大的作用。
第三種是意外類保險。現在有人對意外的認識不足，在意外險的問題上，我們更多是一份對家庭的責任，對子女的責任，是對活著的人的責任。
我們的產品對兒童、少年、青少年、中年每個層面都有配套，滿足不同角度、不同人群，不同性別，不同年齡人的需求。
劉總的決心和信心
劉耀年：1994年進入保險業，是平安天津分公司元老。1994-2002年在天津平安任副總經理，主要負責銷售工作。平安被稱做天津保險業的黃埔軍校，現在天津許多保險公司的骨乾力量都出自平安，也都曾經是劉總的手下乾將。
2002年，調入到平安北京分公司任副總經理。2004年的7月份回到天津，籌建太平人壽天津分公司，現任天津分公司總經理。
劉總說，我對在天津創建一家新的公司非常有信心，我想我能在天津這個地方把這家公司乾得比較有特色。也會把這個品牌逐漸打響。
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