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四部分分流方案
風行中國10年的保險代理人體制將要經歷前所未有的變革。知情人士11月24日透露,一份長達50多頁的『中國保險代理市場分析報告』早在半年前就已放在中國保監會高層的案頭。
據了解,此報告由保監會有關部門經大量調研之後作出,其主要內容包括代理人現狀及發展趨勢、監管部門怎樣合法監管等等。這位人士透露,這份報告有可能成為中國保監會改造現有代理人體制的政策藍本。
據透露,該報告提出的一個極為引人注目的方案是,將現有的代理人進行四部分分流:一部分由保險公司留存,以發放底薪的形式轉化為正式員工;一部分不具備資格的自然淘汰;剩下的兩部分將分別為進入專業代理公司、以及根據新《保險法》由代理人個人向工商管理部門注冊,並領取營業執照繼續執業。
這一方案究竟能否最終成為最終的執行方案仍有待觀察,而且謎底揭曉的時間不會太長,因為有足夠的跡象表明,對個人代理人的監管將成為保監會下一步的工作重點之一。屆時,全國120萬保險代理人的何去何從將有明確的答案。
監管決心
其實早在今年年初市場已經明顯感覺到了保監會對個人代理人的監管壓力。今年4月份保監會要求各保險公司於年底之前實現代理人100%持證上崗。
僅此一條就讓保險公司備覺吃緊。據了解,為了保持龐大的代理人隊伍不致過度縮水,某大型壽險公司河南省分公司緊急調撥數千萬元用於緊急培訓,而該公司陝西省分公司的保費收入則在4月份急轉直下,直接原因就是『監管得緊了』。
但保監會的決心似乎並未因此動搖,緊接著又於5月份宣布從2002年7月份開始關於啟用新版保險中介從業人員基本資格考試參考用書,結果今年第7次代理人資格考試通過率普遍暴跌。
相似的監管思路在《保險法》的修改中再次得到體現。即將於2003年1月1日起實行的《保險法》修正案中,細化了對保險代理人和保險經紀人誤導行為的處罰措施,但在放寬代理公司代理資格的同時再次強調,『個人保險代理人在代為辦理人壽保險業務時,不得同時接受兩個以上保險人的委托。』
盡管如此,這項大規模改造代理人體制的計劃要實施起來絕非像制定方案那樣容易。僅以將部分代理人轉化為員工這一點而言,保險業就要增加數額驚人的薪酬負擔,可能性更大的則是將代理人分流到代理公司。
『法人比較容易管理。』上海保險界一位資深人士評價說。但這位人士又提出另一個問題:『目前代理公司在技術和管理上都無法與保險公司相比,如何起到相應的作用?』
壽險業轉身
然而保監會的決策並非無源之水。長期以來,『代理人模式』和『經紀人模式』之爭就從未平息,而去年以來壽險新型產品市場出現的大面積誤導現象讓『經紀說』再次盛行。盡管壽險實業界的主流仍然堅持代理人體制本身的合理性,但一場以專業化和誠信服務為基調、以提高代理人的留存率和產能為目標的『轉身運動』悄然興起。
一些成立較晚的中小型壽險公司或借用專業代理、銀行代理等營銷渠道迅速擴張,或耗巨資進行代理人『精兵制』的實驗。大型壽險公司龐大的代理人隊伍相比較而言成了『包袱』,但他們對自身代理人的改造努力反而可能對市場產生更大的影響。
平安的舉動尤其引人注目。今年7月份,圈內以個人營銷而為人知的劉耀年被平安總部從天津火線調往北京分公司,主持制訂了一份不同以往的代理人管理方案。該方案一方面對原有代理人進行分級管理,適量淘汰;另一方面抬高新代理人的進入門檻,將代理人從進公司到轉正的時間延長到半年。這一方案已經開始在平安的一些省級分公司推廣。
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