記者11月6日獲悉，泰康人壽上海分公司正在穩步推進一個名為『世紀菁英』的計劃，其核心是通過提高代理人留存率和客戶續保率而實現穩定增長，進而達到長期盈利的目的。泰康為此平均每年投入2000萬元。

　　業內人士指出，泰康放手一搏的背後，其實是中國壽險業開始了重塑代理人體制的努力。

　　泰康上海試水

　　泰康人壽上海分公司最新一次亮相，是不久前上海地區2002年第9次代理人資格考試。此次考試泰康人壽以79.65%的通過率和70分的平均成績分獲兩項第一，比上海市49.54%的通過率整整高出了30個百分點。

　　但這只是表象。除了保險公司的常規培訓內容，泰康『經理人班』的學員還將受到證券、健康、法律等方面的培訓。泰康上海分公司不惜力氣培養『顧問型代理人』的目的，是希望在代理人留存率和客戶續保率這兩個指標上超越同行。

　　泰康上海分公司總經理邱希淳認為，眼下保險公司主要給主管發放獎金刺激職員，可能導致代理人脫落率過高，從而使得前期投入白白浪費。而過高的代理人脫落率則會嚴重影響續保率。『壽險的盈利來自其長期性，即管理費用和傭金支出通過長期續保攤薄，公司最終獲利。』邱希淳說。

　　在這一思路之下，用以支持公司目標實現的『兩年財務支持計劃』尤為引人注目。被列入這一計劃的代理人，兩年內每月將享受2000元的津貼；如果每月傭金收入都超過2000元，則這筆津貼將以『創業獎勵基金』的名義在年終一並發放。

　　當然這筆津貼並非免費午餐，獲得的前提是每個季度拿到4500元的傭金收入，而且必須在方式上嚴格接受泰康的要求，這些要求涵蓋了目前壽險業通行的技術和道德標准以保證足夠的續保率———為了改變公司對代理人松散的管控，泰康『經理人班』的學員的培訓甚至包括7-10天的軍訓。

　　修正代理人體制

　　按照邱希淳的說法，實施『世紀菁英』計劃並不表明泰康打算從『體制外』解決問題。『近年來代理人出現的問題讓其體制的弱點被放大，好處被忽視。』

　　邱的意思是，解決之道在於對現有的體制施以手術。而手術的方向，則是根據泰康底子較薄的現狀，從一開始就下大力氣培養一支『精兵隊伍』。『在一個人海戰術為主導的市場中，差異化的「精兵制」往往容易成功。』上海壽險界一位人士說。

　　以龐大的代理人隊伍而著稱的平安則另尋殊途———通過其成型的培訓體系對現有代理人進行整合，同時輔之以強大的後臺服務系統。『我的員工中有1/3是客戶服務部的。』平安壽險大連分公司負責人金依群說。金還透露，前不久在北京分公司實行的保險理財師培訓計劃也即將在大連展開。該計劃是把掌握著優質客戶的優秀代理人進行重新培訓並形成品牌。

　　其他公司也根據各自的情形決定方略。如果搭乘大連市世界貿易大廈的電梯到達11樓，人們首先看到的不是新華人壽大連分公司的前臺而是它的客戶服務中心。該公司負責培訓和客戶服務的副總劉靜這幾天正忙著買下一處辦公場所，以便對新引入的代理人進行培訓。『現在公司在這方面的投入越來越大了。』劉靜說。

　　『代理人的問題不在於營銷，而在於管理。』上海一家壽險公司的個險負責人說，『執行很關鍵。』該公司不事張揚，准備『先下苦工夫』，『3-5年裡打個基礎』。

　　對於投重金的『世紀菁英計劃』的毀譽與否，獲得泰康董事會支持的邱希淳暫時置之度外。邱承認：『上海是個試驗場，大家都在試驗。』但『壽險公司要試出來需要很長的時間』，邱所估算的5-7年之期將出示結果，如果邱能夠完成這一過程的話。