如果不是親身經歷，家住在天津市河西區的嚴先生無論如何想不到買保險也能『賺錢』。

　　半年前，年屆不惑的嚴先生決定為自己購買一些保險，從此開始了與代理人之間的討價還價。

　　『第一次接觸保險代理人，是一位給朋友賣保險的代理人主動找上門來的。』據嚴回憶，那位國內著名保險公司天津分公司的代理人聽到嚴先生有意買保險，便大力推薦一種投資連接保險，並且表示『公司為了表示對客戶的獎勵，會考慮適當返還一定比例的保費』。

　　買保單也討價還價

　　『當時我就納悶，這不等於打折賣保險嘛？這家公司打折，是不是別的公司也打折？』嚴先生決定不貿然行動，而是先進行一番市場調查。

　　果然，半個月前，嚴先生最終買到了自己認為『價格合理』的保險。不過至於這個『折扣』到底打到多少，嚴始終不肯透露。『說出去，人家不好做。』嚴先生說起來至今仍然心懷感激。

　　不過，剛剛離開某知名保險公司的保險營銷員黃先生對類似的事情持相反看法：『代理人怎麼會讓客戶佔了便宜？』

　　黃先生對記者說，保險代理人給客戶的所謂『折扣』，其實都來自公司給代理人的提成。由於業績對代理人來說同樣非常重要，所以有的代理人為了追求業績，會通過返傭方式——給客戶返還一定比例的傭金吸引客戶，多出售保單。

　　通常代理人會向客戶承諾，如果客戶購買保險，將向客戶返還多少比例的傭金——一般是頭兩年的、比例相對較高的傭金，而本來應該收取五年傭金收入的代理人只拿後三年、比例相對較少的傭金。雖然這樣代理人的收入少了，但是在向公司交代的業績上則有了迅速的增長，這對提昇代理人的營銷記錄很有幫助。

　　不過從客戶角度看，雖然少交了一些保費，但是為自己保單負責的代理人收入有所減少，很難保證代理人的後期服務是否到位，更難以保證代理人是否會真正對保單負責，對客戶負責。

　　對此黃先生表白說：『為什麼名牌產品價格都高？因為服務好。保險是一樣的道理，一分價錢一分貨。別看現在代理人給你打折打得痛快，以後把客戶甩開更痛快！大不了就是換一家公司做嘛。』

　　據知情人士講，目前買保險『討價還價』已經在天津形成了風氣。要是哪個客戶買保險時沒有『侃價』，反倒不正常了。

　　代理人之間互為買賣

　　劉先生現在還是天津某大學保險系四年級的學生。為了完成社會實踐，一年前劉應聘成為某保險公司的業務員。

　　『剛開始做非常困難。我是外地人，在天津沒什麼親戚朋友，不能按照培訓老師教的「從熟人下手」來展業。結果連續兩個月的工作量沒有達到公司要求。我們公司規定，連續三個月沒有完成任務的業務員予以解聘。我可不能這麼就走了。』劉說。

　　後來在老業務員的指點下，劉找到了解決問題的辦法——自己給自己買保單。

　　『也就是從業績比較好的同事那裡買一些保單湊數。』據劉透露，業務員之間買賣保單的現象非常普遍。只要向賣者以現金的形式支付保單頭兩年的傭金，就可以買到保單。

　　但是初看起來這對賣者並沒有什麼好處。因為按照一份保單要支付五年傭金的規定來計算，只給兩年的傭金，後三年的傭金收入白白送給買者，這對賣方似乎有些吃虧。

　　還是劉先生給記者指點了迷津——按照規定，一份保單頭兩年的傭金比例最高，甚至高於後三年的傭金收入之和。況且傭金是以現金形式支付，賣方就不必等待兩年以後纔能拿到這些錢。

　　『國內保險公司代理人的流動性非常大，一個代理人在一家公司裡做滿五年的很少，通常也就是兩三年吧。一旦離開公司，後期的保費傭金收入自然也不歸自己，與其這樣，不如先把保單賣出，見到錢最保險，隨時走人都沒損失。』劉說。

　　上半年連發政策『黃牌』

　　事實上，今年上半年，針對保險代理人市場出現的種種違規行為，中國保險監督管理委員會做出了一系列反應。然而，從《財經時報》本周在天津的實地采訪中可以看出，保監會的整飭行動至少對當地市場並沒有很快見效。

　　2002年3、4、5三個月，中國保監會連續下發文件，對公司約束壽險代理人的違規行為做出相關監管辦法，並於4月下旬召開保險公司首腦開會商討。

　　3月18日，在保監會下發的《人身保險新型產品信息披露管理暫行辦法》中，明確指出：『保險公司銷售人員的行為代表保險公司的行為，代理人在銷售新型產品過程中出現的誤導，保險公司有不可推卸的責任。』

　　然而，令保監會始料不及的事情出現了。文件發出不到一周，即有保險公司向保監會進言，對『文件精神』特別是對保險公司對其代理人行為『負有不可推卸的責任』一說提出異議。

　　記者從保險公司了解到，他們認為，按照現行《保險法》和《保險代理人管理規定(試行)》的相關規定，從職業定義上看，保險代理人是根據保險人的委托，向保險人收取代理手續費，並在保險人授權范圍內代為辦理保險業務的單位或個人。

　　保險公司有哪些責任

　　一位業內人士指出：『保險公司的銷售人員基於與保險公司簽訂的代理合同，在保險公司一定的授權范圍內，以保險公司的名義從事代理活動，保險公司支付給他們傭金。因此，保險公司銷售人員是特殊行業的個人代理人，與保險公司的關系應該是代理與被代理的關系，而不是僱傭的關系。』

　　但是，『代理人中出現的種種問題，不能說保險公司沒有責任。』當過保險營銷員的黃先生認為，保險公司實際存在著對代理人的誤導。他指出，在代理人培訓的時候，『公司老師』就暗示過很多手段來吸引客戶。

　　『投資連接保險的問題最明顯。』黃說。在天津市場剛剛推出這個產品的時候，營銷業績一直不好。後來公司專門從業績不錯的上海請來老師傳授技巧。

　　『當時老師就說：「你們要敢說啊！不說好處，客戶怎麼能買？」其實當時我們已經將投資回報說得不低了，反正我是說10%，結果老師認為還是「太低」。老師說應該按照最高可能出現的投資收益來說——在上海就是這樣說，結果得到了好效果。』

　　但稍微了解一些投資連接保險的人都清楚，這類產品具有很大投資風險，而且保監會明令不許向保戶承諾投資收益。

　　來自法律專家方面的觀點則是，從法律意義上說，保險公司向保監會提出的質疑『是成立的』，但是對於保險代理人的誤導、欺詐行為，保險公司仍負有一定責任。畢竟，代理人的職業培訓和職業道德教育都需要保險公司完成。

　　保監會態度堅決

　　針對保險代理人的管理問題，《財經時報》分別電話采訪了中國保監會和天津保監辦。

　　中國保監會的態度非常明朗。根據工作人員提供的資料顯示，保監會不久前向保險公司發文，要求『切實落實保監會發布的關於代理人管理辦法以及近期關於營銷員違規問題的通知。加強對代理人的管理，切實維護消費者合法權益，為投保人提供更好的服務』。

　　而在今年上半年保監會發布的《關於嚴厲制止壽險營銷員誤導欺詐行為的緊急通知》上，有保監會主席馬永偉的親筆批示：問題表現在營銷員身上，根子在壽險公司的體制和管理上，是吸取教訓、切實解決問題的時候了。

　　馬並稱：『各公司要切實加強對產品銷售的管理。我會將進一步加大對誤導、欺詐的查處力度。自本通知發布之日起，對查出的問題我會將按照有關法規追究保險公司直接負責人的責任，並做出取消違規機構高管人員任職資格、停辦違規公司相關業務的處罰決定……』

　　不過天津保監辦的反應有些含糊。工作人員在得知記者的意圖後表示：『你反映的問題天津市場確實存在。因為天津不論是公司的管理水平還是代理人的展業水平都和北京、上海這樣的地方有差距。但是你也應該看到，天津保險市場是在發展的，不要因為這些短暫的問題就抹煞了成績。』