CDMA手機價格總算降下來了，國美、蘇寧等家電零售連鎖企業在這裡面起到了不小的作用。以往手機降價總是不聲不響，到時候就降了，沒人會太關注這事，這次卻不一樣。不但媒體上炒得沸沸揚揚，連游戲的主角都換了，手機降價讓家電連鎖店唱了主角。

　　手機渠道要扁平化！近來，國美電器是見誰就給誰講這話。大大小小的手機代理商肯定是不樂意聽，不過也沒表示出什麼不滿。倒是一些手機廠商有些坐不住了，摩托羅拉立刻出面表示代理制仍然是其渠道立足之本，言下之意自然是想向各大代理表明：自己一片真心，決無二意。

　　眾所周知，目前的手機分銷系統存在著網點重復、資源浪費、銷售路徑長、渠道價格壟斷等等問題。但為什麼現在纔有人出來鳴不滿？到底是什麼制約著手機渠道變革的發展？手機渠道要變又會變成什麼樣呢？市場在悄悄地孕育機會，蠢蠢欲動中其實也可窺得市場的一些動向，手機渠道變革已經蓄勢待發。

　　變化早在醞釀中

　　　國內手機渠道一直以代理制為主流，但是隨著整個市場的完善和高利潤的驅使，這種渠道模式正在逐漸分解。神州數碼、英邁等IT分銷渠道；國美、蘇寧等家電零售連鎖企業紛紛殺入了這塊市場，誓言要重新改寫游戲規則。家電零售連鎖企業步子邁得尤為迅速，因為他們有兩大優勢：一是可以將豐富的家電零售經驗移植到手機銷售領域；二是其強大的規模優勢保證了銷售的成功。

　　其實早在去年年末，就已經有人看出了端倪。大唐電信科技股份有限公司高級副總裁趙威在去年年底『大唐電信移動電話業務策略研討會』上就提到，手機市場已經進入『解構時代』。什麼是解構，就是分解重構，就是說群雄逐鹿的時候到了。解構的一項重要特征就是：手機渠道多元化。趙威當時指出，這種解構時代的到來將給後起的中國手機廠商帶來更多的競爭機會。大唐電信也正是基於這種認識纔進入手機市場的。

　　CDMA給了露臉的好機會

　　家電零售連鎖企業雖然進入這個市場，但要露臉，卻必須等待機會。終於CDMA來了，這給了露臉的好機會。CDMA是新市場，手機制造商要打開市場必須支付大於GSM手機的優惠政策，以吸引和保障正規渠道的利益。這就使得手機價格不能真正降下來。因此，生產廠家要想獲利，必須打壓流通渠道的利潤。而國美、蘇寧、大中等家電連鎖店恰恰迎合了這一需求。此次借著CDMA的東風，他們以摧枯拉朽之勢，頻頻揮舞重拳將CD-MA手機價格降到突破了心理價位，開始大肆拓展自己的市場。

　　國內廠商喜，國外廠商懮

　　面對零售端與廠商直接聯系的渠道扁平化傾向，國內廠商和國外廠商表現了不同的態度。摩托羅拉等自身代理渠道已經非常完善的企業，更多表示的是一種嘗試的姿態。他們不想引起原有代理商的不滿。不過這還只是原因之一，出貨量是另一個重要原因。皇帝的女兒不愁嫁，摩托羅拉現在的銷售很好，你給它銷售幾萬部只是毛毛雨，家電零售連鎖企業現在的銷售量還不足以打動他們。另外就是價格問題，價格上的共識現在還很難達成，你國美要低價銷售，我摩托羅拉該怎麼平衡其他代理的價格，這個矛盾很難解決。而且，國美這樣的大商家進行的商業資本運作，完全擺脫了廠家的控制，這完全不同於分銷商的從屬地位。面對這種全新的運作方式，強如摩托羅拉也只能摸著石頭過河。

　　相比之下，國內手機廠商的態度要開放得多。這也難怪，身上包袱少，自然能夠輕裝上陣。TCL就明確表達了對新的渠道形式的好感。TCL移動通信公司營銷部副總經理楊曉溪說：『代理商這種銷售渠道有其優點，但也會造成價格居高不下，也容易導致跨區銷售。TCL將自營網絡與扁平化的銷售渠道結合起來，減少了中間環節，提高了效率，增強了政策優勢。』大唐電信終端事業部常務副總經理趙濱也表示：『渠道多元化、扁平化是大勢所趨，扁平的渠道有利於銷售。我們目前采取的就是區域代理制，直接面對各省市重點區域的經銷商。家電零售連鎖店渠道的存在有其道理，對於我們而言，混合性的渠道建設最為理想。』

　　傳統渠道為什麼這麼平靜

　　媒體上議論紛紛，廠商們頻頻發言，手機代理商態度卻很安然。在他們眼裡國美等等只不過是小玩鬧。2001年，中國手機年銷售量是3000萬部。2002年據說要達到5000萬的量。國美今年上半年拼了命也只銷售了40萬部，全年最多也就100萬部。這種銷量顯然是微不足道的。

　　事實也是如此，家電零售連鎖渠道要與傳統手機渠道相比，現在還差得太遠。因此此次手機降價家電零售連鎖企業的轟轟烈烈，象征意義要大於實質內容。他們更多表明了這樣一種先聲，手機渠道多元化、扁平化是一種不可逆轉的趨勢。

　　手機渠道將走向何方

　　渠道扁平化是一種趨勢，但是一個渠道的好壞和存在與否，要看這個渠道有沒有價值，它最終能帶給廠商和消費者什麼。廠商在選擇銷售渠道模式時要考慮各種渠道的資金流、物流、成本、管理能力、終端覆蓋率、對於市場的拉動力等等。渠道扁平化，說白了就是縮短手機銷售的中間環節，減少分銷層次，不必要的環節當然要減，但是必要的一定還要存在。一位傳統手機渠道的代理商表示，在鋪貨能力上我們很強。一款新手機，我們能做到三天內在全國大部分城市讓消費者見到，這不是別人一下就能做到的。二三級代理只要能帶來價值就一定會存在下去。

　　另一方面，中國實在太大了。地區經濟發展很不平衡，所以不能以一種方式來銷售，不同地方有不同的方式。總體的扁平化是沒有問題的，但在不同的城市會有不同的階段，從目前來看，未來國內手機渠道將呈現多元並存發展的格局，而手機廠商的渠道模式將逐漸趨向於多種渠道混合應用的建設。而中國手機渠道的大變革、大碰撞還有待時日去發展。