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近10天內,北京耗資百萬元的銀行貴賓區開了2家。『20萬做銀行貴賓,房產抵押、車貸少8%的利率,免費用銀行的保管箱,大額現金專人送上門』,這樣的宣傳明顯地是衝著有錢人的口袋去的。為爭搶『優質客戶』,各家中資銀行都使出了渾身的解數。
跑馬圈地
近日,民生銀行在北京方莊開設了它的全國第一家貴賓服務室。據該銀行負責此項項目的趙先生說,這是他們在實地考察了在臺灣的富邦銀行、花旗銀行等開辦個人理財業務的老手之後,開起了這處貴賓室。
6月28日,建行朝陽分行的理財中心也開張了。而中國工商銀行自去年12月宣告其一年內在全國開辦1000家理財中心之後,今年又有大規模的舉動。其他銀行也不甘示弱,中國農業銀行去年9月就率先開了一個貴賓室,給身家50萬元以上的客戶提供一些基本的優惠服務。中國銀行去年12月,在海淀知春裡和西城三裡河兩個高收入階層比較集中的地方,開辦了兩家理財中心。其他各家銀行雖然還沒有建立起這樣的專區,但給大戶提供相當優惠的服務和便利方面也是暗自下了不少功夫。
有意思的是,一方面各家銀行鉚足了勁搶佔這塊利潤豐厚的中間業務市場,將網絡迅速在北京鋪開;一方面又不動聲色,保持低調。據一位銀行人士說,這樣謹慎行事是由於政策方面關於銀行做中間業務還有相當多的禁區。『誰都不希望一試水就觸雷。』
內功待練
盡管國內各家銀行已經鐵定要強攻這個高端客戶市場,但與一些已經將這種高端客戶模式運作的相當成熟的外資銀行相比,中資銀行在政策層面上有難以突破的瓶頸。中國人民銀行一再強調,禁止中資銀行從事混業經營的運作。
記者從匯豐銀行卓越理財中心提供的服務看到,銀行為高端客戶提供的一對一的理財專員,理財專員根據自己服務的客戶的存貸款戶口,為客戶提供證券、保險、基金等最有組合的投資方案,並承諾使客戶在各項投資組合中獲得收益。
與中資銀行提供的理財服務相比,外資銀行的理財是要收費的。中資銀行之所以提供這類免費的午餐,首要原因就是他們還難以信心十足地承諾他們的理財建議能夠給客戶帶來多少收益,
第二個原因在於高端客戶對於銀行盈利之重要。銀行人士都會說這句話,小儲戶難以給銀行帶來收益,而大客戶則不同。據說,銀行80%的收益都來自於20%的高端客戶。數據統計顯示,花旗銀行的中間業務收入佔總業務收益的70%,其他外資銀行的該項業務佔各自總業務的40%-60%。而中資銀行的中間業務佔總業務量的收益則少得可憐,工商銀行為5%,建設銀行8%,中國銀行17%,農業銀行4%。這是各家銀行迫不及待地發展該項業務的一個重要原因。
但由於中國人民銀行明令禁止國內的商業銀行從事證券、保險等投資活動,因此,與國外實行混業經營的管理模式相比,我國分業經營體制下銀行個人理財服務還受到諸多限制。
特色不足
個人金融業務在發展過程中逐漸暴露出許多問題,不能不引起重視。觀察人士分析,主要表現在,一是產品內涵不深。許多銀行都推出了『一攬子』的個人金融產品,但真正有內涵的不多。一些銀行提供的個人金融業務基本上還是停留在原來的層次,即使增加了一些業務,也只不過是如代買國債、金融業務諮詢等簡單的業務,與個性化金融服務的要求相差甚遠。
二是業務特色不強。一些銀行在個人金融業務上大肆做廣告,宣傳廣告語華麗,表面上給人們的印象是相當有『特色』。但在現實中,提供的服務要麼是照搬照抄別的銀行,要麼就是在別人的基礎上稍微改動一下,沒有特色可言。
而現在人們越來越理性,選擇一家銀行的個人金融業務,除了看其服務的優質外,還注重其服務的特色。無『特色』的金融服務是難以吸引人們的『賣點』。
專家提醒,今後個人金融業務佔商業銀行業務比重將越來越大,競爭也將愈來愈激烈。要想分得一杯羹,就要打好基礎、練好內功,切勿急功近利,要把個人理財服務做得既『中看』又『中用』,否則的話,名不符實的所謂貴賓服務很難滿足真正優質客戶的胃口。
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