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盡管中國聯通一再聲明,目前的CDMA(一種數字蜂窩通信技術,具有系統容量大、抗乾擾性能強、話音質量好、功耗低等優點)手機的降價與中國聯通無關,同時也不會通過降價的手段擴大市場。但這沒有阻礙聯通的地方分公司和手機生產商、銷售商的頻繁接觸,並推動CDMA手機價格的下調。
在南京,蘇寧電器公司、南京聯通和8家手機廠商在6月下旬聯合促銷CDMA手機,南京市場的CDMA手機售價降幅最低達20%,最高達到60%。
與此同時,國美電器公司則與聯通、摩托羅拉簽下合作協議,並於6月29日在天津掀起CDMA手機降價風潮。原本市場價1980元的摩托羅拉8060,只賣780元,海信C520也降到了千元以下。國美電器表示,此次在天津的降價行動只是國美掀起全國CDMA價格大戰的第一步,國美各地分部都在與當地的聯通公司和手機制造商進行磋商,不久將在各地市場同時向高高在上的CDMA手機價格開刀。
三方博弈
顯而易見的是,手機價格過高是導致中國聯通CDMA市場止步不前的重要原因。而在這背後,作為服務提供商的中國聯通、CDMA手機生產商以及用戶,實際上在玩一個三方博弈的市場游戲。
面對強大的競爭對手———中國移動,中國聯通想要通過CDMA網絡實現後來居上,這就需要終端手機廠商,主要是國產手機廠商的支持和幫助;而手機廠商們進入市場則緣於利益的驅動,在CDMA手機市場,除了摩托羅拉外,是清一色的國產手機廠商,他們希望通過CDMA潛在的巨大市場,打一場翻身仗;對於用戶,買不買CDMA的賬不僅要看網絡好不好,還要看能給他們帶來多少實惠。
事實上,作為中國聯通,一方面表示不會通過補貼的方式促使CDMA手機價格下降;另一方面,CDMA市場的拓展進度遠遠低於預期,客觀上動搖了手機制造商和經銷商對CDMA的信心。以至於手機廠商不敢大規模地投入生產,造成CDMA手機品種少、成本居高不下;而經銷商更是只看重眼前短期效益,希望通過提高銷售價格賺取暴利,造成CDMA手機終端銷售價格高得離譜。相應地,CDMA如此市場表現,自然難以吸引消費者,從而使CDMA發展失去了根本的動力。
高高在上的CDMA手機價格成了市場的一道檻,讓三方都在無奈中掙紮。業內人士指出,用戶數量上不去,導致廠商無法放量生產,規模化效應不能形成,從而形成了惡性循環。要打破這種僵局,對廠商來說,最重要的就是使產品價格能被消費者接受,尤其是在CDMA市場發展初期。因此,全行業降價將成為一種發展趨勢。
『囚徒困境』促使參與市場的各方開始尋求共同的利益。聯通移動通信業務部副總經理曾宏建透露,在手機供應上,中國聯通正在與手機廠商談,希望在銷售渠道與市場推廣上展開合作,這樣,把雙方的利益更緊密地結合起來,給消費者提供更多更好更便宜的產品。而5月份在南京召開的『CDMA高層論壇』上,CDMA手機廠商開始檢討起了自己漫不經心的市場戰略和追求暴利的定價行為,並決心同銷售商合作,通過低價啟動市場。蘇寧電器在南京市場的率先行動,也就恰恰成了窒息的市場中的一個突破口。
制造多贏
不論是蘇寧電器的領先降價,還是國美電器的高歌跟進,這些涉足手機銷售時間不長的家電銷售商,此次主動走到前臺,力推CDMA市場向縱深邁進,根本上是要在這一潛在市場佔得先機。目前,CDMA的市場推廣主要是依靠選定的代理商,隨著聯通拓展市場進程的加快,預期包括SIM和終端手機的銷售都會像GSM一樣開放。面對廣泛的社會銷售渠道,這些家電銷售商重拳出擊,直指CDMA手機銷售,足可窺見其良苦用心。
面對銷售商頻頻伸出的『橄欖枝』,中國聯通不可能無動於衷。雖然表面上聲稱不會采取用戶積分優惠等政策補貼CDMA手機的降價,但對地方分公司的一系列支持舉措還是選擇了默許。畢竟中國聯通也看到自身的重重壓力。目前,聯通CDMA100多萬的網上用戶中,新增用戶僅60萬戶,其餘為原長城網轉入的用戶,在半年的時間裡,CDMA纔發展60萬戶,這個數字顯然和聯通提出的年700萬的目標相距甚遠。加上即將上馬的二期工程CDMA1X項目,中國聯通在CDMA網絡上的巨大投入,迫切需要進入良性的市場循環,否則在與中國移動的競爭中,只會顯得更加被動。
作為CDMA手機制造廠商,在市場的推廣過程中,也逐漸認識到要想『一口吃成個胖子』是不可能的,加上聯通頻頻擺出商議姿態,作出降低CDMA手機市場定價的努力,最終讓服務提供商、制造商、銷售商為了共同的利益站到了一起,由此也結成了利益同盟。
同時,國產手機制造商也深知,在CDMA市場中的優勢地位也不會長久,作為手機制造商的國際巨頭們是不會輕易放棄中國市場的,他們會想盡辦法擠進來,不盡快抓住眼前的機會,意味著放棄未來的市場。國際大的手機制造商最近的舉動也印證了國內廠商的擔懮。索尼及愛立信均表示,會在明年推出針對中國市場的CDMA手機,而全球最大的手機制造商芬蘭諾基亞一名高層人士則透露,該公司內部正在討論在中國制造和銷售CDMA標准的手機。
不論是中國聯通,還是CDMA手機制造商或銷售商,他們利益的實現最終只能通過市場用戶來實現,要真正與用戶實現『親密接觸』,突破CDMA手機價格『圍城』,成為順應市場發展的關鍵一環。
編後:
毫無疑問,尊重市場、尊重消費者將是電信運營商今後的生存之道。在中國移動推出基於GPRS的移動夢網業務之後,聯通CDMA手機高不可攀的價格已成為其繼續發展的羈絆。市場競爭必然促使產品價格下降,此次CDMA手機價格的合理下降也是我國電信市場發展的必然結果———不僅可以降低用戶入網門檻,而且可以促進手機市場的成長,擴大手機銷量。因此,既符合消費者利益,也符合手機生產商的利益,對中國聯通CDMA網的用戶發展也是有利的。然而,能否形成這種多贏的理想局面,還有賴於廣大電信運營商與經銷商的共同努力。
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