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小企業獲利潛力的差別
小企業之間成長和獲利的潛力有很大差別。有些能成就百萬富翁,而其餘的結局則會不很壯觀。為了說明這種差異,我們把小企業分成以下幾種類型:薄利小企業、厚利小企業和高潛力小企業。
薄利小企業 乾洗行、美容店、服務站、器械修理店和其他小企業能給其企業主帶來的利潤適可,被稱為薄利小企業(marginalfirms)。薄利並不意味著他們處在破產的危險之中。某些薄利小企業雖然在財務上如履薄冰,但其行業的特殊性足以給他們帶來一定利潤。把個人精力投入這種小企業的企業家所獲得的利益回報並不能完全彌補他們花費的時間。部分時間營業的企業一般屬於這種薄利小企業。
厚利小企業 與薄利小企業相反,厚利小企業(attractive small firms)可給其業主帶來豐厚的利潤。這些小企業的企業家年收入可輕松地達到10萬美元至30萬美元或更多。他們代表著小企業的中堅力量———這些小企業根基牢固,健康發展,值得為其投入一生。
高潛力小企業 少數具有光輝前程的企業被稱為高潛力小企業(high-potentalventures of gazelles)。甚至在這一類企業之中,他們的經營模式和成長水平也各不相同。有些以高技術起步———譬如那種在加利福尼亞硅谷以爆發性成長著名的計算機和電子行業。成功的神話常伴隨著一個技術奇纔的形象,他具有閃亮的點子。背後有風險資本家的大力支持,他們迫切地想尋找下一個微軟。如果這樣的公司興旺起來,它的成長速度將會讓人眼花繚亂,其創始人將通過股票上市而暴富。
其他高潛力小企業 這些小企業為私人擁有,並以不很壯觀的方式成長。這些企業以較少的資本投資起步,並以私人擁有而存在,被稱為『長在大街上的公司』。這些不引人矚目、私人擁有的公司,在創造就業機會、促進經濟發展的同時,也為普通人(譯注:不是技術奇纔的人)提供了獲取進一步成功的機會。
與連鎖公司競爭的決竅
如果你擁有一家藥店或辦公設備商店,忽然有一天沃爾瑪特公司或辦公室倉儲公司的現代化超級市場出現在你的地區,不難想象你將要面對多麼大的困難。
大型連鎖超市整齊堆放的商品,以及特色價格體系確實吸引著大批顧客。其強大的購買力又允許連鎖店保證價格低廉———其價格要優於獨立分散的商店。如果顧客不被較低的價格或種類繁多的商品所吸引,他也不會拒絕新超市舒適的購物環境。例如,巴恩斯和諾貝爾超市在顧客選購瀏覽書籍時,會為他們提供熱奶咖啡。這種特色使小企業的競爭更加困難。
道格·梅雷狄思在威斯康星州斯托岡灣城這個有7000人的城鎮開了兩家藥店。自從沃爾瑪特開辦到他們這個地區,他就進行著艱苦的斗爭以保持競爭力。在沃爾瑪特斯托岡灣分店開業的幾個月之前,梅雷狄思就到威斯康星和伊利諾斯和各地的小城鎮周游,以查看當地的商人如何在沃爾瑪特的陰影下過日子。根據他的調查和他多年的經歷,他采取了以下的步驟:
1.梅雷狄思把他的主店擴大了4000平方英尺,並解釋說:『即使失敗,也要轟轟烈烈地失敗。』
2.沃爾瑪特分店即將開業的一個月前,梅雷狄思開始在當地媒體大作廣告。他的報紙廣告刊登著藥劑師的照片,強調他們的經驗、可信度,以及在社區中的根基。
3.沃爾瑪特廣告對任何新顧客或轉來處方提供5美元的折扣。梅雷狄思打同樣的廣告,並在其廣告中與沃爾瑪特提供的優惠進行對比。
4.梅雷狄思說服了另一個獨立的藥商與他合並,從而增加了一批處方顧客,抵消了那些投入沃爾瑪特的客戶。
5.梅雷狄思開了更多的顧客賒記賬戶。以前這種賬戶被封頂在300以內,現擴大到1250戶。沃爾瑪特則不辦理賒記賬戶。
6.梅雷狄思繼續為顧客傳遞處方,沃爾瑪特沒有此項業務。
7.梅雷狄思持續采用低價,使沃爾瑪特的價格並不比他的低。
8.梅雷狄思還開發了一些使光顧者流連忘返的人文小環境。其中之一是家庭健康護理產品,比如輪椅的維護、修理和定做。
小企業如何鞏固這個問題對大多數獨立企業的業主都是一種挑戰。雖然他們的策略可能各不相同,但這些企業家必須永不滿足,還必須努力使他們的潛能資本化。
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