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在業界,提到陳東昇,人們經常會冒出這樣一句話:想見平安保險董事長馬明哲非常難,但是想見泰康人壽董事長兼CEO陳東昇卻很容易。局外人覺得這是因為陳東昇會作秀。不過,陳的很多員工都認為,陳是一個很平易近人的老總。
善於與媒體打交道的陳東昇,每次面對公眾的時候,都會習慣性地握起他的雙拳,急促而有力地揮一揮,極其具有號召力和鼓舞性,頓時,臺下掌聲雷動。今年以來,泰康在全國急速擴張,不到半年時間,已經在全國開設12家分公司。對於陳東昇來講,今年上半年都交代給鮮花和掌聲了。
泰康『紅寶書』的由來
如果說到泰康人壽保險核心增長點是什麼,陳東昇一定會興奮地回答『機構擴張』。2002年以來,泰康在大連、哈爾濱、昆明、寧波等城市先後建立了12家分公司,並且每家公司的運營都各有特色,『沒有失敗』。在陳認為,沒有失敗就是高素質的人纔起點和高質量的人纔培訓。
事實上,快速的擴張是需要某種理念或機制來進行支橕的,還記得肯德基、麥當勞在中國的發家史,就是在不斷地復制機構,復制產品甚至復制服務中得以壯大的。那麼,今天的泰康,它的模式是不是與肯德基、麥當勞的模式有著異曲同工之妙呢?回答是肯定的。
泰康將這些機構復制理念統統寫進一本『紅寶書』中,以此作為它的保險擴張『聖經』,從而以不變應萬變,使趨同的機構模式配上引進來的當地人纔,組合出泰康的人壽保險來。然而當泰康享受著擴張的快樂時,是否注意了某一細節,快速出擊會不會導致由於戰線拖得太長,而落得個無法收拾殘局的境地呢?這樣的例子可是不勝枚舉。
看來泰康的『紅寶書』另有它圖,相信它為泰康帶來的不會僅僅是總共23家分公司的規模,機構擴張的背後一定還隱藏著某種最本質的東西,什麼呢,陳東昇一句話概括『為了在激烈的外部競爭中累積資本。』
一份來自北京地區的統計,40%的被調查者認為,在外資和中資的保險產品中,寧願選擇外資保險產品。這說明外資保險在中國市場具有良好的美譽度。然而進一步問選擇外資的那一家時,知之者甚少,這又說明外資保險雖好,但知名度在國內不算太高。中資保險的情況正好相反,美譽度可不如知名度那樣高不可攀。
事實上,泰康也就是在此大做文章的。『我們更像夾心餅乾,對國內的保險談我們的美譽度,對國外的保險談我們的知名度。』原來如此,泰康用快速的機構擴張,積累成功的資本。
從『第二需求』談起
保險理念,這個略顯枯燥的話題,在陳東昇講來卻是津津有味。盡管在談理念,陳東昇娓娓道來的卻是,西方著名心理學家馬斯洛對人類的需求進行的五個層次劃分。『當人們滿足了第一層次生理需要之後,就會上昇到第二層次,安全需要,這也就是保險理念的意義所在。因此,我們將保險定位於有一定收入的白領階層,為他們實現一種保險人生。』
什麼是保險人生?作為理財手段的保險,難道還可以上昇到一種生活方式嗎?
在陳東昇看來保險業應該做的就是營造出一種溫馨的保險人生,通過金融超市,以後慢慢過渡為生活超市,為人們提供法律、家政、健康等諮詢服務。
『保險天然是中產階級的』標准的哲學語式,陳繼續解釋,『安排中產階級未來的幸福生活,包括生命與健康,投資理財,教育,稅務諮詢等各個方面,最終營造一個充滿生命活力、青春時尚、理性投資的金融文化。』陳對此顯然意猶未盡,『一種活力四射的金融文化。』
有了保險理念,保險需要運作了,那麼保險賣的是什麼?『是「漢堡包」加「微笑」再加「價值觀」。』陳東昇不無幽默地說。當麥當勞的服務生微笑著送上一份美味的漢堡包時,相信不會有太多的人胃口不開。『而這裡的價值觀』陳東昇繼續說,『指的是一種對保險人生的價值觀。當保險不僅成為理財的一種手段,而且成為一種生活方式的時候,保險的作用也就達到了。』果然,他的『醉翁之意』不在『酒』。
他只想說『換了人間』
談起創業,相信不會有太多人感到輕松,陳東昇的創業也不會。
陳東昇第一次面對保險事業,用他的話說就是『換了人間。』
當他懷揣著經濟學博士的一紙文憑,有的只是國外先進的經營管理理念;當他從他一手開辦的中國第一家拍賣行中國嘉德國際拍賣有限公司走來,有的只是驚心動魄、辛酸與歡樂交織在一起的創業感慨,遇到的卻是保險行業激烈的競爭,以及IT技術對保險在服務方式、甚至經營理念上的深刻變革,陳東昇也只能說『換了人間。』
『在做泰康的時候,我的頭腦中有嘉德的成功經驗。』可成功又是怎樣開始的?陳東昇喃喃地說,『剛進入拍賣這行我們只知道要向雙方收取10%的傭金,別的就什麼也不知了。』一次去參加香港的拍賣會,陳東昇自己扛著一臺攝像機站在人群的最後面,沒有人注意到他是誰,陳東聲想的只是要把什麼細節都拍下來,連陳列拍賣品的玻璃櫃的尺寸都不放過。』陳繼續說『我們是在一點點兒奮斗,直到有一天,當我們舉辦展覽會,將嘉德的資料放在桌案上,一分鍾之內資料就被搶走一空時,我們知道我們成功了。』其實在創辦嘉德時,陳東昇就已經開始思考這樣一個問題:『什麼是創新?』面對中國的國情,他理解的創新就是率先的模仿。當他付諸於行動時,嘉德出現了,經過努力之後,嘉德成功了,現在他將他的這套對創新的理解運用到保險上,產生了泰康,並且泰康還在不斷地成長。
1992年年底時陳東昇拿出籌辦壽險公司的方案,在注冊資本那裡,鉚足勁兒寫了一個1500萬美元,在當時他認為這是個天文數字,而今天,泰康人壽保險淨資產是兩億五千萬美元,是國內5家全國性人壽保險公司之一,也是國內第一家獲得AAA-級信用等級的壽險公司,連續4年盈利,累計保費收入逾26億元人民幣。
盡管泰康發展到今天所取得的成績有目共睹,但是這卻並沒有激起陳東昇太多的興奮,倒是泰康剛剛獲得的AAA-的信用等級給了他不少啟發。論資產、資本的構成以及償付能力,泰康已然達到了AAA,但泰康沒有歷史,信用等級評價不是靜態的,它還要考察一個保險公司在經歷風浪之後的承受能力。從世界著名的保險公司看,他們都是在有著上百年的歷史之後,纔獲此殊榮。而泰康發展纔不到6年,顯然留給泰康的拼搏之路還很長。
盡管陳東昇在這次采訪中並未表示他希望泰康做到第一,但是陳東昇的眼睛裡卻充滿了對第一的渴望。
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