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4月份的兩次跨國買家訂貨會,令眾多浙江企業感慨萬千。4月初,在天津舉辦的國際連鎖(全球采購)交易會上,浙江『軍團』成為沃爾瑪、家樂福、麥德龍、歐尚等數十家國際知名大買家垂青的焦點;4月下旬,在南京舉辦的跨國零售集團國際采購會上,浙江商家2天內拿下5500萬美元的訂單……這兩場大型采購會上演了一出『悲喜劇』:許多默默無聞的中小企業成了跨國買家的座上賓,而一些在省內外赫赫有名的大企業居然飽受冷遇,甚至不辭而別。
跨國買家何以愛『浙貨』?
其實,早在浙江『軍團』出師津寧之前,精明的浙江商人就已經摸到了跨國買家的動向。浙江省經貿委有關人士說,這兩次組團的報名盛況空前,因為浙江的企業界一致認定:『入世』後的中國必定會吸引跨國買家的目光。
事實不出浙江商人之所料。沃爾瑪、家樂福等國際零售業『巨無霸』已經不約而同地把全球采購中心轉向中國:繼去年底沃爾瑪的全球采購中心從香港遷至深圳之後,家樂福不僅在上海設立了全球采購中心,還計劃在內地再建幾個區域性全球采購中心,翠豐集團也在上海建立了采購中心,麥德龍則把上海和天津作為中國南北區域采購的樞紐。在這些令人心跳的國際大買家的手裡,是每年上萬億美元的商品銷售額。其中,2001年沃爾瑪的商品采購額達到103億美元,家樂福為35億美元,麥德龍為50億元人民幣。
跨國大買家之所以急匆匆地將采購中心移師中國,看中的正是中國貨的物美價廉。而靠小產品、大市場起家的『浙貨』不僅質量上乘,成本也降到了極限,與國外同類產品相比,擁有明顯的價格優勢和利潤空間。在質量幾乎沒有二致的前提下,跨國買家怎麼不會動心?
小企業為何出盡風頭?
兩場訂貨會上,一直默默無聞的浙江小企業出盡了風頭。『五金之鄉』永康市的一批業主從拖把到電動滑板車的各種產品都找到了買家。在跨國買家開列的采購清單中,紡織服裝、文化體育用品、旅游用品、工藝品、小家電、五金工具、食品飲料、日用百貨等都是需求頗大的商品,其中的童裝、旅游帳篷、箱包、自行車、手動工具等又是買家們所亟需的。而浙江中小企業從事的恰恰大多是這些門類的生產。這些產品一般都有勞動力用工多、技術含量相對低、花色品種變化大等特點。而眾多的浙江小企業長期處於來樣加工的階段,市場的靈活性大,與跨國買家的『共同語言』多。
在南京的采購會上,杭州一家生產蠟燭的無名企業大出風頭。這家企業采用不同的色彩、香精、形狀、外飾組合,能生產出5000多個樣式的『時尚蠟燭』,有的蠟燭表面會透光,還有的會散發香味。『時尚蠟燭』引得『歐培德』、『歐尚』、『沃爾瑪』等的『買手』一撥撥地趕過來,日本伊藤洋華堂當場拍板,在日本總店為其開設專櫃。麥德龍中國區采購中心的負責人介紹說,由於中國產品的價格、質量、批量等都有優勢,進入麥德龍全球采購系統的中國產品已經亞洲區域產品總量的65%。它們大多出自中國的中小企業之手。
知名品牌為何坐了冷板凳?
在眾多浙江企業為分得跨國買家的『一杯羹』而欣喜不已時,人們卻發現簽約桌前偏偏少了一些知名企業的身影。據說,有些企業連采購會沒有結束就匆匆打道回府了。
在南京采購會上,『中國十大真皮鞋王』之一的溫州奧康集團的代表在與沃爾瑪的代表接觸後,明確地對外聲明:『我們不會與沃爾瑪做生意!』國內最大的襪業公司??義烏浪莎針織有限公司的代表與沃爾瑪、麥德龍、伊藤洋華堂等也商談得不歡而散。這家襪業公司的負責人表示:決不會以犧牲各地代理商的利益投靠跨國買家。
難道知名企業的產品有問題?不是。浙江省經貿委有關專家說,『談崩』的根源是兩個:品牌和價格。
首先是品牌問題。奧康集團的代表說,論規模和實力,奧康集團不如沃爾瑪的一根指頭,但奧康品牌在國內具有相當高的知名度,生產設備和產品質量也已躋身國際一流水平,而且在美國和意大利開設了專賣店,現在沃爾瑪一開口就要我們放棄品牌改打『沃爾瑪』牌,這根本無法接受。杭州百家坊居室公司的負責人也表示,盡管跨國大買家開出的訂單非常誘人,但要國內知名企業主動扔掉自己苦心經營多年的品牌而做『貼牌』買賣,這似乎不現實。浪莎公司的談判代表更是直截了當:浪莎襪業已經佔據國內40%的市場,如果跨國買家要將浪莎列入全球采購網,必須打浪莎的品牌。
跨國買家壓價過低,更令浙江知名企業無法接受。如沃爾瑪對奧康開出的每雙真皮皮鞋的價格是4-7美元,而奧康集團認為這種價格根本不可能有利可圖,這與國內價格相差好幾倍。
『配角經濟』有前途
在跨國買家的大蛋糕面前,浙江商人多了幾許冷靜和理智,作出了不同的抉擇。他們發現,對於打品牌而言,加盟國際大買家的采購網並不適宜;不過,對於絕大多數中小企業而言,它們既沒有打品牌的資金和實力,也沒有穩固的市場,因此依托跨國買家解決銷路問題,心甘情願當好『配角經濟』,大有前途。浙江經貿委有關專家認為,當務之急就是要摸清跨國零售商各自的特點,有的放矢地加以接軌,主動匯入它們的全球采購網絡中。
例如,各大跨國買家的采購擁有各自的習慣:家樂福基本上按季節采購。生產廠家要成為家樂福的供貨商,必須通過包括工廠檢測、商品測試直至裝運檢驗等一系列考核後纔確定取捨。沃爾瑪的采購是公司派員與廠家直接聯系,並根據產品進口國的標准制定嚴格的質量標准。
與『沃爾瑪』合作了多年的浙江新世紀進出口公司負責人提醒國內企業,為跨國買家供貨必須嚴格按照國際質量、標准、包裝生產,包括企業的食堂、衛生間、員工宿捨等都是重點考察的對象。因為跨國企業的一條采購原則是:在潔淨、舒適環境中工作、生活的員工纔能生產出真正令顧客滿意的商品。當不少溫州打火機企業為歐盟的貿易壁壘而煩惱時,溫州『猛虎』打火機卻由於好幾年前就購買使用了『兒童安全開啟裝置』專利,這次在南京取得大量跨國公司訂單。
拓展供貨面也是一個亟待解決的問題。從『浙貨』在兩次采購會上成交商品的結構看,大多是服裝、日用百貨、食品等『唱主角』。事實上,這些跨國大買家的采購清單還要大得多,像百安居、翠豐等本身就是裝飾建材、電器或花卉園藝類的專業型連鎖集團,很多國際零售集團旗下甚至還有藥品連鎖店等多種業態。浙江除了紡織服裝等傳統產業外,也是手機、摩托車、空調、彩電等大件機電產品及建材、醫藥等許多門類產品的生產大省。業內人士分析,跨國大買家顯然對此掌握得不全面,而浙江不少企業更是因為缺乏了解而錯失良機。
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